Сергей Антонов – Не соглашайтесь на первое условие. Практические переговоры для предпринимателя (страница 3)

Если вы заметили защитную реакцию, сбавьте темп, используйте юмор или примеры, чтобы создать более непринужденную атмосферу, прежде чем настаивать на своём.

Если вы заметили искренний интерес, окажите небольшое давление: в этот момент вы сможете запросить более выгодные условия, поскольку знаете, что собеседник не хочет упустить то, что вы предлагаете.

Наблюдательная хитрость

Отличный переговорщик не только умеет читать людей, но и побуждает их раскрываться. Сделайте немного рискованное предложение и понаблюдайте за их реакцией: они нервничают, улыбаются или наклоняются вперед? Даже если позже они что-то скроют, такая мгновенная реакция говорит о многом больше, чем любые возражения.

В общем: слова можно обсудить, но тело не лжет. Тот, кто научится слушать этот беззвучный язык, получит неосязаемое преимущество за столом переговоров.

Микровыражения: мгновенная правда

Микровыражения — это как утечка правды: эти едва заметные движения появляются на лице, мимолетны и их трудно скрыть. Они возникают, когда истинные эмоции противоречат тем, которые человек хочет выразить. Хотя они длятся меньше, чем мгновение, для обученного глаза этого достаточно, чтобы прочитать скрытое за словами послание.

Представьте себе, что поставщик улыбается вам и говорит: «Конечно, я могу оставить эту цену». Но в этот самый момент его бровь приподнялась на полмиллиметра. Это движение брови не было случайным: это был крик его лица: «Я лгу, но давайте посмотрим, сработает ли это».

Примеры типичных микровыражений

Внезапное приподнятие бровей: недоверие или подозрение. В переводе это означает: не верьте тому, что говорите или слышите.

Дрожание верхней губы: неуверенность или страх. Это указывает на то, что он или она боятся провала в переговорах.

Асимметричная улыбка: скрытая ирония или презрение. Будьте осторожны: этот человек, возможно, сидит прямо напротив вас за столом.

Мгновенное хмурение бровей: дискомфорт или отказ. Такое происходит, когда вы предлагаете то, что им на самом деле не нравится, даже если они ответят: «Конечно, без проблем».

Быстрый взгляд вниз, а затем резкий поворот головы: чувство неудачи или внутреннее осознание того, что вы уже потеряли очко.

Как использовать эти приёмы, не раскрывая своих карт

Ключ в том, чтобы не срывать маску сразу. Если вы скажете: «Я знаю, что вы лжете», — это заблокирует переговоры. Разумнее сохранить эту информацию и позже ловко перевести разговор в другое русло:

Поставщик: «Конечно, я оставлю эту цену» (приподнимая брови).

Поставщик: «Я знаю, что сохранить его сложно… А как насчёт того, чтобы скорректировать объём или сроки так, чтобы обе стороны остались довольны?»

Вы признали его затруднения, но не назвали его обманщиком, а предложили ему достойное решение.

Шутка

Настоящее искусство интерпретации микровыражений заключается в том, чтобы использовать их как трамплин, а не как оружие. Собеседник не подозревает, что вы уловили его мимику; он считает, что это «интуиция» или «эмпатия» подсказали вам, что именно ему нужно. Это делает вас заслуживающим доверия переговорщиком, даже если на самом деле вы используете свой секретный «радар».

Микровыражения — это микроскопическое окно в душу участника переговоров. Любой, кто научился проникать в суть этих эмоций, не нуждается в догадках: он уже знает, что на самом деле чувствует собеседник.

Как распознать скрытые сигналы

Переговоры — это настоящая психологическая шахматная партия. Каждая пауза, каждый вздох, каждый уклоняющийся взгляд, каждое изменение позиции — всё это по-своему ход в игре. Отличный переговорщик не только слушает то, что говорит собеседник: он читает то, что не сказано.

1. Неловкое молчание

Если собеседник молчит после вашего предложения, не считайте это «отказом». Это испытание. Он хочет посмотреть, не сдадитесь ли вы из-за нервозности. Правило ясно: тот, кто заговорит первым, проиграет.

Например: вы называете цену, а поставщик молчит. Если вы поспешно предлагаете повысить цену, говоря: «Но если вы хотите, мы можем немного снизить», — он уже вас зацепил.

Стратегия: сохраняйте спокойствие, улыбайтесь, пейте воду, пересматривайте свои заметки. Заставьте его молчать, пока он не сдастся или не раскроет свою истинную позицию.

2. Внезапная смена темы

Когда вы затрагиваете деликатный момент, многие люди внезапно меняют тему разговора. Это не случайно: вы только что задели их ахиллесову пяту.

Например: вы спрашиваете о скрытых комиссиях в контракте, а банкир отвечает: «Ну, главное — это гибкость, которую мы вам предлагаем».

Стратегия: не настаивайте сразу, запишите это, а затем спокойно вернитесь к этому вопросу: «Вы ранее упомянули о гибкости… но давайте вернёмся к вопросу о комиссиях. Я хотел бы прояснить…»

3. Натянутая улыбка

Искренняя улыбка задействует не только глаза, но и рот. Натянутая улыбка — это лишь движение губ. Когда она появляется, это не радость, а нервозность, замаскированная под дружелюбие.

Например: вы предлагаете продлить срок оплаты, а поставщик отвечает с натянутой улыбкой: «Конечно, мы это рассмотрим». Перевод: ему это совсем не нравится, но он не хочет звучать агрессивно.

Стратегия: снимите давление, предложите альтернативный вариант: «Я понимаю, что это сложно. Может быть, мы сможем сократить срок, но оставить цену без изменений».

4. Глубокий вздох

Глубокий вздох — это не просто выдох воздуха, а проявление усталости, разочарования или беспомощности. Он указывает на то, что собеседник вот-вот сдастся, даже если он ещё не открыл рот.

Стратегия: терпеливо подождите. Не давите на него сразу, так как он может отказаться. Вместо этого смягчите обстановку несколькими словами, выражающими сочувствие: «Я знаю, что у нас много дел, давайте найдём решение, которое действительно выгодно для обеих сторон».

5. Межъязыковое общение

Если его слова не совпадают с его поступками, ориентируйтесь на жесты.

Например: он говорит: «Я очень заинтересован в этой сделке», но при этом откидывается на спинку стула и скрещивает руки. Другими словами, он находится в оборонительной позиции и не так уверен, как это пытается показать.

Стратегия: не принимайте это как данность, а подкрепите свои слова дополнительными аргументами или преимуществами.

Хитрость «молчаливого читателя»

Секрет заключается в том, чтобы не реагировать сразу, а сохранить информацию и использовать её в подходящий момент. Таким образом, вы будете выглядеть интуитивным, но на самом деле вы просто разгадали эти невидимые сигналы.

Скрытые сигналы — это небольшие трещины в фасаде вашего собеседника. Если вы умеете их обнаруживать, вам не придется гадать: вы уже знаете, на что нужно нажать, а от чего лучше отступить.

Искусство убеждать, а не навязывать

Переговоры — это не ринг, а танец. Дело не в том, чтобы нокаутировать соперника, а в том, чтобы заставить его следовать за вами в заданном вами ритме, так чтобы он, сам того не замечая, пошёл за вами.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.