Сергей Антонов – Не соглашайтесь на первое условие. Практические переговоры для предпринимателя (страница 1)

Сергей Антонов

Не соглашайтесь на первое условие. Практические переговоры для предпринимателя

Переговоры — залог выживания в бизнесе

Образ «прирождённого мастера переговоров» одновременно привлекателен и ложен. Нам внушают, что некоторые люди от природы обладают особым талантом убеждать, манипулировать и заключать сделки, словно в их крови течет тайный компас, всегда указывающий на лучшие возможности. Но на самом деле это не так: переговорам можно научиться. Никто не рождается с умением рассчитывать прибыль, интерпретировать неловкое молчание или распознавать скрытые намерения собеседника.

Да, некоторые люди обладают большим шармом, харизмой или смелостью, но этого недостаточно. Хороший переговорщик — это не тот, кто без умолку болтает или выглядит чрезмерно уверенным в себе. Хороший переговорщик — это тот, кто готовится, умеет слушать и с помощью ума складывает все детали воедино. Хитрость важнее интонации; стратегия важнее идеальной улыбки.

Первый тревожный факт: если вы предприниматель, но не научитесь вести переговоры, рано или поздно кто-то будет вести их за вас… и не обязательно в ваших интересах.

Для малого бизнеса переговоры — это не роскошь, а спасательный круг. Каждый евро, сэкономленный благодаря сделке с поставщиком, каждое улучшение условий, достигнутое с банком, каждый клиент, привлечённый без снижения рентабельности, — всё это кислород, необходимый для выживания компании. Умение вести переговоры определяет, закончите ли вы месяц с убытком или с избытком денежных средств.

Поэтому мы без преувеличения можем сказать, что переговоры — это способ выживания в мире, где доминируют гиганты, а малые предприятия вынуждены бороться за каждый шаг; переговоры — это искусство, позволяющее добиться уважения к вашим интересам, даже если за вашей спиной нет целой армии.

Если вы пришли сюда, то это потому, что понимаете: вам нужно научиться вести переговоры. Не как дипломат ООН, а как практичный предприниматель. Будьте прагматичны, сообразительны и, конечно же, проявите немного креативности. Ведь в мире бизнеса иногда побеждает тот, кто играет хитрее, а не тот, у кого на руках самые сильные карты.

Часть 1. Основы переговоров

Глава 1. Что такое переговоры, а что ими не является

Когда речь заходит о «переговорах», вы, возможно, представляете себе мужчину в костюме и галстуке с кожаным портфелем, пожимающего руку в офисе с видом на Гран-авеню. Но на самом деле переговоры начинаются гораздо раньше и происходят в гораздо более повседневных ситуациях.

Переговоры — это убеждение вашего поставщика предоставить вам более выгодные условия оплаты… Переговоры — это когда вы убеждаете своего клиента купить у вас товар, не требуя при этом огромной скидки… Переговоры — это даже достижение договоренности с вашим партнером о том, в какое время магазин будет закрыт по субботам.

Давайте сразу проясним одно: переговоры — это не торг. Торг — это почти то, что описывают в народных легендах: «Я хочу 10, ты предлагаешь 7, договариваемся на 8». А деловые переговоры идут дальше: это стратегический диалог, в котором обе стороны пытаются что-то получить (даже если одна из них ведет себя более тактично, чем другая).

Это различие тонкое, но крайне важное. В то время как торг — это краткосрочное действие, которое часто оставляет у собеседника плохое впечатление, удачные переговоры позволяют построить долгосрочные отношения. Поверьте мне: предприниматели больше заинтересованы в том, чтобы иметь лояльного поставщика, который предоставит им кредит в случае нехватки денежных средств, чем в экономии трёх евро на заказе.

Скрытая ценность удачной сделки

Хорошее соглашение — это не ситуация, когда «одна сторона выигрывает, а другая проигрывает», а ситуация, когда обе стороны за столом переговоров могут подумать: «Я заключил выгодную сделку». Конечно, бывают и неожиданные повороты: всегда найдутся те, кто умеет переломить ситуацию с помощью улыбки и нескольких красивых фраз.

Подумайте об этом так: во время переговоров вы имеете дело не только с цифрами, но и с восприятием, эмоциями и ожиданиями. И именно здесь вступает в игру опытный переговорщик. Недостаточно просто знать о марже прибыли и процентах; нужно уметь читать по взгляду, улавливать неловкое молчание и использовать паузы как тонкое оружие.

В этой книге вы не найдёте абстрактных теорий, наполненных английскими терминами, понятных только выпускникам MBA, чьё обучение обошлось в 30 тысяч евро. Здесь мы обсуждаем, как выжить и развиваться в реальном мире с помощью переговоров: в пекарне, баре, магазине одежды, парикмахерской или небольшой консалтинговой компании. Ведь в конечном счёте переговоры — это ум, стратегия и, конечно же, немного испанской хитрости.

Глава 2. Переговорный треугольник

В каждых переговорах есть три вещи, которые важнее любых красивых слов или рукопожатий: интересы, власть и время. Если вы понимаете, как эти три фактора влияют друг на друга, то вы будете на несколько шагов впереди своего собеседника.

Многие во время переговоров думают только о цене. Это типичная ошибка новичков. Цена — лишь вершина айсберга; факторы, действительно определяющие ход переговоров, скрыты под поверхностью: чего хотят обе стороны, какое давление они могут оказать и сколько они готовы выдержать, прежде чем пойти на компромисс.

Интересы: то, что действительно важно

В переговорах требования, озвучиваемые вслух, почти никогда не являются действительно важными. За каждым «я хочу» всегда стоит «мне нужно». Умелые переговорщики знают: если им удастся выявить истинные потребности собеседника, они получат ключ к заключению соглашения, выгодного для себя.

Клиенты, настаивающие на быстром погашении задолженности перед поставщиками, не всегда руководствуются исключительно желанием заработать. Их реальная потребность может заключаться в немедленном получении наличных средств для оплаты счетов поставщиков, уплаты налогов или накопления средств на выплату заработной платы в конце месяца. Если вы это поймёте, возможно, вам не придётся снижать цену: достаточно предложить рассрочку платежа или небольшой аванс, чтобы дать им возможность передохнуть.

Те, кто просит у клиентов скидки, не всегда хотят заплатить меньше. Чаще всего они хотят почувствовать себя особенными, получить признание и насладиться VIP-обслуживанием. Вы можете оставить цену без изменений, но предложить приоритетную доставку, надбавку к цене или напомнить им об эксклюзивных условиях. Таким образом, они получат выгоду, а вы не понесёте убытков.

Что касается сотрудников, то когда кто-то просит повышения зарплаты, возможно, дело не только в деньгах, а в желании более гибкого графика работы, одного дня удаленной работы в неделю или выполнения новых обязанностей, которые повысят их авторитет. Если вы сможете распознать такие скрытые выгоды, то сможете договориться о льготах, которые не потребуют от вас больших затрат, но будут очень ценны для них.

В общем: выгода — вот настоящая валюта переговоров. Самое любопытное, что эти выгоды зачастую не имеют отношения к деньгам. Безопасность, признание, доверие, скорость, стабильность… Все это влияет на желание людей совершать покупки гораздо сильнее, чем цена в евро.

Отличный переговорщик копает глубже, пока не обнаружит скрытую правду. Как только правда раскрыта, переговоры превращаются в неравный, но справедливый обмен: вы отказываетесь от чего-то, что для вас дешево, но ценно для другой стороны. В этом и заключается суть мудрых переговоров… Конечно, без доли хитрости здесь не обойтись.

Власть: кто обладает властью

Власть в переговорах заключается не в том, чтобы иметь больше денег, больше сотрудников или офис с большими окнами. Настоящая власть заключается в альтернативах: у того, у кого больше вариантов, преимущество.

Местный бар может вести переговоры с дистрибьютором пива на условиях, практически не уступающих условиям транснациональной корпорации. Почему? Потому что дистрибьютор не хочет терять местные бары: они гарантируют стабильные продажи, присутствие в регионе и узнаваемость бренда. Для дистрибьютора каждый мелкий клиент — как домино, поддерживающее всю сеть. Если владелец бара понимает это, он может с уверенностью требовать более выгодных условий.

Правило простое: если вы полагаетесь только на одного, ваша сила равна нулю; если у вас есть три варианта, даже если они очень похожи, у вас внезапно появляются козыри. Вы больше не просите милости, а выбираете.

В этом и заключается секрет «шалости»: это не угроза, а невинный намек. «Послушайте, они предложили мне вот это… Но, конечно, если мы сможем немного скорректировать условия, я предпочту работать с вами». Сказанное с улыбкой, это звучит скорее как уверенность, чем как давление, но смысл ясен: у вас есть выбор.

Необычный вид власти

Власть через информацию: тот, кто владеет реальными рыночными данными, имеет преимущество перед тем, кто действует импровизируя.

Власть через связи: лояльные клиенты могут требовать льгот, поскольку поставщики знают, что потерять их будет болезненнее, чем пойти на небольшую уступку.

Власть через видимость: некоторые предприятия привлекают клиентов к другим компаниям. Модное кафе может требовать от поставщиков более выгодных цен, поскольку появление в нем равносильно бесплатной рекламе бренда.