Ростислав Тункин – Отдел Продаж? Отдел Дохода! (страница 6)

60% новых продавцов увольняются в первые 6 месяцев.

Только 20% работают больше 2 лет.

Почему такая текучка?

Отсутствие системы онбординга

Нового продавца бросают в бой: «Вот телефон, вот база, давай продавай». Без обучения продукту, погружения в специфику клиентов, наставничества.

Первый месяц – шок и паника.

Второй месяц – попытки разобраться самому.

Третий месяц – первые неудачи и критика от руководства.

Четвёртый месяц – «план не выполнен, ищем замену».

Нереалистичные ожидания

РОП ждёт, что новичок выйдет на план через месяц. Максимум два. Это абсурд в сложных B2B-продажах, где цикл сделки – 3–6 месяцев.

Но терпения ждать нет. Нужны результаты здесь и сейчас. Если новичок не показывает – он «не подходит».

Отсутствие карьерного роста

Куда расти продавцу? Стать старшим продавцом? Ведущим продавцом? Это просто слова, за которыми нет реального развития.

Карьерная лестница продавца имеет две ступеньки:

Продавец.

РОП (если повезёт и освободится место).

Амбициозные люди не хотят 10 лет сидеть на одной позиции. Они уходят.

Экономика текучки: Считаем убытки

Возьмём среднего продавца с зарплатой 100 000 рублей.

Прямые затраты на замену:

Поиск кандидата (HR, агентства): 50 000 ₽.

Время на собеседования (10 часов руководителя): 20 000 ₽.

Онбординг и обучение (если оно есть): 30 000 ₽.

Зарплата за период выхода на план (3 месяца без результата): 300 000 ₽.

Скрытые потери:

Упущенные продажи за время поиска замены: 500 000 ₽.

Потерянные клиенты, привыкшие к старому продавцу: 1 000 000 ₽.

Демотивация команды от смены состава: неизмеримо.

Репутационные потери (клиенты устали от новых лиц): неизмеримо.

Итого: потеря одного продавца обходится минимум в 1 900 000 рублей.

При текучке 50% в год и штате 10 продавцов вы теряете почти 10 миллионов рублей ежегодно. Это целый годовой фонд оплаты труда!

Проверьте себя:

Какой процент продаж приходится на вашего лучшего продавца?

Что произойдёт, если он уволится завтра?

Какая текучка в отделе продаж за последний год?

Сколько времени нужно новому продавцу, чтобы выйти на план?

Симптом 5: CRM как цифровое кладбище

Это парадокс современных продаж. Компания тратит миллионы на внедрение CRM – Salesforce, Microsoft Dynamics, Битрикс24. Неважно. Важно, что это дорого, сложно и должно решить все проблемы.

Проходит год. CRM работает. Формально. А фактически превратилась в дорогое цифровое кладбище, где хоронят данные, которые никто никогда не откопает.

Великое внедрение: Как всё начиналось

Flashback. Год назад. Совет директоров. Генеральный директор с горящими глазами:

«Господа, я был на конференции. Видел, как работают лидеры рынка. У них всё оцифровано! Каждый клик клиента отслеживается! Искусственный интеллект предсказывает продажи! Нам срочно нужна CRM!»

Начинается эпопея:

3 месяца выбирают систему (сравнивают 10 вариантов).

2 месяца торгуются с вендором (выбивают скидку 15%).

6 месяцев внедряют (интегратор обещал 3).

1 месяц обучают сотрудников (которые ничего не поняли).

Бюджет: 5 миллионов рублей (планировали 2).

Ожидания: рост продаж на 50%.

Реальность: продажи упали на 10%, потому что продавцы теперь половину времени борются с системой.

Пять стадий деградации CRM

Энтузиазм (месяц 1–2)

Все в восторге. Новая игрушка! Продавцы старательно заполняют все поля. РОП каждое утро смотрит красивые дашборды. Генеральный показывает систему партнёрам: «Смотрите, какие мы продвинутые!»

Разочарование (месяц 3–4)

Выясняется, что система сложная. Создать сделку – 30 полей. Перевести на следующую стадию – ещё 20. Продавцы ропщут: «Я что, секретарь? Мне продавать или формы заполнять?»

Саботаж (месяц 5–8)

Продавцы обходят систему:

Ведут работу в Excel, а в CRM копируют раз в неделю.

Заполняют только обязательные поля.

Вносят фиктивные данные, лишь бы система не ругалась.

Создают сделки задним числом, когда всё подписано.

Формализм (месяц 9–12)

CRM становится инструментом отчётности, а не управления:

Данные вносятся для галочки перед планёркой.