Ростислав Тункин – Отдел Продаж? Отдел Дохода! (страница 5)

В продажах vanity metrics:

Количество звонков (а не квалифицированных диалогов).

Количество встреч (а не встреч с decision makers).

Количество отправленных КП (а не процент конвертации в сделки).

Количество лидов в pipeline (а не их качество и вероятность закрытия).

Количество активностей в CRM (а не продвижение по воронке).

Эти метрики создают иллюзию работы. Все заняты, все в движении, цифры растут. Но продажи стоят на месте.

Почему это происходит?

Легче измерить количество, чем качество

Посчитать звонки – элементарно. Оценить качество диалога – сложно. Поэтому выбирают простой путь.

Страх перед правдой

Если измерять реальную эффективность, окажется, что 80% работы продавцов – имитация деятельности. Это неприятная правда, которую проще игнорировать.

Инерция мышления

«Мы всегда так делали». В 90-х это работало – больше обзвонов, больше продаж. Но мир изменился, а метрики остались.

Реальная цена культа активности

Фокус на количестве приводит к:

Выгоранию продавцов (крутятся как белки в колесе без результата).

Потере лучших клиентов (пока продавец делает 50 бесполезных звонков, конкурент работает с ключевым клиентом).

Деградации навыков (вместо развития экспертизы продавцы превращаются в роботов для обзвона).

Ложному чувству контроля (РОП думает, что управляет процессом, а управляет хаосом).

Проверьте себя:

Какой процент звонков приводит к следующему этапу продажи?

Сколько встреч проходит с реальными decision makers?

Знаете ли вы среднее время от первого контакта до закрытия сделки?

Можете ли вы назвать топ-5 активностей, которые реально влияют на продажи?

Симптом 4: Незаменимые «звёзды» и текучка «середняков»

В каждом традиционном отделе продаж есть свой Иван – «звезда», закрывающая 30–40% продаж. Человек-оркестр. Ходячая база знаний. Незаменимый.

И в этом – огромная проблема.

Анатомия «звезды»: Почему один продавец стоит пятерых

Типичный портрет продавца-«звезды»:

В компании 5+ лет (знает всё и всех).

Имеет личные отношения с ключевыми клиентами.

Игнорирует корпоративные правила («я и так всё помню»).

Не ведёт CRM («некогда заполнять, я продаю»).

Работает по своей методологии («у меня свой подход»).

Получает особые условия (график, премии, бонусы).

РОП боится его потерять. Генеральный директор здоровается за руку. Коллеги завидуют и злятся – «звезда» живёт по своим правилам.

На первый взгляд, это прекрасно. Компания имеет супер-продавца, который тащит план. Но давайте копнём глубже.

Скрытая цена зависимости от «звёзд»

Заложники одного человека

Когда 30–40% продаж зависит от одного сотрудника, компания становится его заложником. «Звезда» это понимает и диктует условия:

Требует повышения зарплаты каждые полгода.

Отказывается от неудобных клиентов.

Игнорирует корпоративные мероприятия.

Открыто критикует руководство.

Компания вынуждена терпеть. Его уход – катастрофа.

База знаний в одной голове

«Звезда» не документирует работу. Информация о клиентах, история отношений, особенности работы – всё в его голове. Или в личном блокноте. Или в WhatsApp.

Когда он уходит, теряется:

Понимание потребностей ключевых клиентов.

История переговоров и договорённостей.

Личные контакты decision makers.

Знание неформальных правил игры.

Новому продавцу придётся начинать с нуля. Клиенты будут в шоке: «А где Иван? А вы кто? Иван обещал другие условия!»

Демотивация остальной команды

Представьте чувства обычного продавца. Он старается, выполняет требования, ведёт CRM, следует скриптам. Его результат – 5–7% от общих продаж.

А рядом сидит «звезда», который работает как хочет и получает в три раза больше.

Что думает обычный продавец?

«Зачем стараться, если всё равно не стану как Иван».

«Система несправедлива».

«Здесь ценят не правила, а личные отношения».

«Нужно искать другую работу».

Обратная сторона медали: Текучка «середняков»

Пока все носятся со «звёздами», обычные продавцы тихо увольняются. Статистика неумолима:

Средний срок работы продавца в российской B2B-компании – 8–12 месяцев.