Ростислав Тункин – Отдел Продаж? Отдел Дохода! (страница 3)

Петров: Ну, недели через две-три. Миллионов на 5… или на 3… смотря какую конфигурацию выберут.

РОП: Петров, блин, у нас план горит! Мне что генеральному докладывать? «Вроде закроем на 3–5 миллионов через 2–3 недели»?

Петров: Сергей Иванович, я же не могу в голову клиенту залезть! Сказали, думают.

Узнаёте? Это классический симптом отсутствия системы прогнозирования. Ваши продавцы не управляют процессом – они плывут по течению, надеясь на лучшее.

Почему так происходит?

Отсутствие чётких стадий продажи

В большинстве компаний стадии сделки – фикция. «Первичный контакт», «Переговоры», «Решение». Что значит «Переговоры»? Отправили КП? Провели встречу? Получили обратную связь? Никто не знает. Каждый продавец трактует по-своему.

В результате в CRM абсурд: сделка висит в статусе «Переговоры» три месяца или перескакивает из «Первичного контакта» сразу в «Подписание договора».

Прогнозы на эмоциях, а не на фактах

«Клиент позитивно настроен» – любимая фраза продавцов. Но что это значит в цифрах? 30% вероятность закрытия? 70%?

Продавцы оценивают вероятность на основе ощущений:

Клиент взял трубку = «тёплый лид».

Клиент не послал = «заинтересован».

Клиент попросил КП = «почти готов купить».

Клиент сказал «подумаем» = «скоро закроем».

Это гадание на кофейной гуще, а не прогнозирование.

CRM как формальность

Даже если у вас есть дорогая CRM, она используется на 10% возможностей. Продавцы вносят данные «для галочки», когда РОП угрожает премией.

Типичное заполнение CRM:

Название компании: «Ромашка» (полное название никто не помнит).

Контакт: «Иван» (фамилию и должность забыли спросить).

Сумма сделки: 1 000 000 (круглая цифра с потолка).

Дата закрытия: конец месяца (когда план горит).

Комментарий: «жду ответ» (уже два месяца).

С такими данными прогнозировать продажи – всё равно что предсказывать погоду по полёту птиц.

Результат

Компания живёт в постоянном стрессе. Каждый конец месяца – авральный режим. Каждый квартал – русская рулетка. Выполним план или нет? Никто не знает до последнего дня.

Это приводит к:

Кассовым разрывам (невозможно планировать cash flow).

Паническим скидкам в конце периода (лишь бы закрыть план).

Выгоранию команды (постоянный стресс убивает мотивацию).

Недоверию инвесторов/акционеров (невозможно строить стратегию).

Проверьте себя:

Можете ли вы с точностью 80% предсказать продажи на месяц вперёд?

Знаете ли вы конверсию между каждой стадией воронки?

Сколько времени в среднем занимает переход между стадиями?

Какой процент сделок в pipeline реально закроется?

Симптом 2: Вечная война – Маркетинг против Продаж

Если хотите увидеть настоящую корпоративную драму – сходите на совместное совещание маркетинга и продаж. Шекспир отдыхает.

Акт 1: Обвинения

Маркетолог: Мы дали вам 500 лидов в этом месяце! Где результаты?

Продавец: Ваши лиды – мусор! Я прозвонил 50 штук: 20 не берут трубку, 15 – студенты, которые скачали white paper для курсовой, 10 – конкуренты, которые шпионят, и только 5 похожи на потенциальных клиентов.

Маркетолог: Вы просто не умеете работать с тёплыми лидами! Человек оставил контакты – значит, заинтересован!

Продавец: Заинтересован?! Последний ваш «горячий лид» спросил, делаем ли мы массаж для собак. МЫ ПРОДАЁМ ПРОМЫШЛЕННОЕ ОБОРУДОВАНИЕ!

Маркетолог: Это исключение! Зато мы привели вам того клиента из Газпрома…

Продавец: Которого я сам нашёл через LinkedIn и попросил вас записать на вебинар, чтобы был повод позвонить!

Акт 2: Взаимные претензии

Маркетинг обвиняет продажи:

«Вы не обрабатываете лиды вовремя» (пока продавец дозвонился, лид остыл).

«Вы не следуете скриптам» (мы же написали идеальный email sequence).

«Вы не даёте обратную связь» (какие лиды хорошие, какие плохие?).

«Вы не используете маркетинговые материалы» (зачем мы делали презентацию на 80 слайдов?).

Продажи обвиняют маркетинг:

«Вы генерите мусорный трафик» (накрутка форм ради KPI).

«Вы не понимаете нашего клиента» (реальный покупатель не читает ваши «10 трендов индустрии 4.0»).

«Вы тратите бюджет на имидж, а не на результат» (красивый стенд на выставке, но ни одного лида).

«Вы живёте в своём мире метрик» (CTR растёт, а продажи падают).

Корень проблемы: Отсутствие единого языка и целей

Маркетинг и продажи говорят на разных языках и меряют успех разными метриками.

Маркетинг считает:

Количество лидов.

Стоимость лида (CPL).

Трафик на сайт.

Engagement в соцсетях.

Brand awareness.