Ростислав Тункин – Отдел Продаж? Отдел Дохода! (страница 15)

Нет потребности.

Не ЛПР.

Неподходящий размер компании.

Уже работает с конкурентом.

Обратная связь

Продажи обязуются давать маркетингу структурированную обратную связь о качестве лидов:

Еженедельные отчёты о конверсии MQL в SQL по источникам.

Ежемесячные сессии разбора отвергнутых лидов.

Предложения по улучшению критериев MQL.

Механизм контроля и оптимизации

SLA – не статичный документ, а живой организм. Он должен регулярно пересматриваться и оптимизироваться.

Еженедельные stand-up встречи:

30 минут.

Участвуют: руководители маркетинга и продаж.

Обсуждают: текущие показатели, проблемы, quick wins.

Ежемесячные ревью:

2 часа.

Участвуют: расширенные команды.

Анализируют: выполнение SLA, конверсии, качество лидов.

Корректируют: критерии, процессы, цели.

Ежеквартальные стратегические сессии:

Полдня.

Участвуют: C-level, руководители отделов.

Пересматривают: стратегию, цели, ресурсы.

Раздел 3: Четыре функции RevOps-команды

Теперь, когда мы разобрались с философией и принципами RevOps, пора перейти к практике. Если RevOps – это функция, то что конкретно она делает? Кто эти люди? Чем они занимаются с 9 до 18 (а часто и дольше)?

Представьте RevOps-команду как спецназ вашего коммерческого подразделения. У них четыре основные миссии, без которых система развалится.

Функция 1: Стратегическое планирование – Штаб генералов

Первая и главная функция RevOps – стратегическое планирование. Но не то, где берут прошлогодние цифры, добавляют 20% и называют это «амбициозным планом». Это планирование, основанное на данных, моделях и глубоком понимании бизнеса.

Определение реально достижимых целей

RevOps-команда не гадает на кофейной гуще. Они строят математические модели, которые отвечают на вопрос: «Какой рост дохода мы можем обеспечить с текущими ресурсами?»

Пример модели планирования:

Входные данные:

Текущий размер рынка: 10 000 потенциальных клиентов.

Наша доля рынка: 5% (500 клиентов).

Средний чек: 2 млн рублей в год.

Текущий доход: 1 млрд рублей.

Анализ воронки:

Конверсия посетитель → лид: 2%.

Конверсия лид → MQL: 30%.

Конверсия MQL → SQL: 40%.

Конверсия SQL → клиент: 25%.

Средний цикл сделки: 90 дней.

Ресурсы:

Маркетологов: 5 человек.

Продавцов: 15 человек.

Customer Success: 3 человека.

Бюджет на маркетинг: 50 млн рублей в год.

На основе этих данных RevOps строит сценарии:

Сценарий 1: Органический рост

Сохраняем текущие ресурсы и процессы. Прогноз: рост 15% за счёт оптимизации и опыта команды.

Сценарий 2: Инвестиции в маркетинг

Увеличиваем бюджет на 50%. Нанимаем 3 маркетологов. Прогноз: рост 35%, но CAC вырастет на 20%.

Сценарий 3: Фокус на удержание

Усиливаем Customer Success, внедряем программу лояльности. Прогноз: рост 25% за счёт снижения оттока и увеличения LTV.

CEO получает не просто цифры, а обоснованные сценарии с расчётом ROI для каждого.

Территориальное планирование и сегментация

Это как делить пирог – нужно, чтобы всем досталось по справедливости, но компания получила максимум.

RevOps анализирует:

Потенциал каждого региона (количество и размер потенциальных клиентов).

Текущее проникновение (сколько уже наших клиентов).

Конкурентную ситуацию.

Особенности региона (платежеспособность, специфика бизнеса).

На основе этого распределяет территории между продавцами так, чтобы:

У каждого был равный потенциал для заработка.