Ростислав Тункин – А где лиды? (страница 5)
«Я плохая мать – опять заказываю еду, а не готовлю».
«Коллеги выглядят лучше меня на созвонах».
«Когда я последний раз была в спортзале?»
«Хочется выглядеть как инста-блогерши, но где взять время?»
Записывайте всё, даже мелочи. Именно мелочи – ключ к сердцу клиента.
Блок 2: Что клиент СЛЫШИТ?
Это информационное поле вокруг клиента: что говорят коллеги, друзья, семья, что пишут в СМИ, какие мнения формируют его картину мира.
Вопросы-помощники:
Что говорит начальство?
Что советуют коллеги?
Что обсуждают в профессиональных чатах?
Какие новости его волнуют?
Пример для B2B (главный инженер):
Директор: «Нужно снизить себестоимость на 15%».
Коллеги с других заводов: «Мы поставили новый станок – жизнь наладилась».
СМИ: «Импортозамещение – наше всё».
Жена: «Ты весь седой стал на этой работе».
Пример для B2C (мама-маркетолог):
Муж: «Ты красивая, не парься».
Подруги: «Видела новый магазин на Wildberries? Классные платья!»
Инста-блогеры: «Успевай всё с улыбкой».
Мама: «Ты совсем за собой не следишь».
Блок 3: Что клиент ВИДИТ?
Визуальная среда: что клиент наблюдает каждый день, какие примеры перед глазами.
Вопросы-помощники:
Как выглядит его рабочее место?
Что он видит по дороге на работу?
Какие сайты посещает?
На что обращает внимание в первую очередь?
Пример для B2B (главный инженер):
Ржавые станки 1980-х годов.
Молодых специалистов, увольняющихся через полгода.
Современные цеха у конкурентов на выставках.
Красные показатели KPI на планерках.
Пример для B2C (мама-маркетолог):
Идеальные фото коллег в Zoom.
Рекламу «Успей купить со скидкой!».
Свою усталость в зеркале.
Счастливые семьи в рекламе.
Блок 4: Что клиент ГОВОРИТ и ДЕЛАЕТ?
Внешние проявления: публичное поведение, то, что клиент демонстрирует миру.
Вопросы-помощники:
Что он говорит на совещаниях?
Как ведет себя с подчиненными?
Что постит в соцсетях?
Какие решения принимает?
Пример для B2B (главный инженер):
Говорит:
«Нам нужна модернизация, но где взять деньги?»
«Раньше делали на совесть, а сейчас…»
«Безопасность – превыше всего».
Делает:
Лично проверяет критические узлы.
Звонит поставщикам запчастей по выходным.
Изучает новое оборудование на выставках.
Пример для B2C (мама-маркетолог):
Говорит:
«Некогда по магазинам ходить».
«Закажу онлайн, быстрее будет».
«Главное – чтобы качество было».
Делает:
Покупает вечером с телефона.
Читает отзывы перед покупкой.
Возвращает, если не подошло.
Блок 5: БОЛИ клиента