Ростислав Тункин – А где лиды? (страница 6)
Что мешает клиенту спать? Какие проблемы отравляют жизнь? Чего он боится больше всего?
Вопросы-помощники:
Какие проблемы он решает каждый день?
Чего боится больше всего?
Что вызывает стресс?
От чего хочет избавиться?
Пример для B2B (главный инженер):
Острые боли:
Срыв производственного плана из-за поломок.
Текучка квалифицированных кадров.
Постоянные авралы и внеплановые ремонты.
Давление руководства по снижению затрат.
Хронические боли:
Моральный износ оборудования.
Отсутствие бюджета на модернизацию.
Несоответствие современным стандартам.
Профессиональное выгорание.
Страхи:
Крупная авария с человеческими жертвами.
Увольнение перед пенсией.
Полная остановка производства.
Потеря репутации.
Пример для B2C (мама-маркетолог):
Острые боли:
Нет времени на себя.
Сложно найти качественные вещи онлайн.
Долгая доставка, неудобный возврат.
Вещи на фото и в жизни – разные.
Хронические боли:
Усталость от совмещения работы и семьи.
Недовольство своим внешним видом.
Ощущение «я плохая мать/жена».
Отсутствие личного пространства.
Страхи:
Выглядеть неухоженной.
Потратить деньги впустую.
Не успеть всё.
Профессиональное отставание.
Блок 6: ВЫГОДЫ клиента
К чему клиент стремится? Что сделает его счастливым? Какой результат он считает успехом?
Вопросы-помощники:
Какой результат его обрадует?
Что он считает успехом?
Какие достижения важны?
О чем мечтает?
Пример для B2B (главный инженер):
Функциональные выгоды:
Стабильная работа оборудования.
Выполнение производственного плана.
Снижение аварийности на 80%.
Автоматизация рутинных процессов.
Эмоциональные выгоды:
Спокойный сон.
Уважение коллег и руководства.
Гордость за свое производство.
Ощущение контроля над ситуацией.
Социальные выгоды:
Репутация надежного специалиста.
Признание в профессиональном сообществе.
Достойная пенсия.
Уважение молодых специалистов.
Пример для B2C (мама-маркетолог):
Функциональные выгоды:
Быстрая доставка (1–2 дня).
Удобный возврат и обмен.