Ростислав Тункин – А где лиды? (страница 7)

Качественные вещи по адекватной цене.

Экономия времени на шопинге.

Эмоциональные выгоды:

Чувствовать себя красивой.

Получать комплименты.

Ощущение «я всё успеваю».

Радость от удачной покупки.

Социальные выгоды:

Выглядеть успешной.

Соответствовать своему статусу.

Быть примером для дочери.

Получать одобрение от окружающих.

Собираем всё вместе

Теперь у вас должен быть исписанный лист с шестью блоками – это черновик, сырые данные. Пора превратить их в рабочий инструмент.

Возьмите чистый лист. Нарисуйте в центре круг – это голова вашего клиента. Вокруг – шесть секторов:

Сверху: ДУМАЕТ и ЧУВСТВУЕТ.

Справа вверху: СЛЫШИТ.

Справа внизу: ВИДИТ.

Снизу: ГОВОРИТ и ДЕЛАЕТ.

Слева внизу: БОЛИ.

Слева вверху: ВЫГОДЫ.

Перенесите самое важное из черновика: по 3–5 пунктов в каждый сектор. Только самое острое, болезненное, желанное.

Лайфхак: Используйте разные цвета. Красным – боли, зеленым – выгоды, синим – факты. Это поможет быстро ориентироваться в карте.

Проверка на прочность

Готовая карта – это гипотеза, которую нужно проверить. Как?

Интервью с клиентами:

Позвоните 5–10 существующим клиентам. Не продавайте, просто поговорите:

Что привело вас к нам?

Какие были сомнения?

Что стало решающим фактором?

Что бы вы улучшили?

Анализ отзывов:

Соберите 20–30 отзывов о вашем продукте и конкурентов. Где искать:

Яндекс.Карты.

2ГИС.

Отзовик.

IRecommend.

Профильные форумы.

Опрос отдела продаж:

Ваши продажники – кладезь информации, ведь они каждый день говорят с клиентами. Спросите:

Какие возражения встречаются чаще всего?

Что клиентов волнует больше всего?

Какие аргументы лучше всего работают?

Что делать с готовой картой

Поздравляю, у вас в руках – рентген вашего клиента. Теперь вы знаете о нем больше, чем он сам. Что дальше?

Переписать все маркетинговые материалы:

Возьмите ваш сайт, презентацию, коммерческое предложение. Сравните с картой. Говорите ли вы о том, что волнует клиента, или о том, что важно вам?

Настроить рекламу:

Теперь вы знаете:

Где искать клиента (блок «Видит»).

Какие заголовки использовать (блок «Боли»).

Какие аргументы приводить (блок «Выгоды»).

Обучить отдел продаж:

Покажите карту продажникам. Пусть учатся говорить на языке клиента, работать с возражениями, давить на правильные кнопки.

Разработать новые продукты:

Карта покажет неудовлетворенные потребности – боли, которые никто не решает. Это ваши возможности для роста.

Важно! Карта эмпатии – живой документ. Обновляйте её каждые 3–6 месяцев. Рынок меняется, клиенты меняются, ваше понимание должно меняться вместе с ними.

Адаптация для вашей ниши

Универсальных клиентов не существует. Главный инженер завода в Челябинске и мама-маркетолог из Екатеринбурга – это разные вселенные. Разберем специфику основных ниш российского рынка.

B2B: Промышленность и финансы

Контекст: Российская промышленность живет в режиме выживания: санкции, разрыв логистических цепочек, отток специалистов. При этом требования к эффективности растут.

Типичный ICP:

Отрасль: Производственные предприятия Урала, Сибири, Поволжья.

Размер: 100–1000 сотрудников.

Оборудование: 1980–2000 годов.