Рон Дейкар – Переговоры без проигравших. Как добиваться своего без лишних конфликтов (страница 5)

Внутренний разговор особенно важен утром. Многие начинают день с проверки телефона, новостей, писем, чужих требований и чужих успехов. Через десять минут голова уже забита. Перед тем как отдать день внешнему шуму, полезно спросить себя: что сегодня главное? Какой один шаг укрепит мою позицию? С кем надо связаться? Что я перестану откладывать? Какая фраза мне понадобится?

Не надо превращать утро в церемонию. Достаточно трех минут. Запишите одну задачу и одну поддерживающую фразу. Например: «Сегодня я пишу бывшему руководителю и спрашиваю о рекомендации. Это нормальная профессиональная просьба». Или: «Сегодня я обсуждаю сроки проекта. Я не оправдываюсь, я уточняю реальность». Такая короткая настройка иногда экономит часы внутренней суеты.

Вечером полезен другой вопрос: что сегодня получилось? Люди привыкли перед сном пересчитывать недоделанное. Это нужно, но не только это. Если мозг каждый вечер получает только список промахов, он начинает верить, что день состоял из промахов. Найдите хотя бы один факт: отправил письмо, не сорвался в разговоре, уточнил задачу, отказался от лишнего, подготовил документ, сделал звонок, попросил помощь. Уверенность растет из замеченных действий.

Отдельно стоит поговорить о прощении себя. Слово может звучать мягко, но дело жесткое. Если вы не прощаете себе ошибок, вы остаетесь привязанным к ним. Не учитесь, а платите снова и снова. Один неудачный разговор превращается в запрет на следующие разговоры. Одно увольнение - в тень на всю карьеру. Один провал - в доказательство, что нельзя рисковать. Так прошлое получает слишком много власти.

Прощение не стирает ответственность. Если вы действительно ошиблись, признайте. Извинитесь, если нужно. Возместите, если возможно. Сделайте выводы. Но после этого закрывайте дверь. Иначе вы не исправляете прошлое, а портите будущее. Человек, который все время живет у старой ошибки, приходит в новые ситуации с опущенной головой. И люди видят не только ошибку. Они видят человека, который сам уже вынес себе приговор.

Я знаю людей, которые после серьезного провала строили хорошую карьеру. Не потому, что провала не было. А потому, что они научились говорить о нем взросло. Без нытья, без обвинения всех вокруг, без самоуничтожения. «Да, это произошло. Моя ошибка была в том-то. Я сделал выводы. После этого я изменил подход. Вот что я умею сейчас». Такая позиция вызывает больше доверия, чем попытка спрятать прошлое под ковром.

Внутренний разговор должен помогать вам занимать именно такую позицию. Не святого человека, который никогда не ошибался. Не жертвы, которую все обидели. Не обвиняемого, который всю жизнь стоит перед судом. А взрослого специалиста, который жил, ошибался, учился и идет дальше.

Очень многое меняется, когда вы перестаете извиняться за само существование. Есть люди, которые начинают почти каждое обращение с извинения. «Извините, что отвлекаю». «Извините, можно вопрос». «Извините, я, наверное, не так понял». Иногда извинение уместно. Если вы действительно перебили, опоздали, создали неудобство. Но если вы извиняетесь за рабочий вопрос, за нормальную просьбу, за участие в разговоре, вы сами ставите себя ниже.

Попробуйте заменить лишние извинения на благодарность или ясность. Вместо «извините, что отвлекаю» - «у меня вопрос на три минуты». Вместо «извините, можно уточнить» - «хочу уточнить срок и ответственного». Вместо «простите, что снова пишу» - «возвращаюсь к вопросу, потому что нам нужно принять решение до пятницы». Это мелочь только на вид. Язык формирует положение в разговоре.

То же касается фраз, которые уменьшают ваше мнение до пыли: «Может, это глупо, но...» «Я, конечно, не эксперт...» «Наверное, я ошибаюсь...» Иногда оговорка нужна, если вы правда выходите за пределы компетенции. Но многие вставляют ее автоматически перед вполне нормальной мыслью. Они заранее снижают ее цену, чтобы если кто-то не согласится, было не так больно. Цена такой защиты - вас слушают слабее.

Говорите проще. «У меня есть предложение». «Я вижу риск». «Есть другой вариант». «Я могу ошибаться в деталях, но направление такое». Последняя фраза честная и не слабая. Она оставляет место для уточнений, но не выкидывает вашу мысль в мусор заранее.

Внутренний голос тесно связан с тем, как человек воспринимает свою ценность. Если ценность кажется случайной, человек все время ждет, что ее отнимут. Если ценность опирается на факты, ему легче держаться. Поэтому не ленитесь собирать свои результаты. Резюме, портфолио, отзывы, письма, цифры, проекты, примеры. Это нужно не только для работодателя. Это нужно для вас.

Когда наступает трудный период, у человека должна быть папка, к которой можно вернуться. Не обязательно красивая. Пусть там будут письма с благодарностью, отчеты, где виден результат, сертификаты, заметки о проектах, отзывы клиентов, скриншоты, если это уместно, список достижений по годам. Такой материал помогает не выдумывать уверенность из воздуха. Вы открываете и видите: я не пустое место.

Особенно это важно тем, кто привык помогать другим и забывать свои заслуги. Есть люди, которые становятся невидимым клеем команды. Они объясняют новичкам, сглаживают конфликты, помнят детали, спасают сроки, находят решения, но потом в разговоре о росте говорят: «Ну, я просто делал свою работу». Да, делали. Но работа тоже имеет цену. Если вы сами не умеете назвать ее, другим будет удобно не замечать.

Позитивный разговор с собой не должен быть постоянным шумом. Не нужно весь день повторять лозунги. Нужно вовремя вставить нужную фразу туда, где раньше включался старый приговор. Перед звонком. После отказа. Во время подготовки. После ошибки. Перед просьбой. В момент сравнения. Это точечная работа, но она меняет траекторию.

Допустим, вы получили письмо с отказом. Старая реакция: «Конечно. Я знал. Не надо было и пытаться». Новая реакция может быть такой: «Неприятно. Но это один ответ. Я могу спросить обратную связь, если уместно, и отправить еще три отклика». В этой фразе нет восторга. Есть движение.

Допустим, вы сказали на встрече неидеально. Старая реакция: «Я выглядел глупо». Новая: «Я сбился в середине. В следующий раз начну с вывода и подготовлю две цифры». Опять же, не праздник. Но польза.

Допустим, вам нужно попросить о помощи. Старая реакция: «Я навязываюсь». Новая: «Я обращаюсь к человеку с конкретным вопросом. Он взрослый и может отказать». Это уважение и к себе, и к другому. Вы не решаете за него, что ему нельзя вас слушать. Вы даете ему выбор.

Главная перемена происходит не в том, что человек начинает всегда думать хорошо. Это невозможно. Главная перемена в том, что плохая мысль перестает быть последней инстанцией. Она пришла, вы ее заметили, проверили, заменили рабочей фразой и сделали шаг. Вот это и есть тренировка уверенности.

В конце этой главы я хочу оставить вам несколько вопросов. Лучше ответить письменно, без красивых формулировок. Какие три негативные фразы вы говорите себе чаще всего? В каких ситуациях они появляются? Чьим голосом они звучат? Какие факты из вашей жизни спорят с ними? Какую рабочую фразу вы можете использовать вместо каждой?

И еще одно задание. Сегодня найдите один свой конкретный результат и запишите его так, чтобы он был понятен другому человеку. Не «я хорошо работал», а что именно сделали. Не «я помогал команде», а как помогали. Не «я справился с трудным периодом», а что было трудным и что вы сделали. Это может быть маленький факт. Но он должен быть настоящим.

Потом сделайте то же завтра. Через неделю у вас будет семь фактов. Через месяц - целая страница. В какой-то момент внутреннему критику станет труднее говорить, что у вас ничего нет. Он, конечно, попробует. Он старый работник. Но теперь у вас будет не только чувство против чувства. У вас будут доказательства.

Разговаривайте с собой так, чтобы после этого можно было действовать. Не обязательно ласково. Не обязательно красиво. Честно, конкретно, по-взрослому. Этого достаточно, чтобы следующий важный разговор вы начали уже не с внутреннего поражения, а с нормальной рабочей позиции.

Не делайте из человека противника раньше времени

В переговорах есть момент, который часто проходит почти незаметно. До него люди еще могут договориться. После него они продолжают сидеть за одним столом, но уже разговаривают как противники. Слова вроде те же. Предложения еще звучат. Бумаги лежат открытыми. Но внутри произошло смещение: теперь каждый следит не за задачей, а за другим человеком.

Он начинает казаться источником проблемы. Не носителем другой информации, не человеком с иными интересами, не участником сложного решения. Именно источником. И тогда всё, что он говорит, читается через подозрение.

Если он предлагает срок, значит хочет связать руки. Если просит паузу, значит тянет время. Если задает вопрос, значит ищет слабое место. Если молчит, значит что-то скрывает. Если улыбается, значит уверен, что переиграл.

Так переговоры становятся тяжелее, чем должны быть.

Самое неприятное, что этот поворот может начаться с мелочи. Кто-то не поздоровался как следует. Кто-то сел во главе стола, хотя не было договоренности. Кто-то прислал документ без копии важному участнику. Кто-то сказал: мы уже решили. Кто-то пошутил про чужую осторожность. Формально ничего страшного. На деле человек получил сигнал: меня здесь не считают равным участником.