Рон Дейкар – Переговоры без проигравших. Как добиваться своего без лишних конфликтов (страница 4)

Особенно вредны фразы, в которых человек связывает один неудачный эпизод со всей личностью. «Я провалил проект» быстро превращается в «я неудачник». «Меня уволили» превращается в «со мной что-то не так». «Мне отказали» превращается в «я не нужен». Это разные вещи. Да, проект мог быть плохим. Да, увольнение могло быть за ошибку. Да, отказ неприятен. Но событие не равно человек.

Ошибки надо разбирать, а не превращать в клеймо. Разбор спрашивает: что произошло, где было мое решение, где обстоятельства, чему научиться, что сделать иначе? Клеймо говорит: «Теперь все понятно». Клеймо удобно тем, что не требует анализа. Оно жестокое, но ленивое. Разбор труднее. Зато он дает шанс стать сильнее.

Представьте человека, который опоздал с важным отчетом. Внутренний голос может сказать: «Ты не способен держать сроки». После такой фразы хочется спрятаться, оправдываться или работать всю ночь в панике. Другой вариант: «Я сорвал срок. Надо понять, почему. Я поздно начал, не уточнил объем, не предупредил о риске. В следующий раз ставлю промежуточные даты и говорю заранее». Это неприятно, но полезно. Человек не гладит себя по голове. Он чинит систему.

То же самое с карьерными провалами. Если бизнес не получился, это еще не значит, что человек никуда не годится. Возможно, он был сильным специалистом, но не понимал продажи, финансы, найм или операционное управление. Это больно. Но это конкретно. С конкретикой можно работать. Можно вернуться в найм, объяснить опыт, показать, чему научился, и использовать сильные стороны. А вот с фразой «я провалился, значит, я провальный» работать почти невозможно. Она слишком мутная и слишком ядовитая.

Многие боятся говорить о своих сильных сторонах, потому что это похоже на хвастовство. Здесь нужна ясность. Хвастовство раздувает. Факты показывают. «Я гениален» - пустая фраза. «Я сократил срок обработки заявок на треть» - факт. «Я лучший руководитель» - спорно. «За год в моей команде ушли два человека вместо обычных десяти, потому что мы поменяли адаптацию» - уже разговор. Чем конкретнее вы говорите с собой, тем спокойнее можете говорить с другими.

Попробуйте собрать список своих доказательств. Не общих качеств вроде «ответственный», «умный», «коммуникабельный». Это слишком расплывчато. Пишите события. Что вы сделали? Где справились? Что улучшили? Кому помогли? Какие проблемы закрыли? Какие сложные периоды пережили? Что довели до конца, хотя было трудно?

Этот список нужен не для самолюбования. Он нужен как противоядие от внутренней амнезии. В тревожный момент человек забывает свои результаты. Ему кажется, что вся его история состоит из дыр, недоделок и чужих преимуществ. Список возвращает память. Да, у меня есть ошибки. Но есть и вот это. Да, я не умею всего. Но я умею вот это. Да, я могу волноваться. Но я уже справлялся.

Хорошо работают карточки или короткие заметки. Не надо писать на них восторженные лозунги. Пишите конкретно: «Я провел переговоры с трудным клиентом и сохранил контракт». «Я вернулся к работе после трехлетнего перерыва». «Я освоил новую систему за месяц». «Я закрыл проект, который до меня стоял полгода». «Я получил повышение, потому что руководитель доверил мне участок». Чем проще, тем лучше.

Некоторым взрослым людям неловко делать такие вещи. Кажется детским. Кажется смешным. Но давайте честно. Годами повторять себе гадости не кажется смешным? Просыпаться ночью и прокручивать один неудачный разговор не кажется странным? Хранить в голове чужую критику десятилетней давности нормально, а записать собственные результаты почему-то стыдно? Это плохая сделка. Ее надо менять.

Есть еще один способ собрать опору: спросить людей, с которыми вы работали. Не просить их утешить вас. Спросить конкретно: «Что у меня получалось хорошо в нашей работе?» «В чем я был полезен?» «Какую мою сильную сторону ты видел?» Ответы могут удивить. Иногда человек не замечает того, что для других было ценным. Ему казалось, что он просто быстро разбирается в хаосе. А для команды это было спасением. Ему казалось, что он просто спокойно объясняет сложное. А для клиентов это было главным поводом доверять.

Такие слова стоит записывать. Не потому, что чужая оценка должна стать вашей единственной опорой. Она не должна. Но иногда другой человек видит нас точнее, чем наш внутренний критик. Внутренний критик всегда сидит слишком близко к старым страхам. Он не независимый эксперт.

Очень важно следить за словами, которые вы выбираете перед действием. «Попробую» иногда звучит безобидно, но в ответственный момент может означать внутренний отход назад. «Надеюсь, получится» тоже бывает слабой фразой, если за ней нет плана. «Если повезет» снимает с вас ответственность и силу. Конечно, жизнь содержит случайность. Но когда речь о вашей работе, лучше говорить себе: «Я подготовлюсь». «Я сделаю». «Я уточню». «Я отправлю». «Я спрошу».

Сильный внутренний язык не обязан быть грубым. Он обязан быть ясным. Вы можете сказать: «Я не знаю всего, но я разберусь». Это сильнее, чем «я, наверное, попробую разобраться». Вы можете сказать: «Мне нужно два часа, чтобы подготовить нормальный вариант». Это сильнее, чем «я постараюсь что-нибудь сделать». Вы можете сказать: «Я хочу обсудить повышение, потому что за год взял на себя три новых зоны». Это сильнее, чем «извините, можно, если удобно, поговорить о моей ситуации».

Внутренний язык почти всегда выходит наружу. Если внутри вы разрешаете себе только просить крошечный кусочек внимания, снаружи появится длинное вступление, извинения и оправдания. Если внутри вы понимаете, что разговор имеет право состояться, фраза станет короче. «Хочу обсудить мой рост и результаты за год. Когда вам удобно встретиться?» Это не наглость. Это нормальная взрослая речь.

Разберем типичную ситуацию. Человек хочет поговорить о зарплате. Внутри звучит: «Сейчас подумают, что мне мало, хотя я и так должен быть благодарен». После такой мысли он либо молчит, либо начинает разговор издалека, нервно улыбается, смягчает каждую фразу и сам помогает собеседнику отказать. Другой внутренний вариант: «Я обсуждаю не милость, а обмен ценностью. Я покажу результаты и спрошу о пересмотре». Это уже другая позиция.

Или собеседование. Вопрос: «Почему вы подходите на эту роль?» Если внутри голос говорит: «Сейчас надо как-то понравиться», ответ будет расплывчатым. «Я думаю, у меня хороший опыт, и я готов развиваться». Если внутри голос говорит: «У компании есть задача, у меня есть подходящий опыт, надо связать одно с другим», ответ меняется: «В этой роли нужен человек, который умеет быстро наводить порядок в процессах. На прошлом месте я как раз сократил ручные операции и собрал понятную систему отчетности. Поэтому смогу быть полезен здесь».

Содержание может быть разным. Принцип один: говорите с собой как с человеком, который отвечает за дело, а не как с просителем, которого могут прогнать.

Конечно, внутренний голос не перестроится за один вечер. Он будет сопротивляться. Особенно после ошибок. Вы можете десять раз спокойно говорить с собой, а на одиннадцатый сорваться в старую фразу. Это нормально. Старые маршруты быстрые. Они протоптаны. Новые сначала требуют усилия. Поэтому не надо ждать чистоты. Надо ловить момент и возвращаться.

Хорошее упражнение - переписать свои частые фразы. Возьмите пять мыслей, которые вас останавливают. Например: «Я всегда все порчу». «Мне поздно менять работу». «У меня нет нужных связей». «Я плохо говорю». «Меня не будут слушать». Рядом напишите рабочие версии. Не радужные, а рабочие. «Иногда я ошибаюсь, но могу подготовить процесс лучше». «Возраст дает мне опыт, надо показать его как пользу». «Связи можно создавать через конкретные обращения». «Я могу говорить лучше, если заранее составлю структуру». «Меня будут слушать лучше, если я начну с фактов и результата».

Это выглядит просто. Но простые вещи часто работают именно потому, что их можно делать. Сложные системы самопомощи человек бросает через неделю. А заменить одну фразу перед одним действием можно сегодня.

Есть еще одна ловушка: сравнение. Внутренний голос любит показывать вам чужие сильные стороны и ваши слабые места. Он сравнивает ваш черновик с чужой витриной. Ваше начало с чужой серединой. Вашу тревогу с чужой улыбкой. Ваши ошибки, которые вы знаете в подробностях, с чужими результатами, где вся кухня спрятана.

Сравнение может быть полезным, если оно учит. «Что этот человек делает хорошо? Чему я могу научиться?» Но сравнение вредно, если оно превращается в приговор. «Он сильный, значит, я слабый». «Она говорит свободно, значит, мне лучше молчать». «У них связи, значит, мне нечего делать». Это не анализ. Это способ отказаться от действия под видом трезвости.

Лучший вопрос при сравнении: какой мой следующий шаг? Если кто-то лучше выступает, можно тренировать выступления. Если кто-то увереннее ведет переговоры, можно учиться переговорам и готовить аргументы. Если у кого-то сильнее сеть контактов, можно начать строить свою. Зависть и стыд ничего не строят. Действие строит.

Иногда человек говорит: «Но я правда не уверен». Хорошо. Не надо врать себе. Уверенность не требует полного внутреннего согласия. Можно сказать: «Я волнуюсь и все равно подготовлюсь». «Я сомневаюсь и все равно отправлю». «Мне неприятно просить и все равно я назначу разговор». Это честные фразы. Они не отрицают состояние, но не отдают ему власть.