Рон Дейкар – Переговоры без проигравших. Как добиваться своего без лишних конфликтов (страница 7)

Сколько решений было потеряно не потому, что они плохие, а потому, что кто-то должен был принять их после унижения.

На совещании это видно постоянно. Один участник резко разбирает предложение другого: это сыро, расчеты слабые, вы не учли базовых вещей. Возможно, критика по существу верна. Но человек, которого разобрали при всех, теперь должен не только улучшить расчеты. Он должен сохранить лицо. И часто выбирает не исправление, а сопротивление.

Лучше было бы сказать: в этом предложении есть направление, которое стоит проверить, но расчеты пока не держат нагрузку. Давайте отдельно пройдем три слабых места.

Содержание критики почти то же. Но связь не уничтожена.

Иногда нужно увести сложную часть в отдельный разговор. Не всё полезно обсуждать при зрителях. Если человек должен признать ошибку, дайте ему возможность сделать это без сцены. Если нужно изменить позицию, помогите ему найти путь, который не выглядит капитуляцией.

Это не политес. Это понимание человеческой природы.

Люди редко говорят: я не могу согласиться, потому что пять минут назад вы сделали меня дураком перед коллегами. Вместо этого они говорят: ваше предложение неприемлемо. И дальше все спорят о предложении, хотя причина в другом.

Значит ли это, что надо беречь чужое самолюбие любой ценой? Нет. Но если самолюбие можно не задевать без ущерба делу, зачем его задевать?

Связь укрепляется и через признание взаимной зависимости. В переговорах мы часто хотим показать независимость: у нас есть другие варианты, мы не зависим от вас, мы можем уйти. Иногда это нужно. Альтернатива дает силу. Но если всё общение построено на демонстрации независимости, другой человек делает вывод: меня здесь не считают нужным. Тогда он тоже начинает доказывать, что обойдется без вас.

Получается соревнование в равнодушии.

Гораздо полезнее честно различать два уровня. Да, у нас есть альтернативы. И да, мы видим смысл в том, чтобы договориться именно с вами, если найдем приемлемые условия.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.