Роберт Стен – Жизнь меняется не от мыслей. Книга для тех, кто хочет управлять траекторией жизни (страница 8)

Эта квота, ежемесячный объем продаж, который должно обеспечить каждое агентство, была разработана с большой тщательностью и имеет научноеобоснование. Поскольку основная часть продаж приходится на розничных торговцев, возможности каждой территории определяются путем подсчета общей численности населения всех городов, в которых расположены три розничных магазина, оцененных коммерческими агентствами. Для обычных месяцев существует стандартная квота, немного превышающая среднемесячный показатель всех агентств за предыдущий год, рассчитанная относительно общей численности городского населения. В «пиковые» месяцы эта квота увеличивается с пятнадцати до сорока процентов по усмотрению менеджера по продажам. Если общие и торговые условия позволяют ему предположить, например, что в мае объем заказов должен составить стр. 66 1 000 000 долларов, в то время как сумма обычных квот составляет 800 000 долларов, он запрашивает превышение на двадцать процентов. В этом случае ожидается, что территория, содержащая один процент от общей численности городского населения страны, составит 10 000 долларов. Это будет квота агентства на месяц, и первоочередной задачей агента будет ее выполнение.

Поскольку все квоты, как обычные, так и специальные, рассчитываются исходя из производительного населения территорий, а положение может быть выражено в процентах, отсюда следует, что все агенты находятся в равных условиях.

Это крайне важно как в борьбе за индивидуальное лидерство, так и в командных или организационных соревнованиях. По крайней мере, восемь месяцев в году проводится такое соревнование за лучший результат продаж во всей компании. Разнообразие этих соревнований поддерживается за счет изменения условий. В один месяц главный приз вручается продавцу, который выполняет свою квоту в кратчайшие сроки; в следующий месяц стр. 67 награда достается тому, кто первым получит фиксированную сумму заказов, обычно 2500 долларов; лидерство в третий месяц достается тому, кто выполняет наибольший процент своей квоты за весь период; и снова честь достается агенту, чей общий объем чистых продаж за месяц наибольше.

Были внесены дальнейшие изменения, и вдохновляющий эффект конкурса значительно усилился за счет расширения условий, так что каждый третий или четвертый агент может претендовать на награды и приз месяца.

Здесь, например, помимо приза первому агенту, продавшему товаров на 2500 долларов, будут призы – такие как шляпы, зонты и так далее – для каждого агента, заключившего сделки на 2500 долларов до двадцатого числа месяца, с сопутствующей рекламой в виде публикации его портрета и результатов в корпоративном органе, который рассылается каждому агенту на местах, а также каждому отделу и руководителю на заводе. Прежде чем перейти к индивидуальным конкурсам, следует упомянуть о «звездном» клубе агентов, продавших товаров на 30 000 долларов и более в течение года; президентство стр. 68 достанется агенту, который первым обеспечит эту сумму, а остальные официальные должности достанутся его ближайшим соперникам в порядке их финиша.

Командные и организационные соревнования обычно проводятся одновременно с индивидуальными. Они варьируются от матчей между подразделениями крупных городских офисов, таких как Нью-Йорк, Чикаго и Сент-Луис, до районных соревнований, в которых каждая команда представляет от тридцати до пятидесяти продавцов, и, наконец, до международных «войн», где американская организация противостоит всем агентам за рубежом. Районные соревнования обычно предваряются противостоянием между районами; раз в год проводится трехмесячный общий конкурс, в котором все районы принимают участие за звание чемпиона среди всех торговых подразделений.

Объявить конкурсы – дело простое; организовать и провести их так, чтобы они приносили пользу, – гораздо сложнее.

Если участники соревнований не будут сосредоточены на своих интересах, то они не стоят того. Для достижения успеха рассматриваемая фирма использовала следующие методы:

Во время конкурса часто появлялся корпоративный орган, посвященный почти исключительно этому соревнованию. В нем публиковались данные о каждом продавце, его квота, объем продаж на текущий момент и другая важная информация. Редактированием занимался «спортивный редактор», и с большим тактом и мастерством создавалась атмосфера настоящего соревнования или игры. Кроме того, менеджер по продажам, региональные менеджеры и руководителикомпании писали письма и телеграммы с ободряющими словами и даже совершали поездки в агентства, которые слишком медленно начинали работу.

Уникальной особенностью конкурса был способ, которым «спортивный редактор» оживлял соревнования с помощью наглядных изображений. Одно из соревнований представляло собой соревнование по стрельбе. В помещении находился огромный манекен с двумя кольцами и мишенью в виде «яблочка». Когда продавец проходил квалификацию, набрав заказы на 625 долларов, ему засчитывался выстрел во внешнее кольцо, и его имя печаталось там. Набрав 1250 долларов, он переходил во внутреннее кольцо, и когда его заказы достигали 2500 долларов, ему засчитывался выстрел в «яблочко», а его имя красовалось в центре.

Еще одно соревнование было представлено в виде гонки на воздушных шарах между различными районами. Каждому району был выдан воздушный шар, и по мере роста продаж дирижабль поднимался выше. На шаре печаталось имя лидера продаж района, а карикатуры оживляли гонку, показывая приемы, в виде заказов, которые менеджеры районов и их команды пытались использовать, чтобы поднять свои дирижабли выше. В каждом выпуске корпоративной газеты отображалось текущее положение районов по высоте их воздушных шаров. Эта концепция соревнования по продажам оказалась очень успешной. «Поднимаемся – поднимаемся – как высоко вы сейчас поднялись?» – использовался как призыв, и он, казалось, поражал и вдохновлял людей. Он стал приветствием продавцов при встрече и непреодолимо порождал чувство соперничества и желание, чтобы воздушный шар района поднялся выше. стр. 71

Другие оригинальные идеи, благодаря которым соревнованиям придали привлекательность и интерес, сравнимые с популярными видами спорта, заключались в их представлении в виде бейсбольного матча, футбольного матча, автомобильных гонок, марафонского забега и так далее.

Фирма довольно щедро предоставляла призы, хотя расходы никогда не были большими. Во время конкурса все, кто действительно «претендовал на победу», получали почетное упоминание, а их фотографии публиковались в корпоративном бюллетене. Эта честь и известность были главной наградой, которую получало подавляющее большинство участников, и вполне достаточной. Предлагались инебольшие призы на определенных условиях, что позволяло большому числу претендентов пройти квалификацию и побуждало практически каждого приложить усилия для их получения. Размер призов не обязательно должен был быть большим, поскольку каждый был впечатлен мыслью о том, что его товарищи наблюдают за ним, что они следят за каждым его прогрессом или регрессом. Успех в конкурсе означал «заслуженное признание» в глазах других продавцов, а также в глазах начальства. стр. 72

Стремление к общественному одобрению и энергичные комментарии редактора оказали заметное влияние на эффективность работы многих молодых продавцов.

Эти специальные конкурсы проводились главным образом в периоды пиковой активности, когда активность и эффективность продавцов означали большую прибыль для магазина. Благодаря разнообразию форм конкурсы не становились монотонными и, следовательно, не теряли своей эффективности. В течение трех или четырех «крупных» месяцев продаж, когда объявлялись специальные квоты, каждому продавцу рассылался индивидуальный карманный график, показывающий, сколько сделок он должен заключать каждый день, чтобы не отставать от «мистера Квоты», постоянного конкурента.

Наиболее трудолюбивых и амбициозных людей стимулирует конкуренция; для менее трудолюбивых же такое стимулирование часто оказывает чудесное воздействие.

Для многих должностей в деловом мире следует создать гипотетическую систему квот, аналогичную той, что описана выше.

Для укрепления чувства товарищества и содействия сотрудничеству между мужчинами всю организацию или отдельные ее подразделения время от времени следует делать объектом соревнований. Это, пожалуй, наиболее полезная форма соревнований, но ее трудно реализовать.

Победителям всегда следует вручать ценные призы. Эта «потребность» не обязательно должна быть денежной.

Повышение по службе не должно зависеть от успехов в конкурсах, но такие успехи вполне могут учитываться при присуждении званий.

Публичное поощрение за успех в конкурсе обходится компании недорого и высоко ценится победителем. Кажется, нет причин, по которым глава компании не должен участвовать в церемонии награждения.

Наиболее важным фактором в создании интереса к соревнованию является мастерство «спортивного редактора» в привнесении подлинного духа игры в каждое соревнование, что обеспечивает широкую огласку и привлекает к сотрудничеству большое количество участников.

Призы следует распределять широко, чтобы поощрить как можно большее количество участников. стр. 74