Роберт Стен – Людьми движут не факты. Реальная психология влияния, о которой не говорят вслух (страница 1)
Роберт Стен
Людьми движут не факты. Реальная психология влияния, о которой не говорят вслух
ГЛАВА 1 Психология убеждения
Первым действием практически каждого человека является плач. Этот плач, пусть даже и неосознанный, – это настойчивое, непрестанное требование внимания, обращение к умам и чувствам других, попытка убедить их действовать. Сама жизнь и всё, что делает жизнь стоящей, зависит от эффективности этого плача.
Таким образом, с момента рождения вы зависите от своей способности убеждать в обеспечении всех ваших потребностей, удовлетворении всех ваших желаний и реализации всех ваших амбиций. Человечество порождает лишь немногих Робинзонов Крузо, и даже им нужны свои пятницы. В младенчестве и раннем детстве мы убеждаем родителей обеспечивать нас всем необходимым и предоставлять нам привилегии и роскошь. Большинство из нас достаточно мудры, чтобы апеллировать к сильным чувствам родительского долга, родительской любви и родительской гордости, поэтому убеждение не составляет труда. По мере взросления мы убеждаем учителей, что понимаем уроки. Мы убеждаем наших сверстников участвовать с нами в своих играх, и мы убеждаем наших врагов в мире мальчиков и девочек уважать нас и не преследовать. По мере взросления мы убеждаем наших мужей или жен жениться на нас. Мы убеждаем наших детей расти так, как им следует. Мы убеждаем наших работодателей дать нам возможность работать и платить нам зарплату. Мы убеждаем наших соседей оказывать нам уважение и социальные привилегии. Мы убеждаем наших слуг проявлять верность и оказывать качественные услуги. Мы убеждаем торговцев продавать нам надежные товары по разумным ценам. Мы убеждаем наших друзей принять наше гостеприимство, вступить в наши клубы, наши ложи и приехать жить в наши пригороды.
Способность убеждать – залог успеха.
Если мы выбираем какую-либо профессию, мы постоянно сталкиваемся с необходимостью убеждать наших клиентов и пациентов, свидетелей, судей, присяжных, оппонентов и судебных приставов, прихожан и исполнительные советы наших церквей и школ, отдельных членов наших приходов, наших партнеров и помощников, и, по сути, людей выше нас, ниже нас и всех вокруг нас. Фермер должен продавать свою продукцию, производитель – свои изделия,железная дорога – свои транспортные услуги, оптовые и розничные торговцы – свои товары. Политика почти полностью состоит в убеждении. Конгрессмен должен сначала убедить лидеров своей партии и, возможно, своего конкурента в партии; затем избирателей на предварительных выборах; затем избирателей на выборах; затем спикера Палаты представителей; затем членов своего комитета; затем президента и многих руководителей в администрации; затем, возможно, саму Палату представителей в законодательном собрании; затем, в свою очередь, своих избирателей и, возможно, всю страну.
Богатство невозможно приобрести, социальное положение невозможно достичь, честь не приходит, власть невозможна, авторитет не даруется, удовольствие нельзя купить, счастливая и гармоничная человеческая жизнь невозможна, духовный покой невозможно обрести, а счастье навсегда недоступно нам, кроме как силой убеждения. Убеждая в молитве, мы пытаемся повлиять на сам разум и сердце Бога.
ДВА КАНОНА УСПЕХА
Эта власть настолько всеобъемлюща, что, если вы внимательно обдумаете этот вопрос, то увидите, что ответ на проблему каждого человека, какими бы разнообразными ни были эти проблемы, удовлетворение каждого человеческого желания, реализация каждой человеческой амбиции, может быть сведен к двум кратким разговорным предписаниям, а именно: во-первых, иметь товар; во-вторых, иметь возможность его продать. Ни одно из этих условий не является полным без другого. Ни один человек не может добиться постоянного успеха в каком-либо действительно желаемом деле, если у него нет чего-либо материального или нематериального, духовного, интеллектуального или материального, что он мог бы предложить другим в качестве компенсации за то, что он желает получить. И независимо от того, насколько ценно предложение любого человека, оно останется незамеченным на мировых рынках, если он не сможет его продать – другими словами, убедить других обменять на него то, чего он желает. То, чего он хочет, может быть лишь мнением или убеждением, может иметь лишь сиюминутную ценность, или это могут быть золотые и серебряные монеты.
Пневматический тормоз, вероятно, одно из самых ценных изобретений, когда-либо применявшихся в железнодорожной отрасли, и тем не менее Джордж Вестингауз,его изобретатель, не мог даже подарить его президентам железнодорожных компаний, пока не научился его продавать. Телефон, возможно, величайшее удобство, роскошь и средство экономии времени и денег современности, остался бы научной игрушкой, если бы не были использованы самые умелые и энергичные методы убеждения, чтобы обеспечить его почти повсеместное внедрение и использование. Мы видели, что ЭлиасХоупостроил первую швейную машину настолько хорошо, что ее основные принципы так и не были улучшены, и все же, несмотря на его самые напряженные усилия и усилия его друзей и соратников, она оставалась всего лишь механической диковинкой, пока он не научился убеждать других использовать ее.
Взаимность всех человеческих интересов
А. Ф. Шелдон сказал: «Умение продавать – это не завоевание, а сотрудничество». Умение продавать – это всего лишь коммерческое название убеждения, поэтому мистер Шелдон высказал великую истину. Человеческие интересы не сталкиваются, как бы сильно они ни казались. Все человеческие интересы взаимны. Джон Д. Рокфеллер не сколотил состояние, делая других бедными. Напротив, накапливая свои сотни миллионов, он увеличил богатство других на миллиарды. Теория о том, что богатства не хватает на всех, и что если у одного человека много денег, то у других их должно быть слишком мало, – это порочное и опасное заблуждение. Ресурсы Вселенной бесконечны. Возможности человечества безграничны. Интересы всех, в основе всего, заключаются в всё большем развитии скрытых возможностей всех людей и во всё более эффективной эксплуатации и сохранении ресурсов Вселенной. Это философский рассуждение. Это обобщение. Это изложение фактов, столь масштабных по своему охвату и столь глубоких по своему значению, что трудно установить связь между ними и практическими деталями повседневной жизни.
Убеждение выявляет взаимность интересов.
Сам факт того, что человеческое общение во всех аспектах своей деятельности основано на убеждении, указывает на взаимность всех интересов. Убеждающий учит убеждаемого, что их интересы совпадают. Возьмем практический пример: продавцы утверждали, что страхование жизни – самая сложная из всехспециализаций для продажи. Тем не менее, в девяти случаях из десяти страхователи соглашаются, что их выгоды намного превышают выгоды, полученные от продавцов, которые убеждают их совершить покупку. Продавец страхования жизни не пытается обмануть, загипнотизировать, уговорить или запугать своего клиента в случае, когда их интересы противоречат друг другу, а просто, умело излагая факты и обращаясь к чувствам, убеждает своего клиента действовать в своих собственных интересах.
В этой главе мы увидели, что успех каждого человека зависит от его способности убеждать. Мы также увидели, что убеждение не обязательно является попыткой продвижения интересов одного за счет другого, а по сути, процессом, посредством которого два или более разума приходят к выводу о совпадении своих интересов. Поскольку эти два утверждения верны, отсюда следует, что мы будем вправе использовать все доступные нам средства для повышения эффективности нашего убеждения.
Убеждение – это умственный акт, зависящий от индивидуальной психической реакции.
Убеждение определяется как достижение взаимопонимания. Это отличное определение, главным образом потому, что оно локализует задействованные действия. Оно определяет нашу проблему как чисто ментальную или психическую. Причина, по которой любые два человека не согласны в отношении какой-либо истины, заключается в том, что у них нет общей основы для взаимопонимания. Либо у них нет всех фактов, либо они не рассуждали в соответствии с фактами, чтобы прийти к обоснованному выводу, либо, имея факты и придя к выводу, ими движут разные мотивы. Или же это может быть сочетание обоих этих условий, которое препятствует их взаимопониманию. Допустим, человеку выгодно приобрести полис страхования жизни, причина, по которой он и адвокат не могут прийти к согласию по этому вопросу, заключается либо в том, что он не знает всех фактов, либо в том, что адвокат не апеллировал к достаточно сильным мотивам, чтобы побудить потенциального клиента к действию. Для юриста страховой компании факты дела могут быть настолько ясными и легко понятными, что он недооценивает возражения своего потенциального клиента и поэтому непредставляет факты убедительно, или же сам может иметь настолько запутанное представление о факторах дела, что не может четко их изложить. Потенциальный клиент может удивительно быстро и четко понимать основные факторы любого плана, но быть неспособным уловить детали, в то время как, с другой стороны, юрист, не зная этого, может представить свое предложение в таких мельчайших деталях, что запутает клиента. Или ситуация может быть прямо противоположной. Клиент может действовать очень медленно и требовать представления нескольких существенных фактов со всеми обоснованиями, или же действовать очень быстро и требовать представления множества фактов в быстрой последовательности, не пытаясь обосновать их. Таким образом, становится ясно, что даже при окончательном определении фактов, как убеждающий, так и убеждаемый могут быть сильно ограничены недопониманием.