Роберт Стен – Людьми движут не факты. Реальная психология влияния, о которой не говорят вслух (страница 3)

ИНТЕРЕС

Аналогичным образом психологи установили, что среднестатистический человек быстрее заинтересовывается тем, что он может понять, чем тем, что он не может понять, тем, что апеллирует к чему-то из его собственного опыта, чем тем, что неимеет такой привлекательности, тем, что апеллирует к его вкусам и чувствам, чем тем, что апеллирует к его суждениям. Это правила, применимые к среднестатистическому человеку, но они очень общие и мало чем вам помогут, если вы не добавите к ним конкретные знания о каждом человеке, которого хотите убедить.

ЖЕЛАНИЕ

Желание, как вы увидите из положений закона купли-продажи, – это всего лишь усиленный интерес. Желание – это главный двигатель действия. Это реальная сила любого мотива. Как бы противоречиво это ни казалось на первый взгляд, люди всегда делают то, что хотят, даже когда действуют крайне неохотно. Их действия продиктованы желанием избежать того, что они считают неизбежным наказанием за бездействие или противоположное действие. Мальчик, который медленно подходит к отцу, чтобы получить обещанную порку, делает это потому, что хочет. И он хочет этого, потому что знает, что его выпорют гораздо сильнее, если он убежит. Поэтому желание – это великая цитадель, к которой должна быть направлена вся кампания убеждающего. При достаточно сильном желании решение и действие следуют само собой.

Психологи установили, что воображение является самым мощным психическим стимулом к желанию. Воображение, так сказать, представляет разуму более или менее яркую картину того, как человек наслаждается удовлетворением своего желания – будь то физическое, интеллектуальное или духовное. Чем дольше эта картина остается в сознании, тем ярче она становится, тем больше она вытесняет все другие мысли и чувства, тем сильнее и непреодолимее становится желание. Поэтому задача убеждающего состоит в том, чтобы стимулировать воображение к созданию таких мысленных образов. Это нам хорошо известно, но мы хотим узнать больше о том, какие желания являются наиболее сильными в конкретном человеческом разуме, с которым мы имеем дело. Очевидно, что продавец автомобилей, который ярко описывает робкому человеку острые ощущения от скоростной езды по поворотам, будет так же неправ, как если бы он описывал спокойную, тихую роскошь своего автомобиля маньяку скорости. Он хочет знать,и, по сути, все мы хотим знать, как с первого взгляда отличить робкого, спокойного человека от любителя быстрой езды.

РЕШЕНИЕ И ДЕЙСТВИЕ

Пожалуй, самым деликатным и сложным процессом среди всех четырех этапов убеждения является побуждение к принятию решения и действию. Размышляя о бесчисленных важных решениях и действиях, принимаемых каждый час, трудно представить, насколько сложно убедить наших ближних сделать короткий шаг от нерешительного желания к определенному решению. Правда, конечно, заключается в том, что при принятии почти любого важного решения возникает серьезный конфликт между противоречивыми желаниями. Возьмем, к примеру, человека, покупающего автомобиль. Под умелым влиянием продавца он ярко представил себе, как будет наслаждаться владением им. Но это не единственная его мысленная картина. Возможно, он представляет себе свою старость, в которой он сможет наслаждаться доходом от денег, потраченных на автомобиль. В его сознании также присутствуют образы от полудюжины до дюжины или более других марок автомобилей. Помимо всего прочего, в его воображении могут возникать образы моторной лодки, небольшого домика у моря, нового комплекта мебели для дома, нового оборудования для магазина, увеличения расходов на рекламу, нового страхового полиса, поездки в Калифорнию и обратно, и, одному Богу известно, сколько еще других желаемых вещей. Неудивительно, что он колеблется и что его нужно очень умело и ловко подвести к принятию решения.

СПОСОБЫ ПОБУЖДЕНИЯ К ПРИНЯТИЮ РЕШЕНИЙ И ДЕЙСТВИЙ

По этой причине опыт показывает, что многих людей, возможно, большинство, гораздо легче убедить в необходимости покупки автомобиля с красными или серыми шинами, чем окончательно решить, покупать ли машину. Однако, определившись с шинами, их можно попросить решить и другие второстепенные вопросы, включая условия оплаты автомобиля, и таким образом пройти весь процесс покупки, не подвергнув свой чувствительный мозг серьезному стрессу и напряжению, связанным с принятием решения о покупке. Как правило, такие люди удивляются и радуются, обнаружив, что приняли решение так легко и без особых трудностей.

Но этот метод не сработает со всеми людьми. Есть люди с настолько позитивным, агрессивным характером, настолько склонные к инициативе, настолько решительно настроенные принимать собственные решения без вмешательства, что мудрый продавец или убеждающий, казалось бы, позволяет им поступать по-своему, одновременно умело направляя их в нужном направлении посредством косвенного внушения.

Внушение позитивного настроя с целью убедить самого себя.

Рассказывают историю о старом, властном железнодорожном чиновнике, бывшем полковнике армии, большом любителе лошадей, который был крайне предвзят по отношению к автомобилям. В те времена, когда кареты были излюбленным средством передвижения богатых, этот человек держал великолепную конюшню и хвастался, что ни один водитель никогда не обгонял его на дороге. С появлением автомобилей он привык видеть, как мимо проносятся эти прожорливые машины. Они подъезжали сзади с гудком, проносились с ревом и исчезали вдали в облаке пыли. Он видел, как шоферы крепко держатся за руль и пристально смотрят вдоль дороги.

«Хм!» – презрительно фыркнул он. – «Эти ребята работают усерднее инженера, чтобы разогнаться до бешеной скорости. Я бы лучше откинулся на спинку кресла и наслаждался верховой ездой, как я это делаю за своими конюшнями».

Однажды утром он заметил, как мимо него медленно, бесшумно, легко проскользнула повозка, почти не прилагая усилий, так что старик подумал, что, подгоняя лошадей чуть быстрее, он мог бы удержаться впереди. На следующее утро то же самое повторилось. Это была та же повозка, и на этот раз старик немного натянул поводья и дал лошадям мчаться вперед. Сначала он немного догнал повозку, но в конце концов она медленно и легко оторвалась от него. На третье утро на бульваре снова произошло небольшое ускорение. К этому времени старый железнодорожник заметил, насколько роскошна была повозка, как плавно она катилась, насколько глубоко обиты сиденья, насколько блестящая и шелковистая у нее отделка.

Наконец, однажды утром одна из лошадей старика сбросила подкову, и любезный молодой водитель проезжавшего мимо автомобиля любезно предложил подвезтиполковника в центр города. Предложение было принято, упряжка была отправлена к кузнецу, который обслуживал кучера, и полковник со своим новым другом медленно и тихо двинулись в путь, но один за другим они обгоняли другие экипажи. Наконец, трамвай был обогнан и оставлен позади.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.