Расселл Брансон – Взрывная конверсия. Легендарное руководство по взлому воронок (страница 7)
После того как я подобрал название, мне необходимо составить описание, в котором отражается суть схемы. Например:
Таким образом, описание вашей схемы должно уместиться в одно предложение:
________________________________: (название схемы)
Моя _________-шаговая схема (или система, стратегия) для
________________________ (вставить результат).
На этом этапе вам нужна база: название вашего плана, его описание и краткое изложение того, чему клиент научится на каждом этапе. Теперь у вас есть ваша гипотеза. В следующей главе я покажу, как обучать людей новой схеме, но пока что вы не готовы к этому; это только гипотеза, и вы должны проверить, работает ли она на самом деле.
После (и только после) того, как вы докажете на своем примере, что ваша схема работает, пора начинать тестировать ее на ком-то еще. Следующий этап большинство ошибочно пропускают. Именно здесь вы доказываете, что созданные вами схемы эффективно работают не только в вашем случае, но и для других людей. На этом этапе у вас есть возможность попрактиковаться, усовершенствовать свои идеи, схемы и процесс работы. Это важно, потому что поначалу велика вероятность, что ваши задумки будут неидеальны и недостаточно хороши. Это нормально. Как однажды сказал мой хороший друг Гарретт Дж. Уайт:
«Независимо от того, что вы делаете, вначале это будет отстой, потому что вы сами ничего из себя не представляете. Но вы будете совершенствоваться и становиться лучше. И по мере того, как вы будете продолжать заниматься этим, оно будет все меньше похоже на отстой, и у вас все станет действительно хорошо».
Рисунок 1.10. После того как вы опробовали эффективность работы своих схем на себе, вам необходимо опробовать их на других и убедиться, что они дают те же (или лучшие) результаты
Следующий этап – это тестирование ваших схем. Даже если они уже сработали у вас, нужно все равно протестировать их и убедиться, что они будут работать и в остальных случаях. Всякий раз, когда я разрабатываю что-то новое, я первым делом нахожу группу людей, согласных стать моими подопытными.
Когда я впервые запустил программу коучинга, которую называю ближним кругом, у меня не было опыта работы бизнес-тренером для преуспевающих предпринимателей. Кроме того, я хотел назначить стоимость в 50 000 долларов в год за участие в этой группе. Можно сказать, все было против меня. Я мог бы сделать то же, что делают большинство: создать веб-сайт и сказать: «Привет, меня зовут Расселл Брансон. Я величайший бизнес-тренер в мире. Вам следует обучаться у меня». Но я не сделал этого по нескольким причинам.
Во-первых, никому не нравится просто слушать ваши рассказы о себе. Это не круто. Во-вторых, я знал, что это был бы неправильный ход. Я хотел сначала обслужить нескольких людей и доказать, что то, чему я обучаю, действительно работает.
Я учу людей в первую очередь выяснять, кто может стать клиентом их мечты. Я уже знал, с каким типом предпринимателей хотел бы работать. Итак, я начал присматриваться к этим людям и вскоре встретил человека по имени Дрю Кэнол, владельца FitLife.tv. Он был суперкрутым парнем с успешным бизнесом на рынке, в котором я был заинтересован. Я подумал, что он именно тот, кому я смогу помочь.
В итоге нас познакомил общий друг. Я пошел в гости к Дрю и поговорил с ним. Он рассказал мне о проблемах, с которыми в тот момент боролся. Тогда я спросил: «Ты не будешь возражать, если я вернусь и поработаю денек бесплатно, чтобы выяснить, могу ли помочь тебе?» На что он ответил: «Конечно, но почему бесплатно?» «Если у меня получится всерьез повлиять на твой бизнес, вероятно, в будущем я смогу делать это за большие деньги. Но сейчас я просто хочу узнать, смогу ли тебе помочь». Он отнесся недоверчиво и уточнил: «В чем подвох? Какая тебе выгода с этого?» На что я ответил: «Здесь нет никакого подвоха. Я думаю, то, что ты делаешь, потрясающе, и мне действительно интересно попробовать помочь тебе с помощью тех средств, которые я разработал».
В конце концов Дрю неохотно согласился и позволил мне помочь ему с бизнесом. Я полагаю, он все еще считал, что у меня был какой-то скрытый мотив.
Примерно через месяц я прилетел и встретился со всей его командой. Мы обнаружили, что их воронки приносили деньги, но недостаточные, чтобы стать прибыльными. Я помог им исправить ошибки в текущих воронках, а потом мы разработали новую для предстоящего запуска их приложения Organifi.
В целом, начиная с того дня, когда я появился в их офисе, и заканчивая днем, когда я последний раз переписывался с ними по электронной почте, я потратил около месяца, бесплатно обучая команду Дрю процессу построения воронки. В конце концов, они запустили свою новую воронку для Organifi, и та принесла им десятки миллионов долларов за год.
Я не просил Дрю об этом, но в благодарность за мою помощь он снял видео с рассказом о том, как изменился его бизнес, и о результатах, которых я смог добиться. После просмотра этого видео я осознал, что готов запустить программу ближнего круга, потому что у меня были доказательства, что мои схемы работают. Я имел на руках подтверждение реальных результатов, полученных кем-то, кроме меня самого.
Мы с командой разместили это видео в онлайн-воронке и запустили нашу новую программу коучинга. Люди увидели, как Дрю рассказывает об изменениях в своем бизнесе, и почти мгновенно группа стала набираться. Мы установили лимит в 100 мест, и несмотря на то что стоимость участия в этой программе стоит 50 000 долларов в год, прямо сейчас у нас есть лист ожидания, и люди буквально борются за то, чтобы попасть на обучение.
Цель этого или любого другого бизнеса состоит не в том, чтобы начать с вопроса: «Как я могу продать свой продукт?» Вместо этого спросите себя: «Как я могу служить людям?»
Как только вы пройдете четыре первых этапа, то будете готовы начать использовать свои схемы и руководить людьми в качестве эксперта.
«Но, Расселл, у меня нет диплома. Я не могу помогать людям», – скажете вы.
Похожие фразы я слышу слишком часто. «У меня нет сертификата. У меня нет диплома. Я не обучался этому. Как я вообще могу претендовать на звание эксперта?» Я всегда улыбаюсь, когда слышу эти слова из чьих-то уст, потому что знаю, откуда я родом.
Я задаю встречный вопрос: «Мне любопытно. Вы заплатили мне 50 000 долларов (или 100 000 долларов) за то, чтобы я учил вас. Как думаете, какие у меня сертификаты и дипломы?»
Рисунок 1.11. Последний шаг к тому, чтобы стать экспертом или проводником, – взять на себя эту роль и начать вести других к месту назначения
Они задумываются и обычно отвечают что-то вроде: «Я не знаю. У вас есть какие-то документы, подтверждающие обучение маркетингу?»
Я говорю: «Нет. Я еле закончил колледж и получил тройку по маркетингу». Я не получал хороших оценок, и у меня нет никаких дипломов и сертификатов. Но знаете что? Я действительно разбираюсь в том, как доводить людей до результата. Мои результаты – это мои сертификаты.
Тони Роббинс рассказал мне, что, решив изучать нейролингвистическое программирование (НЛП), он записался на шестимесячный курс, по окончании которого выдавались сертификаты, и всего через несколько дней с головой ушел в него. Он быстро овладел этим навыком и хотел немедленно начать помогать людям. Учителя говорили: «Вы не можете, у вас ведь нет сертификата».
Тони ответил: «Сертификата? Я знаю, как помогать людям. Пойдемте поможем им!» В ту ночь он вышел из своего гостиничного номера, перешел улицу, зашел в ближайший ресторан и начал помогать людям бросить курить, а также со множеством других серьезных проблем. В итоге его выгнали с курсов, поскольку он начал практику, не имея сертификата. И все же он сумел изменить жизни десятков миллионов людей с помощью НЛП – и все это без каких-либо сертификатов.
Ваши результаты лучше любых сертификатов.
Настоящим я даю вам разрешение помогать людям. Теперь вы готовы к этому.
«Но, Расселл, что, если другие лучше разбираются в моей теме, чем я сам?»
Есть книга (и фильм) под названием «Поймай меня, если сможешь», которая довольно хорошо иллюстрирует такую ситуацию. Это история Фрэнка Абигнейла, блестящего выпускника средней школы и знаменитого мошенника, который, помимо прочего, работал пилотом в авиакомпании, педиатром и окружным прокурором. Однажды он начал преподавать социологию в Университете Бригама Янга. Он проработал там целый семестр, и никто так и не догадался, что он ненастоящий учитель. Позже, когда его наконец-то поймали, его спросили, как он мог вести занятия, не имея никаких знаний в этой сфере?
Абигнейл объяснил, что все, что ему нужно было сделать – это опередить своих студентов на одну главу, чтобы провести урок.
Это ключ к разгадке. Вам не обязательно быть самым осведомленным человеком в своей сфере, вы просто должны опережать на одну главу тех, кому помогаете. В мире всегда будут люди, знающие больше, чем вы. Это прекрасно. Вы можете учиться у них, но не позволяйте этому помешать вашим планам помочь тем, кто отстает от вас на одну-две главы.