Расселл Брансон – Взрывная конверсия. Легендарное руководство по взлому воронок (страница 11)

Когда мы боимся, мы не можем сосредоточиться ни на чем другом. И хотя все это знают, что же мы делаем, когда хотим привлечь внимание испуганного человека? Верно. Мы говорим ему, чтобы он не боялся. Работает ли такой подход? Вряд ли. И все же мы, кажется, не замечаем этого. Мы идем дальше, думая, что решили проблему, а человек все больше отдаляется. Но есть те, кто понимает это и обращает особое внимание на наши страхи. Такие люди не говорят нам, чтобы мы не боялись. Они работают с нами до тех пор, пока наш страх не утихнет. Они предоставляют доказательства. Они предлагают поддержку. Они рассказывают нам истории. Но они не говорят нам, что мы должны чувствовать, и не ожидают, что мы почувствуем то, что нам велено. Когда вам страшно, с каким из этих двух типов людей вы хотели бы оказаться рядом?

Подтвердите их подозрения. Ваша аудитория уже с подозрением относится к вам и другим представителям вашей ниши. Они хотят верить, что перемены возможны, но скептически относятся к тому, чтобы сделать рывок вперед. Когда вы можете подтвердить в формате истории, что у вас были похожие подозрения, и описать, как вы от них избавились, это заставит людей сблизиться с вами.

Одна из моих любимых фраз: «Я так и знал». Нет ничего лучше, чем получить подтверждение своих подозрений. Когда другой человек подтверждает их, мы не только чувствуем прилив превосходства, мы чувствуем симпатию к тому, кто помог этому всплеску произойти. Гитлер «подтвердил» подозрения многих немцев относительно причины их бед и тем самым еще больше расположил их к себе. Секты часто подтверждают подозрения потенциальных членов, говоря, что их семьи пытаются им навредить. Это просто – подтвердить подозрения тех, кто отчаянно хочет в них поверить.

Бросайте камни в их врагов. Один из ключевых способов увеличить число ваших подписчиков – создать движение «Мы Против Них». Отстаивайте идеи того, во что вы верите, почему вы отличаетесь от других и против кого вы коллективно боретесь. Почему ваше движение лучше альтернативных?

Ничто так не объединяет людей, как общий враг. Я понимаю, как некрасиво это звучит, и все же это чистая правда. Те, кто этого не понимает или еще хуже, понимает, но не хочет использовать, отказываются от одного из самых эффективных способов общения. Что бы вы ни думали, будьте уверены: у людей есть враги. У всех. Каждый, кого вы встречаете на своем пути, вовлечен в какую-то борьбу. Будь их врагом другой человек, группа людей, болезнь, неудача, конкурирующая философия или религия, или что-то еще, – когда люди с чем-то борются, они ищут единомышленников. Те, кто разделяет их борьбу, становятся для них больше, чем друзьями. Они становятся партнерами.

Шаг № 6: Заботьтесь. Много. Следующая часть работы эксперта – показать людям, что вам действительно есть до них дело. Теодор Рузвельт сказал: «Никого не волнует, как много вы знаете, пока они не узнают, насколько это важно для вас». Если ваша аудитория считает, что вы просто зарабатываете деньги, вы не продержитесь долго. Число ваших подписчиков перестанет расти. Оно будет быстро уменьшаться. Если вы правильно подберете идеальных клиентов, вы будете готовы обслуживать, обучать и стажировать их бесплатно, потому что вам есть до них дело.

Начиная обслуживать свою аудиторию, мы часто испытываем вину за то, что заставляем их платить нам. Но оплата очень важна для их же успеха по двум причинам.

Во-первых, те, кто платит, вовлечены в процесс. В последнее десятилетие я приглашал своих друзей и членов семьи на мероприятия, за посещение которых другие заплатили 50 000 долларов. Ни разу за эти десять лет ни один из моих бесплатных гостей не основал успешную компанию. И на этих же мероприятиях были люди, заплатившие за них. Они услышали точно ту же информацию и, поскольку вложили свои деньги, превратили эту информацию в компании с доходом в несколько миллионов долларов в год. Да, те, кто платит, внимательны, – и чем больше они платят, тем пристальнее их внимание. Вы оказываете своей аудитории медвежью услугу, если недооцениваете то, что продаете.

Во-вторых, чем большего успеха вы добьетесь, тем меньше времени у вас будет. Я помню, как в самом начале гордился тем, что отвечал на все письма от клиентов и беседовал (часто часами) со всеми, кто задавал мне вопросы. Я думал, что служу своей аудитории, но из-за моей доступности некоторые люди оставались вовсе без внимания. Вам нужно установить границы, чтобы защитить свое время и обслужить как можно больше людей. Беря плату за свой труд, вы показываете своим клиентам, что заботитесь об их успехе.

Это лишь некоторые шаги на пути к тому, чтобы обрести свой голос и создать сообщество единомышленников, способное изменить мир. Однако поймите, что вы не станете лидером в одночасье. Начните делиться своим посылом и придерживайтесь его, чтобы обрести голос. Выясните, как ваш посыл может превратить людей в настоящих фанатов. Поделитесь своей историей и неудачами. Будьте прозрачны. И со временем вы естественно станете лидером, в котором так нуждаются ваши единомышленники.

Секрет № 2: Обучение вашим схемам

Через несколько недель после презентации новой книги Дина Грациози «Привычки миллионеров» я сидел в маленькой комнате для очень успешных людей. Это была партнерская встреча вдохновителей для бизнесменов, которые продали больше всего книг во время запуска. Оглядевшись вокруг, я отчетливо увидел, что здесь присутствовали все акулы бизнеса в сфере маркетинга и личностного развития.

Во время встречи Дин посмотрел на Брендона Берчарда[21], который тоже сидел в комнате, и спросил, не хочет ли тот поделиться своей концепцией «семидневного запуска». Брендон согласился, схватил маркер и около двух минут молча рисовал какие-то квадратики, прямоугольники и стрелки. Когда закончил, он повернулся, указал на рисунок и сказал: «Это моя семидневная схема запуска».

Затем он рассказал о том, как он придумал это, и ознакомил нас с кратким обзором процесса. Потом указал на первую часть своего эскиза и начал обучать нас тактике выполнения этого шага.

Он перешел к следующему шагу, провел нас по нему и двинулся дальше. Все в комнате записывали за ним с бешеной скоростью, как вдруг кто-то задал Брендону вопрос. Брендон остановился, ответил на вопрос и снова посмотрел на свою схему.

«О, извини, я не хотел сбивать тебя», – сказал парень, задавший вопрос.

Брендон взглянул на него и попросил не волноваться. Он объяснил, что поскольку он преподает по своей методике, ему просто нужно вернуться к тому, на чем остановился, и все будет в порядке. Следующие его слова запечатлелись у меня в памяти. Он сказал: «Ваша схема – ваш спаситель».

Видите ли, ваша схема – это карта, которая помогает вам помнить, куда вы направляетесь. Если вы когда-нибудь будете сбиты с толку или забудете, что делать дальше, в вашей схеме есть все ответы, которые необходимы, чтобы вернуться в нужное русло.

Еще одна очень важная особенность схемы – вы можете взять ее и обучить кого-то так быстро или так методично, как вам нужно, смотря сколько деталей вы вкладываете в каждый этап. Например, вы могли бы посмотреть видео на YouTube всего за две минуты, провести два часа на вебинаре и погрузиться в тему на двухдневном семинаре. Я могу снять (и снимал) короткие видеоролики о моем идеальном плане вебинаров и более подробно рассказывать об этом на трехдневном мероприятии. И в каждом случае я действовал по одной и той же схеме.

Как вы увидите в секрете № 5, когда мы начнем говорить о том, как быстро создавать информационные продукты, ваши схемы и здесь будут ключевой составляющей. Схемой может стать пост в соцсети, видео на YouTube, эпизод вашего подкаста, лид-магнит, глава вашей книги, курс, сайт, программа коучинга, группа единомышленников или что-то еще. Вы будете использовать свои схемы снова и снова в качестве инструмента, который приведет клиентов к желаемым результатам.

В этой главе мы не будем обсуждать способы упаковки схем; я приберегу это для разговора о новых возможностях и создании приложений. Здесь я хочу сосредоточиться на моей схеме для обучения схемам (да, я практикую то, что проповедую). Это один из основных навыков, которые вам необходимо освоить как эксперту, если вы хотите направлять своих клиентов к успеху.

Одно из худших ощущений в мире – это стоять на сцене или перед группой людей, которым вы призваны служить, и пытаться объяснить им то, что может изменить их жизни, но через несколько минут после начала речи увидеть, как они зевают. Не могу сосчитать, сколько раз я оказывался в такой ситуации и хотел все бросить, схватить их за плечи и закричать: «Неужели вы не понимаете, что я пытаюсь вам сказать?!» Я знал, что у меня есть ключ, который они ищут, но понятия не имел, как заинтересовать их настолько, чтобы они мне поверили.

Но я чувствовал, что это мое призвание и что мой посыл важен, поэтому не оставлял попыток. Мне часто казалось, что я загоняю круглый колышек в квадратное отверстие. Однако я был борцом и не привык проигрывать, поэтому продолжал пытаться, зная, что если нанесу достаточно ударов, то в итоге из этого что-то выйдет.

Рисунок 2.1. Чтобы обучить своей схеме, представьте ее, расскажите историю о том, как вы выработали ее, поделитесь стратегией (тем, что вы делаете), научите тактике (как вы это делаете) и покажите, как это сработало у других