Расселл Брансон – Взрывная конверсия. Легендарное руководство по взлому воронок (страница 13)
Рисунок 2.2. Вы можете использовать разные части схем в зависимости от того, сколько времени у вас есть. На каждом уровне вы можете тратить все больше и больше времени
Мы можем взять простую схему и осветить ее в двухминутном видео на YouTube (уровень 1), на двухчасовом вебинаре (уровень 2) или двухдневном мероприятии (уровень 3). Вы по-прежнему обучаете людей одной и той же схеме, но сможете углубиться во все подробности, если у вас больше времени.
Шаг № 4 – Покажите, как это работает у других. В шаге № 1 вы рассказываете, как разработали схему, и слушатели понимают, как она сработала у вас. В этом последнем шаге вы должны показать, что ваша схема не просто работает у других, а ее можно трансформировать под любого человека.
Это главная причина, по которой так важно не пропустить шаг «Становление слугой» в рамках схемы «Обретение своего голоса». Чем больше времени вы потратите, тестируя свои схемы на других людях, тем лучше. Адаптируя процесс под других людей, вы вносите нужные коррективы. У вас есть ваш жизненный опыт и талант, чего нет у других, и это дает вам несправедливое преимущество. Тестируя работу вашей схемы на других, вы не можете использовать эти преимущества, и вам приходится корректировать процесс, чтобы компенсировать этот недостаток.
Кроме того, люди всегда скептически относятся к экспертам. Даже если они поверят вам, то подумают, что у вас все получилось благодаря вашим способностям, которых у них нет, и поэтому отвергнут ваше предложение. Демонстрируя им, что это не так, что ваша система работает у таких же обычных людей, как они, вы заставите их по-настоящему вам поверить.
С первой минуты, когда вы начинаете применять свою схему на других, и каждый день после того, как вы начинаете делиться этой схемой, вам необходимо собирать кейсы, тематические исследования, отзывы, примеры и доказательства того, что она приносит результаты людям, которым вы служите.
Теперь, разобравшись, как стать экспертом и разработать собственные схемы, давайте обсудим рынок и научимся позиционировать себя на нем, чтобы привлекать клиентов, которым вы призваны служить.
Секрет № 3: Три основных рынка или желания
Время от времени мы проводим в штаб-квартире ClickFunnels мероприятие под названием Funnel Hack-a-Thon или сокращенно FHAT Event. Обычно мы выбираем тему, обучаем концепции, и остаток дня каждый работает над своей воронкой. Эти «хакатоны» обычно длятся допоздна, зачастую до двух или трех часов ночи.
Однажды вечером «хакатоном» руководил один из моих друзей, ведущий бизнес-тренер Стив Дж. Ларсен. Он уже закончил сессию, и все работали над своими воронками, когда один из участников подошел к нему.
«Я могу обсудить с тобой мое предложение?» – спросил он.
«Конечно!» – ответил Стив.
Затем парень рассказал обо всем, что собирался включить в свой оффер. Закончив, он спросил: «Итак… ты считаешь этот оффер привлекательным?»
Стив ответил: «Это зависит от обстоятельств. На какой рынок ты планируешь выходить?»
И он задумался: «Эм… не знаю».
«Ну тогда это самая рискованная затея, какую я слышал в своей жизни!»
«Что?!»
«Подумай о том, что если ты не знаешь, кому служишь, все твои идеи – лишь предположения, потому что ты не являешься покупателем. Не ты наполняешь собственный кошелек. Сначала нужно выяснить, кого ты собираешься обслуживать, и тогда ты сможешь делать предложения, которые необходимы этим людям».
Рисунок 3.1. Каждый продукт или услуга соответствуют одному из трех основных желаний
Существует три основных рынка, на которых реализуется продукт. Три желания (в произвольном порядке) – это здоровье, богатство и отношения. Когда люди покупают продукт или приобретают услугу, они надеются получить определенный результат в одной из этих трех сфер.
Итак, первый вопрос, на который вам необходимо ответить:
Большинству ответить на этот вопрос довольно просто, но иногда люди теряются по одной из двух причин.
Причина № 1 – Мой продукт может удовлетворить два или три желания. Многие продукты могут иметь отношение к более чем одной сфере, но ваш посыл должен быть сосредоточен только на одном из трех желаний. Каждый раз, когда вы пытаетесь заставить своего потенциального клиента поверить в две вещи, ваша конверсия обычно сокращается вдвое (в большинстве случаев на 90 % и более). Сосредоточьтесь только на одном желании, преподнося продукт, с которым хотите выйти на рынок.
Причина № 2 – Мой продукт не удовлетворит ни одно из этих желаний. Это заблуждение, и оно было развеяно на одном из наших недавних мероприятий, где кто-то сказал Стиву Ларсену то же самое. Стив рассказал историю бритв Gillette, а затем спросил, какое желание удовлетворяет бритва.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.