Расселл Брансон – Взрывная конверсия. Легендарное руководство по взлому воронок (страница 12)
Шло время, и я перепробовал разные способы обучения своим схемам, надеясь получить другой результат. Некоторые из них сработали, и я решил использовать их дальше, а другие – нет, и я пометил себе, чтобы никогда больше к ним не возвращаться. Я проводил много времени на мероприятиях, наблюдая, как другие спикеры выступали со своими презентациями. Я записывал, какие чувства вызывают во мне их действия, а затем пытался добавить это в свои презентации. Каждое мое выступление перед небольшой группой было очередным прослушиванием, проверкой моего посыла и того, смогу ли я заставить его заработать. С годами я становился все лучше и лучше и в конце концов разработал свою «схему для обучения схемам». Это четырехэтапная система, позволяющая убедиться в том, что мои слова влияют на слушателей, и что те слушают и запоминают. Позвольте мне рассказать вам, как это работает.
Кратко опишите суть схемы. Прежде чем начать обучать схеме, я должен представить ее публике. Для этого я просто сообщаю аудитории ее название:
Затем я даю описание своей схемы:
Поэтому, разрабатывая идеальную схему для проведения вебинаров, я бы сказал следующее:
Шаг № 1 – расскажите, как вы пришли к этой схеме. Большинство людей совершают ошибку, пытаясь сразу перейти к обучению стратегии и тактике. Я тоже совершал ее много лет, потому что мне было слишком интересно преподавать концепцию, на которую я потратил годы и которая, как я был уверен, изменит жизни людей. Я так долго создавал эту схему, что мне хотелось поделиться ей, ведь она была похожа на самый настоящий подарок моей аудитории.
Как только у меня появлялась такая возможность, я делился с людьми концепцией, которая была для меня священной, – но видел, как большинство отмахиваются от нее, считая ее несерьезной и несущественной.
Каждый раз я вспоминал Новый Завет, когда Иисус читал Нагорную проповедь и сказал в Евангелии от Матфея 7:6: «Не бросайте жемчуга вашего перед свиньями, чтобы они не попрали его ногами своими». Вот что я чувствовал. Я подарил им жемчужину, а они вернули ее мне и ушли прочь.
Однажды я был так расстроен, когда дал одной группе жемчужину, а им не было никакого дела, что не сдержался. «Вы что, не понимаете, что я вам только что сказал? – воскликнул я. – Вы не представляете, через что мне пришлось пройти, чтобы выработать эту концепцию, которой я пытаюсь поделиться!» За 15 минут я рассказал им историю своей боли, потраченных денег, потерянного времени. Рассказал, как был сам себе подопытным кроликом, о том, как проверял работу концепции на других, а потом снова и снова ее перерабатывал, чтобы сделать идеальной.
Рассказав эту историю, я снова дал им жемчужину, которой поделился всего несколько минут назад, и на этот раз они приняли ее с благодарностью. В первый раз они не отнеслись к ней с уважением. Во второй раз они были подготовлены и понимали, почему она так важна. Новый подход изменил все. Приняв мою идею, они избавили себя от боли и страданий, через которые мне пришлось пройти, чтобы добиться такого результата. Теперь они поняли ценность того, что получили.
Знакомя публику со своей схемой, я первым делом объясняю, как я узнал о ней (мои знания) или выработал ее (мой опыт). Вы, наверное, заметили, что в каждой главе этой книги (и во всех моих книгах) и в каждой презентации, эпизоде подкаста, в записях в блоге или видео я всегда начинаю с рассказа о том, как я пришел к этой концепции. Этот предварительный рассказ придает огромное значение тому, чем я делюсь. Без этого стратегия и тактика, о которых я рассказываю, остаются никчемными.
В своем рассказе не забудьте поблагодарить экспертов, от которых получили нужные вам сведения. Создавая свою схему, вы учились у других. Вы брали интервью у бесчисленного множества людей. Всякий раз, когда делитесь тем, чему научились, отдавайте учителю дань уважения. Многие думают, что, делясь источником своих знаний, они каким-то образом снижают собственный статус в сознании слушателей, но верно обратное. Я всегда стараюсь отдать должное тем, у кого я чему-то научился, прежде чем самому учить других. Это помогло мне сохранить прекрасные отношения с людьми, которые делились со мной своим опытом, когда я только начинал. Это помогло мне хоть немного отблагодарить их за помощь в моем путешествии к цели. Ваши слушатели будут уважать вас больше, потому что вы не крадете идеи у других.
Шаг № 2 – Поделитесь стратегией (тем, что вы делаете). На следующем шаге я делюсь стратегией. Многие путают понятия стратегии и тактики, но очень важно, чтобы вы понимали разницу. В блоге Farnam Street есть отличное объяснение разницы между стратегией и тактикой:
«Стратегия – это всеобъемлющий план или набор целей. Менять стратегии – все равно что пытаться развернуть авианосец: это можно сделать, но не быстро. Тактика – это конкретные действия или шаги, которые вы предпринимаете для реализации своей стратегии. Например, во время войны стратегия одного государства может заключаться в том, чтобы завоевать сердца и умы гражданского населения противника. Для этого они могли бы использовать такую тактику, как ведение радиопередач или строительство больниц. Личной стратегией может быть ваш выбор определенной карьеры, а тактика – включать получение образования, поиск наставника или выделение себя на фоне конкурентов».
В этой части обучения я даю ученикам общее представление о схеме, что похоже на знакомство с оглавлением книги. Это стратегия – отметки на карте, где мы находимся и куда движемся. Большинству он кажется просто наброском, и это нормально. Вот как выглядит мой набросок идеального плана вебинара:
Если вам по душе визуализация, можете нарисовать схему, как я делаю в своих книгах и на семинарах, но это не обязательно. Осветив суть схемы, я перехожу к пяти шагам. Вы заметите, что в начале большинства глав этой книги находится рисунок и несколько шагов, показывающих суть стратегии. Каждый рисунок – это тактический план или инструкция по выполнению очередного шага стратегии.
Шаг № 3 – Обучите тактике (тому, как вы это делаете). Это самая объемная часть обучения. Каким принципам и инструментам вы научились, и как другие могут их использовать? Дайте им этот пошаговый план точно так же, как в начале пути построили его для себя.
На нашем 30-дневном собрании мы задаем следующий вопрос:
«Вы внезапно теряете все деньги, а также свое имя и репутацию, и у вас остаются только знания в сфере маркетинга. У вас куча долгов, и люди требуют вернуть им деньги. Кроме того, у вас есть гарантированная крыша над головой, телефон, подключение к интернету и учетная запись ClickFunnels всего на месяц. Вы больше не гуру, у вас нет последователей и партнеров по бизнесу. Если не считать обширного опыта работы в своей нише, вы никому не известный новичок. Что бы вы делали пошагово, с 1-го по 30-ый день, чтобы спасти положение?»
Мне нравится смотреть на свое обучение через призму подобной ситуации. Вы должны задать себе этот вопрос:
«Если я внезапно потерял _____ (результаты, которых я достиг, и чему обучал других), у меня осталась только моя схема, и я начинаю все сначала без каких-либо преимуществ, что бы я делал каждый день в течение месяца, чтобы вернуть _____ (большой результат)?»
Этот вопрос поможет вам понять, как проще всего построить вашу схему даже тому, кто начинает с нуля.
В зависимости от того, сколько времени выделено на преподавание, вы можете использовать отдельные части этой «схемы для обучения схемам» на каждом этапе. Например, объясняя первый этап, вы можете включить шаг № 1 и рассказать, как добились конкретного результата, чтобы показать ценность вашего обучения, а затем перейти к шагу № 4 и привести пример, как ваша схема сработала у кого-то другого.
Часто одним из этапов вашей схемы будет другая схема (так же как эта глава книги является схемой в рамках всей книги «Секреты экспертов»). Тогда вы можете использовать шаги № 1, 2, 3, и 4 несколько раз в рамках этого этапа.
Я знаю, это может звучать непонятно, но посмотрите на оглавление этой книги. Первый раздел «Создание вашего движения» – это схема. Вот три шага, из которых она состоит:
• Шаг № 1: Становление экспертом
• Шаг № 2: Создание новой возможности
• Шаг № 3: Дело, ориентированное на будущее
Внутри этой схемы я уже использовал схему для обретения своего голоса. А теперь мы переходим к обучению вашим схемам. Это просто встроенные схемы внутри главной, к которым я могу прибегнуть, если позволяет время.