Радик Яхин – Маркетинг для стартапов Стратегии Growth Hacking (страница 3)
— Восемь, Соболев. И я делаю стратегию. Не просто обзоры. Полный цикл. Ты перестаёшь быть упаковщиком и становишься CEO.
— У меня нет команды.
— Наймёшь. Завтра.
Я посмотрел на пустой склад. На коробки. На ноутбук с треснутым экраном. На восемь оставшихся аккумуляторов, которые я не успел продать.
— Идёт.
— Отлично. Завтра в десять приезжай в коворкинг на Павелецкой. Я познакомлю тебя с людьми.
Он сбросил вызов. Я остался сидеть на полу. Я только что отдал восемь процентов компании человеку, которого знал меньше суток. Это было безумие. Но безумие пахло деньгами и движением.
Вечером пришёл перевод от мамы. Двести тысяч ровно. Я добавил их к выручке, перевёл поставщику предоплату за пятьсот аккумуляторов и написал в чат с менеджером: «Сделайте упаковку с логотипом. Индивидуальный дизайн».
Ответ пришёл через час: «Стоимость упаковки +2$ за единицу. Срок изготовления +10 дней».
Я зарычал. Десять дней. Три недели и так были большим сроком, а тут ещё десять дней. Но если я хочу выглядеть как бренд, а не как перекупщик с Алиэкспресс, упаковка нужна.
— Сделайте, — написал я.
Я сидел в тишине склада и чувствовал, как внутри разворачивается пружина. Я взял на себя кучу обязательств. Долг маме. Долг Артёму. Долг перед полутораста клиентами, которые уже заплатили. Если я не справлюсь, я не просто потеряю деньги — я потеряю репутацию. А в интернете репутация — это единственная валюта, которая не обесценивается.
Я открыл ноутбук и начал писать письмо каждому, кто оформил предзаказ. Не шаблон. Каждому вручную.
«Здравствуйте! Меня зовут Даниил, я создатель EcoCharge. Спасибо, что доверились нам. Ваш заказ будет отправлен через 21 день — мы ждём новую партию с индивидуальной упаковкой, которую делаем специально для вас. Чтобы вы не волновались, я буду присылать вам обновления каждые три дня. Если у вас есть вопросы — отвечаю лично. С уважением, Даниил».
Я отправил сто пятьдесят два письма. На пятьдесят восьмое у меня заныли пальцы. На сотом я начал ненавидеть клавиатуру. Но я делал это потому, что знал: если человек получит письмо от основателя, а не от бота, он будет ждать с большим терпением.
На следующее утро я проснулся от звука входящих писем. Ответы. Двадцать три ответа. Люди благодарили. Кто-то написал: «Вы первый продавец, который написал мне лично. Удачи вам». Другой: «Можно поменять цвет? Я хочу чёрный, а заказал белый». Я ответил и ему.
В 9:45 я вышел из склада. Надевал я то, что нашёл: джинсы без дырок, чёрную футболку, кроссовки, которые ещё помнили лучшие времена. Я выглядел как человек, который только что перестал быть нищим, но ещё не успел это осознать.
Метро встретило меня привычным гулом. Я ехал на Павелецкую и думал о том, что впервые за три месяца выхожу не на склад, а в офис. Чужой, но офис.
Глава 3. Люди, которые пахнут деньгами
Коворкинг на Павелецкой находился в бизнес-центре с зеркальными стенами и турникетами, которые открывались по пропускам. Я такого не видел никогда. Моя жизнь проходила в промзонах, чужих кухнях и один раз — в коворкинге в Технопарке, где я просидел два дня, пока не кончилась бесплатная пробная подписка.
На ресепшене сидела девушка с идеальной укладкой. Она спросила моё имя, сверилась со списком и выдала гостевой пропуск. Я прикрепил его к футболке, чувствуя себя самозванцем.
Артём ждал меня в переговорной. С ним было двое.
Первый — мужчина лет сорока, в очках без оправы, с гладко выбритой головой и руками, которые лежали на столе как два хирургических инструмента. Он не улыбнулся, когда я вошёл. Он просто посмотрел на меня и, кажется, сделал моментальную диагностику: доход, статус, уровень амбиций, качество кроссовок.
Второй — молодой парень, ровесник Артёма, в ярко-жёлтых кроссовках и футболке с принтом «HUSTLE». Он улыбался широко, по-американски, и от этого его лицо казалось слишком дружелюбным для делового утра.
— Знакомься, — сказал Артём. — Игорь. Инвестор. И Костя. Специалист по трафику.
Я кивнул. Игорь кивнул в ответ. Костя протянул руку и пожал мою так, будто мы уже партнёры.
— Садись, — Игорь указал на стул. — Артём рассказал о вашей сделке. Восемь процентов за привлечение аудитории. Звучит справедливо. Но я здесь не поэтому.
Он открыл ноутбук. На экране была таблица. Моя таблица. Продажи, остатки, средний чек, конверсия из перехода в покупку.
— Ты продал за два дня на 1 470 000 рублей. Маржинальность — 22% без учёта доставки. С доставкой — 17%. Ты заказал новую партию, которая выйдет тебе в 980 000 с учётом упаковки. Остаток — 490 000. Из них ты должен маме 200 000, Артёму за логистику — 35 000, и за аренду склада — 15 000. Итого остаётся 240 000. Правильно?
Я молчал. Он посчитал всё быстрее, чем я успел бы открыть калькулятор.
— Откуда у вас мои цифры?
— Артём показал админку. Не обижайся, это стандартная проверка перед разговором.
— Каким разговором?
Игорь закрыл ноутбук.
— Я хочу вложить в тебя деньги. Небольшие, на первом этапе. 2 миллиона рублей. На закупку товара, найм команды, рекламу. В обмен на 25% компании.
Я посмотрел на Артёма. Тот сидел с непроницаемым лицом.
— Я только что отдал 8% Артёму. Если я отдам ещё 25%, у меня останется 67%. Это много.
— Это не много, если компания вырастет в десять раз, — сказал Игорь спокойно. — Сейчас ты стоишь ноль. Потому что у тебя нет системы. Ты — человек, который упаковывает коробки руками и пишет письма клиентам вручную. Это не масштабируется. Через три месяца у тебя будет тысяча заказов в день. Ты готов к этому?
— Нет.
— Правильный ответ. Поэтому тебе нужны мы. Я даю деньги, Костя делает трафик, Артём делает узнаваемость. Ты делаешь продукт и контролируешь качество.
— Почему вы не можете сделать это без меня?
Игорь усмехнулся. Первая эмоция за всё время.
— Потому что продукт — это ты. Мы можем накрутить трафик на любой хлам. Но если хлам окажется дерьмом, мы потеряем репутацию. А репутация у нас дороже твоих 25%. Ты доказал, что можешь сделать продукт, который людям нравится. Теперь докажи, что можешь сделать бизнес.
Я сидел и чувствовал, как в голове крутятся шестерёнки. Я пришёл сюда с одним аккумулятором в рюкзаке, а ухожу с предложением, которое меняет всё. Но цена была высока. 25% — это не просто цифра. Это потеря контроля. Это зависимость.
— У меня условие, — сказал я.
— Какое?
— У меня право вето по стратегическим решениям. Пока у меня больше 50%, я принимаю финальное решение.
— Это понятно, — Игорь кивнул. — Я не лезу в операционку. Я инвестор, а не CEO.
— И второе. Я не буду нанимать людей, которых вы приведёте, если я не проведу с ними интервью лично.
Костя засмеялся.
— Ты серьёзно? Ты будешь отбирать маркетологов? Ты в этом шаришь?
— Не шарил. Но научусь.
Игорь посмотрел на Артёма. Тот кивнул.
— Идёт, — сказал Игорь. — Документы подготовим к пятнице. До этого момента ты работаешь как работал. Костя подключится к рекламному кабинету сегодня.
Мы пожали руки. На выходе из коворкинга меня догнал Костя.
— Слушай, — сказал он, оглядываясь на дверь переговорной. — Игорь — мужик жёсткий, но справедливый. Только не давай ему много контроля. Он любит заходить в операционку через чёрный ход.
— Спасибо за совет.
— И вот ещё. Твой сайт… он работает на коленке. Я завтра пришлю тебе список правок. Не обижайся, но у тебя там всё плохо с точки зрения конверсии.
— Я знаю.
— Тогда всё. Будем работать.
Я вышел из бизнес-центра. В руках у меня был гостевой пропуск, который нужно было сдать на ресепшене, но я зачем-то сунул его в карман. Сувенир. На память о дне, когда я перестал быть просто парнем со складом.
Я ехал обратно в метро и думал о том, что теперь у меня есть команда. Инвестор. Специалист по трафику. Блогер с аудиторией. У меня было всё, кроме одного — понимания, как всем этим управлять.
Я открыл телефон и написал в поиске: «как нанять первого сотрудника». Первая ссылка вела на статью какого-то HR-эксперта. Я прочитал её от начала до конца, пока ехал от Павелецкой до своей станции. Потом нашёл вторую. Третью.
К выходу из метро я знал, что мне нужен не просто помощник, а человек, который закроет мою больную зону — логистику и клиентский сервис. Я мог делать продукт, я мог говорить с клиентами, но я не мог одновременно упаковывать, отвечать на письма, обновлять сайт и следить за поставками.
Я написал объявление на одном из сайтов с вакансиями. Без бюджета на платное размещение, просто бесплатное объявление: «Ищем оператора интернет-магазина. Работа на складе. Обязанности: упаковка заказов, ответы на вопросы клиентов, работа с CRM. Зарплата — 40 000 рублей + бонусы. Опыт не важен, важна ответственность».