Радик Яхин – Маркетинг для стартапов Стратегии Growth Hacking (страница 5)
— Тогда ты останешься с 20–30 продажами в месяц. А я пойду искать другого производителя.
Тишина. Артём сидел с невозмутимым лицом, но я видел, как он сдерживает улыбку.
— 10%, — сказал Руслан. — 500 штук по 3150. Это моё последнее слово.
Я протянул руку.
— Идёт.
Руслан пожал её. Его ладонь была влажной.
— Вы жёсткие ребята, — сказал он.
— Это не жёсткость, — ответил я. — Это выживание.
Когда Руслан ушёл, Артём посмотрел на меня с усмешкой.
— Ты только что влез в долги на миллион, не имея подтверждённого спроса.
— У меня есть 500 тысяч Игоря. Остальное — из оборота. Если чехлы не продадутся, я умру. Но если продадутся, у нас будет не один продукт, а два.
— А если не продадутся?
— Тогда ты напишешь видео «Как я потерял деньги на чехлах», и это принесёт тебе больше просмотров, чем любой обзор.
Артём засмеялся.
— Ты начинаешь мыслить как маркетолог.
— Я начинаю мыслить как человек, у которого нет запасного аэродрома.
Через неделю пришла большая партия аккумуляторов с индивидуальной упаковкой. Пятьсот коробок, каждая с логотипом EcoCharge, каждая с QR-кодом, ведущим на сайт. Я заплатил за них остаток предоплаты, и мой счёт опустел до критической отметки.
Сергей с другом — тем самым, которого он хотел взять на подработку — распаковывал коробки, проверял каждый аккумулятор, сортировал по цветам. Я стоял в стороне и смотрел. Пятьсот штук. Это была гора. Гора, которую нужно было продать, чтобы не умереть.
В тот же день мы отгрузили все предзаказы. Полтораста аккумуляторов уехали с курьерами в разные концы страны. Через два дня начали приходить отзывы.
«Лучший пауэрбанк, который у меня был. Держит заряд сутки, заряжается быстро, упаковка красивая».
«Долго ждал, но оно того стоило. Спасибо, что держали в курсе».
«Ребята, вы лучшие. Отдельное спасибо за открытку внутри».
Я читал каждый отзыв. Сергей распечатал несколько и повесил на стену склада. Это была наша доска почёта. Первые доказательства того, что мы делаем не просто товар, а что-то, что людям нравится.
Но среди восторженных отзывов появился один, который заставил меня замереть.
«Аккумулятор пришёл с царапиной на корпусе. Написал в поддержку — ответили через день. Обещали заменить, но ждать ещё три недели. Неприятно».
Я прочитал это пять раз. Потом нашёл переписку в CRM. Клиент написал в пятницу вечером. Сергей ответил в понедельник утром. Три дня молчания. Для меня это была вечность. Для клиента — сигнал, что ему всё равно.
Я позвал Сергея.
— Почему ты не ответил в пятницу?
— У меня не было доступа к CRM из дома. Я думал, подожду до понедельника.
— Не думай. Если клиент пишет, мы отвечаем в течение часа. Даже если это три часа ночи. Даже если ответ — «мы видели ваше сообщение, решаем вопрос».
— Но у меня нет доступа…
— Сделаем. Я дам тебе доступ с телефона. Если нужно, куплю ноутбук. Но клиент не должен ждать.
Сергей кивнул. Он не обиделся. Он понял.
Я написал клиенту лично: «Здравствуйте! Это Даниил, основатель. Приношу извинения за задержку. Заменим аккумулятор на новый. Отправим завтра. Старый оставьте себе — приносим извинения за неудобства».
Он ответил через десять минут: «Спасибо. Не ожидал, что основатель будет писать. Заказ не отменяю. Верю вам».
Я выдохнул. Один клиент спасён. Но сколько таких, кто просто молча ушёл и никогда не вернётся?
Я открыл статистику заказов. Из 187 клиентов, которые получили аккумуляторы, повторный заказ сделали только трое. Трое из ста восьмидесяти семи. Это был ноль целых шесть десятых процента.
Я написал Артёму: «У нас проблема. Клиенты не возвращаются».
— Это нормально для товара длительного пользования, — ответил он. — Люди не покупают пауэрбанк каждый месяц.
— Тогда нам нужен товар, который покупают каждый месяц. Расходники. Аксессуары. Что-то, что создаёт привычку.
— Ты говоришь как наркобарон, — усмехнулся Артём. — Но ты прав. Нужна подписка.
Подписка. Слово, которое в мире стартапов звучит как заклинание. Recurring revenue. Деньги, которые приходят каждый месяц, пока ты спишь. Но что можно продавать по подписке вместе с аккумулятором?
Я сидел на складе до двух ночи, перебирая варианты. Зарядные кабели? Дешево, низкая маржинальность. Защитные стёкла? Рынок переполнен. Чехлы? Мы уже взяли чехлы, но это не расходник.
А потом меня осенило. Аккумулятор — это устройство, которое теряет ёмкость. Через год использования он держит заряд уже не так хорошо, как в первый день. Если предложить клиентам замену через 12 месяцев со скидкой 50% — это подписка. Не классическая, но она создаёт повторный цикл покупки.
Я набросал механику: клиент покупает EcoCharge, регистрирует его на сайте, указывает дату покупки. Через 11 месяцев мы присылаем письмо: «Ваш аккумулятор скоро потеряет ёмкость. Закажите новый со скидкой 50%». Через 12 — напоминание. Через 13 — предложение, которое сложно отклонить.
Это не подписка в чистом виде, но это lifetimе value. Увеличение ценности клиента за счёт повторных продаж.
Я показал идею Артёму на следующее утро. Он прочитал, подумал.
— Это не подписка. Это маркетинговый триггер.
— Какая разница, как это называется, если это работает?
— Разница в том, что инвесторы любят подписку. Они готовы платить больше за компанию с регулярным доходом.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.