Радик Яхин – Маркетинг для стартапов Стратегии Growth Hacking (страница 4)

Я специально не написал «стартап», «быстрый рост», «возможность стать частью команды». Эти слова пахнут обещаниями, которые разбиваются о реальность. Я написал правду: работа на складе, руками, за 40 тысяч. Если человек согласится на это, значит, он либо отчаянный, либо действительно хочет работать.

Через два часа пришло семь откликов. Я отобрал троих, позвонил каждому. Двое отсеялись, когда услышали, что склад находится в промзоне без нормального отопления. Остался один. Его звали Сергей. Ему было двадцать три, он учился на заочном, жил в двадцати минутах ходьбы от склада. На собеседование он пришёл в чистой футболке, с блокнотом и ручкой. Я спросил, почему он хочет работать именно здесь. Он сказал: «Потому что вы ответили мне лично через десять минут после отклика. Это значит, что вам не всё равно».

Я взял его на испытательный срок в три дня.

Первые три дня мы работали рядом. Я показывал, как упаковывать, как проверять аккумуляторы перед отправкой, как отвечать на стандартные вопросы клиентов. Сергей оказался быстрее меня. Он придумал систему маркировки коробок, которая сократила время сборки заказа с семи минут до трёх. Он заметил, что я печатаю накладные на обычном принтере и трачу на это по часу в день, и предложил купить термопринтер за четыре тысячи рублей.

— Окупится за неделю, — сказал он.

Я дал ему денег на принтер. Он купил, настроил, и с того момента сборка заказов перестала быть моей личной мукой.

На четвёртый день я сказал ему, что он принят официально. Он улыбнулся и спросил, можно ли ему позвать друга — тот ищет подработку на полставки, может помогать с упаковкой, когда заказов станет много.

— Когда станет много, я сам найму, — сказал я. — А пока работаем вдвоём.

Я не хотел раздувать штат раньше времени. Каждый новый человек — это не только зарплата, но и время на управление. А время было единственным ресурсом, который я не мог напечатать.

На пятый день после нашей встречи в коворкинге Костя прислал мне список правок по сайту. Их было восемьдесят три пункта. Я открыл документ и почувствовал, как внутри поднимается паника. Я думал, что сайт у меня «нормальный». Костя считал иначе.

Первые десять пунктов были техническими: скорость загрузки, адаптация под мобильные устройства, SSL-сертификат, настройка метрик. Следующие двадцать — тексты: заголовки, призывы к действию, описания, отзывы. Остальное — дизайн: кнопки, цвета, шрифты, расположение элементов.

Я позвонил Косте.

— Слушай, я не веб-разработчик. Я половину из этого даже не понимаю.

— Поэтому ты не будешь это делать, — ответил он спокойно. — Я подключу своего верстальщика. Твоя задача — утвердить изменения и дать доступ к админке.

— Сколько это стоит?

— Пятьдесят тысяч. Это со скидкой, как для партнёра.

Я посмотрел на остаток на счету. 240 тысяч. Если я отдам 50, у меня останется 190. Этого хватит на аренду склада на два месяца и на зарплату Сергею на месяц. Но если сайт будет работать лучше, продажи вырастут.

— Делай.

Через три дня сайт выглядел иначе. Я открыл его с телефона и не узнал. Кнопки стали крупнее, тексты — короче, процесс оформления заказа сократился с четырёх шагов до двух. Костя добавил блок «Вас также может заинтересовать» и настроил автоматические письма с подтверждением заказа.

— Теперь у тебя конверсия должна вырасти минимум на 30%, — сказал он. — Но это только если трафик будет качественным. Сейчас у тебя трафик с обзора Артёма доживает последние дни. Нужно запускать платную рекламу.

— У меня нет бюджета на платную рекламу.

— Есть. Игорь перевёл первый транш. 500 тысяч на тестирование гипотез.

Я не знал об этом. Я открыл приложение банка — на счету действительно лежало 500 тысяч сверх того, что было. Я почувствовал, как к горлу подступает комок. Два миллиона Игорь обещал перевести после подписания договора, но первый транш он перевёл уже сейчас. Без договора. Просто так.

— Он доверяет тебе, — сказал Костя, будто прочитав мои мысли. — Не подведи.

Я не ответил. Я смотрел на цифры и думал о том, что теперь у меня нет права на ошибку. Если я солью эти деньги, я буду должен не только маме и знакомым, но и человеку, который поверил в меня на стадии, когда я ещё ничего не доказал.

Костя запустил рекламную кампанию на следующий день. Он использовал несколько каналов: таргет в социальной сети на аудиторию, похожую на подписчиков Артёма, контекстную рекламу на запросы «портативный аккумулятор» и «быстрая зарядка», и небольшую кампанию в одном из мессенджеров, о которой я даже не знал.

— Почему в мессенджере? — спросил я.

— Потому что там дешевле и выше вовлечённость, — ответил Костя. — Люди читают сообщения от брендов как личные. Если не переборщить.

Бюджет на первый день — 15 тысяч рублей. Я смотрел на расход в рекламном кабинете и чувствовал, как у меня сжимаются внутренности. 15 тысяч за один день. Это больше, чем я тратил на жизнь за месяц до того, как всё завертелось.

Результаты пришли через три часа. 120 переходов на сайт. 4 заказа. Конверсия — 3.3%. Средняя стоимость привлечения клиента — 3750 рублей.

— Это много, — сказал я Косте.

— Это тест, — ответил он. — Завтра будет дешевле. Алгоритмы учатся.

Я не спал в ту ночь. Сидел на складе, пока Сергей упаковывал заказы, и смотрел на цифры в рекламном кабинете. Костя был прав: к концу второго дня стоимость привлечения упала до 2100 рублей. К концу третьего — до 1500. К концу недели — до 980.

Мы продавали по 25–30 аккумуляторов в день сверх органического трафика. Сайт работал как часы, Сергей успевал собирать заказы, я отвечал на письма и готовился к приходу большой партии.

Но внутри меня росло напряжение. Я знал, что рано или поздно мы упрёмся в потолок. Аккумулятор — это не тот товар, который люди покупают каждый месяц. У нас не было подписки, не было повторных продаж, не было экосистемы продуктов. Мы продавали одну вещь, и когда рынок насытится, продажи упадут.

Я написал Артёму: «Нужно расширять линейку. Что скажешь?»

Он ответил через минуту: «Поздно понял. Я уже говорил об этом Игорю. Жду, когда ты сам дойдёшь».

— И что предлагаешь?

— Встретимся завтра. Я знаю одного парня, который делает крутые чехлы для телефонов с дополнительной батареей. Можно объединиться.

Я посмотрел на свой телефон. Чехол с батареей. Это имело смысл. Аккумулятор — это отдельный предмет, который можно забыть дома. Чехол — это то, что всегда на телефоне.

— Организуй встречу.

Глава 4. Точка бифуркации

Встреча с производителем чехлов состоялась через два дня в маленьком кафе на окраине города. Парня звали Руслан. Ему было двадцать восемь, он носил бороду, очки в толстой оправе и говорил так быстро, будто боялся, что его перебьют.

Он показал мне образцы. Чехлы были качественными — мягкий силикон, точные вырезы под камеру и порты, встроенный аккумулятор на 5000 мАч. Но цена была высокой — 3500 рублей за штуку при себестоимости 1800. Руслан объяснял, что это из-за сертификации и сложной логистики.

— Я могу делать 500 штук в месяц, — говорил он, пока я крутил чехол в руках. — Если нужно больше, потребуется расширение производства. Но я не готов расширяться, пока нет спроса.

— Замкнутый круг, — сказал Артём. — Нет спроса — нет производства. Нет производства — нет спроса.

— Именно, — Руслан поправил очки. — Я делаю чехлы два года. Продаю через свой сайт, по 20–30 штук в месяц. Этого хватает, чтобы не закрыться, но не хватает, чтобы расти.

Я положил чехол на стол.

— Что ты хочешь от нас?

— Объединить усилия. Вы делаете аккумуляторы, у вас есть аудитория, трафик, инвестор. У меня есть продукт, который дополнит вашу линейку. Ваши клиенты, которые покупают EcoCharge, тоже могут купить чехол. Мои клиенты — ваш аккумулятор.

— Мы будем продавать твои чехлы под своим брендом?

Руслан замялся.

— Я думал о совместном брендинге. Моё производство, ваш маркетинг.

— Это звучит как партнёрство, но на деле я делаю всю работу по привлечению клиентов, а ты просто отгружаешь товар, — сказал я. — Не пойдёт.

Артём посмотрел на меня с интересом. Он не ожидал, что я буду жёстким.

— Что ты предлагаешь? — спросил Руслан.

— Я покупаю у тебя партию чехлов оптом. Свои деньги. Запускаю на своём сайте как отдельный продукт. Если продажи пойдут, мы обсуждаем или совместное производство, или я запускаю свою линию.

— Ты хочешь украсть мою технологию?

— Я хочу не зависеть от человека, который может в любой момент сказать «я передумал».

Руслан снял очки, протёр их.

— Жёстко. Но честно. Сколько штук ты готов купить?

— 300.

— Это 1 050 000 рублей.

— Если дашь скидку 20%, я возьму 500.

— 20% — это моя маржа. Я уйду в ноль.