Радик Яхин – Маркетинг для стартапов Стратегии Growth Hacking (страница 1)

Радик Яхин

Маркетинг для стартапов Стратегии Growth Hacking

Глава 1. Банка энергетика и последний рубль

Я сидел на полу в пустом складе, который мы снимали за пятнадцать тысяч в месяц, и смотрел на остатки товара. Восемь коробок. В каждой — по двадцать упаковок «EcoCharge» — портативных аккумуляторов, которые якобы заряжали телефон за двадцать минут. На деле они заряжали за сорок, но это была единственная деталь, которую я решил пока не выносить на сайт.

Слева от меня лежал ноутбук с треснувшим углом экрана. Справа — пустой стакан из-под кофе, в котором уже две недели жила шариковая ручка, воткнутая колпачком в пену. Запах картона, пластика и собственного пота смешивался в устойчивый коктейль неудачи.

Меня зовут Даниил Соболев. Мне тридцать два. Я считал себя предпринимателем ровно до того момента, пока не понял, что предприниматель — это не тот, кто зарегистрировал ООО, а тот, у кого есть выручка. У меня выручки не было. Было триста семьдесят тысяч долгов перед знакомыми, мамой и двумя микрозаймами, которые я взял под честное слово, а честное слово уже начало пахнуть просрочкой.

Телефон завибрировал. Я посмотрел на экран: «Клиент. Предзаказ. Сайт».

Сердце сделало лишний удар. Я открыл уведомление.

«Ваш заказ: EcoCharge (2 шт.). Статус: ожидает оплаты».

Я смотрел на эти буквы ровно три минуты. Это был первый человек, который дошёл до этапа оплаты за три недели существования сайта. Три недели я запускал таргет, писал посты в соцсетях, просил друзей сделать репосты. Результат: триста двадцать переходов, ноль продаж. И вот сейчас — ожидание оплаты.

Я обновлял страницу каждые тридцать секунд. Ожидание оплаты. Ожидание оплаты. Ожидание оплаты. Через пятнадцать минут статус сменился на «Платёж не завершён». Клиент ушёл.

Я закрыл ноутбук. Не резко, не с треском — просто закрыл, как закрывают книгу, которую не осилили. Встал. Прошёлся по складу. Восемь коробок. Если я не продам их за месяц, я не смогу заплатить за аренду. Если я не заплачу за аренду, мы с моим единственным сотрудником — мной — останемся без этого бетонного прямоугольника, который я с гордостью называл «распределительным центром».

Я взял энергетик из последней упаковки, которую купил ещё при деньгах. Открыл. Сделал глоток. Сладкая гадость обожгла горло.

В этот момент в дверь постучали.

Я не ждал никого. Склад находился в промзоне за Третьим кольцом, соседи — оптовики сантехники и мужик, который торговал китайскими компрессорами. В девять вечера здесь никого не бывало.

— Открыто, — сказал я, даже не спросив, кто там.

Дверь приоткрылась. Вошёл парень лет двадцати пяти в чёрной толстовке с капюшоном, наушниках и с лицом человека, который привык, что его везде ждут. Он оглядел склад, потом меня, потом коробки.

— Ты Соболев?

— Зависит от того, кто спрашивает.

— Меня зовут Артём. Я веду канал про гаджеты. Сто двадцать тысяч подписчиков. Мне дали твой номер.

Я внутренне напрягся. Я никому не давал свой номер. Разве что вчера оставил его в комментариях под постом какого-то блогера — предложил обзор в обмен на честное мнение.

— И что ты хочешь?

Артём снял наушники, повесил их на шею. Подошёл к коробке, открыл одну, достал EcoCharge, покрутил в руках.

— Штука интересная. Дизайн норм. Но сайт у тебя — помойка. И цены не те. И вообще, я посмотрел твою рекламу. Ты сливаешь деньги в никуда.

Я допил энергетик. Поставил банку на коробку.

— Ты пришёл сказать мне это лично?

— Я пришёл предложить сделку, — он положил аккумулятор обратно. — Я делаю обзор. Ты даёшь мне промокод на скидку тридцать процентов для моих подписчиков. Я забираю десять процентов с каждой продажи по моей ссылке.

— У меня нет десяти процентов. У меня маржинальность двадцать процентов, если продавать по полной цене. Со скидкой тридцать я уйду в минус.

Артём пожал плечами.

— Тогда ты останешься с восемью коробками. Или сколько там у тебя.

Он был прав. И это бесило.

Я посмотрел на коробки. Потом на него.

— Пять процентов.

— Десять.

— Семь. И ты делаешь не один обзор, а три в течение месяца. И сторис. И пост в телеграм-канале.

Артём улыбнулся. Первый раз за весь разговор.

— Ты торгуешься как бабка на рынке. Но мне это нравится. Восемь процентов, три обзора, сторис, пост. И я сам выбираю, что говорить в обзоре. Честно.

— Если ты скажешь, что это дерьмо, мои продажи станут нулём.

— Если я скажу, что это дерьмо, значит, так и есть. И ты не должен был это продавать.

Я задумался на десять секунд. Восемь коробок. Долги. Аренда. И парень со ста двадцатью тысячами подписчиков, который стоит передо мной и даёт мне последний шанс.

— Идёт.

Мы пожали руки. Артём достал телефон, сделал фото коробки, потом фото меня. Я не успел возразить.

— Для сторис, — сказал он. — Уже работаем.

Он ушёл так же внезапно, как появился. Я остался стоять посреди склада с пустой банкой в руке. Восемь коробок. Теперь у меня был план. Плохой, рискованный, но план.

Я сел за ноутбук, открыл сайт. Артём был прав: сайт выглядел как шаблон, который я натянул за два вечера. Фотографии — наспех сделанные на телефон. Описания — сухие, технические, как инструкция к дрели. Никто не покупает у людей, которые стесняются своего продукта.

Я начал переписывать тексты. Не «ёмкость 10000 мАч», а «хватит на пять полных зарядок твоего iPhone, даже если ты забыл дома пауэрбанк». Не «быстрая зарядка», а «пока ты пьёшь кофе, телефон уже готов к встрече». Я переделал всё. Заголовок, преимущества, призыв к действию.

В три часа ночи я загрузил новые фото — переснял на камеру телефона, но добавил свет, фон, убрал тени. Я понял, что до идеала далеко, но хотя бы перестало быть стыдно.

Перед тем как лечь спать на матрасе, который служил мне кроватью уже три месяца, я зашёл в рекламный кабинет. У меня оставалось четыреста рублей на балансе. Я поставил таргет на подписчиков Артёма и на аудиторию похожих каналов. Бюджет — двести рублей в день. Две показательные казни, а не рекламная кампания.

Я закрыл ноутбук и провалился в сон без сновидений.

Проснулся я от звука уведомлений.

Телефон вибрировал так, будто на него сели рой пчёл. Я протёр глаза, посмотрел на экран: тринадцать пропущенных от Артёма, двадцать одно сообщение в телеграме, семь писем на почту.

Я открыл телеграм.

Артём прислал ссылку на свой новый ролик. Заголовок: «Эта штука спасёт вас в любой ситуации. Честный обзор».

Видео вышло два часа назад. Просмотров — уже сорок три тысячи.

Я включил ролик. Артём стоял на фоне — ирония судьбы — такого же склада, как у меня, только с нормальным светом. Он держал EcoCharge в руке.

«Пацаны, я нашёл то, что искал два года. Компактный, реально быстрый, и главное — не взрывается, как тот китайский ужас, который я показывал в прошлом выпуске».

Он рассказал про характеристики, но по-своему. Не «входной ток 2 ампера», а «ставишь на зарядку, идёшь чистить зубы — возвращаешься, а телефон уже на половине». Потом показал, как ронял аккумулятор на бетон, как кидал в рюкзак с ключами, как заряжал одновременно два телефона.

А потом он сказал фразу, от которой у меня перехватило дыхание:

«Я попросил у создателя промокод специально для вас. ECOTEMA — скидка двадцать пять процентов. Я сам купил себе два таких. Потому что это тот случай, когда вещь действительно нужна. Ссылка в описании».

Я не давал ему промокод на двадцать пять процентов. Мы договорились на тридцать. Но он сделал двадцать пять, и это было умно. Тридцать — это «распродажа», пахнет отчаянием. Двадцать пять — это «специальное предложение».

Я открыл админку сайта. Семьдесят три заказа. Семьдесят три. За два часа.

У меня не было семьдесят трёх аккумуляторов. У меня было восемь коробок, в каждой по двадцать штук — сто шестьдесят единиц товара. Но семьдесят три заказа я мог выполнить. Если, конечно, они все оплатят.

Я смотрел на цифры и чувствовал, как внутри поднимается что-то тёплое, почти забытое. Не радость. Жадность. Страх. И надежду.

Первый заказ был оплачен через четыре минуты после выхода видео. Второй — через семь. К полудню у меня было сорок два оплаченных заказа.

Я сидел на том же полу, с тем же ноутбуком, но мир вокруг стал другим. Ещё утром я был неудачником с восемью коробками. Сейчас я был человеком, у которого кончается товар.

Я позвонил поставщику в Китае. Трубку не брали — у них был обеденный перерыв, который в Шэньчжэне длится с четырёх до шести утра по Москве. Я написал в WhatsApp. Ответ пришёл через час: следующая партия — через три недели, минимальный заказ — пятьсот штук, предоплата шестьдесят процентов.