Павел Пресняков – Личный маркетинг: с нуля до миллиона (страница 3)
Каждый день мы выкладывали сторис, потому что овощи и фрукты—это товары с ограниченным сроком хранения. Например, если утром приехали свежие помидоры, нам нужно было продать их как можно быстрее. С самого утра я выходил к подписчикам – показывал только что доставленные фрукты и овощи.
В целом, в нашем контенте я старался использовать только уникальные тексты и видео. Мы открыто делились внутренней кухней бизнеса, стремились как можно чаще транслировать наше уникальное торговое предложение и делали это буквально своим лицом и голосом. Когда мы заложили фундамент бизнеса, я переключился на продвижение нашей доставки. Мы решили использовать два основных канала: блогеров и таргетированную рекламу.
На таргет у нас ушло всего 1700 рублей – смешные деньги. Особенно по нынешним временам. Настраивал кампанию с телефона, а в промопостах снимался сам, показывая наши продукты. Благодаря этой рекламе мы полу чили 1100 подписчиков по цене 1 рубль 54 копейки. В итоге за месяц работы наша страница набрала 7500 подписчиков – для маленького города это было просто вау! Мы даже обогнали блогеров, у которых заказывали рекламу. Я активно прогревал аудиторию контентом, учитывая разные уровни вовлеченности: создавал посты для «про хладных», «тёплых» и «горячих» клиентов. Больше всего я старался работать с «горячими», ведь именно они давали нам максимальный доход. Использовал старую добрую формулу AIDA:
Регулярно устраивали совместные розыгрыши с блогерами по простым схемам: отметь друга, сделай репост, по ставь лайк. Призом были наши овощи и фрукты. Также мы использовали прямые эфиры, чтобы общаться с покупателями. В результате, благодаря открытому диалогу с аудиторией, действительно уникальному торговому предложению и мощному личному бренду, мы с женой добились отличных результатов в новом для нас деле. Нас стали узнавать на улицах и в магазинах, благодарили за полезный контент, а продажи стабильно росли.
Добавленная стоимость
Раскачанный личный бренд позволяет продавать товары и услуги дороже. Например, казан в моем интернет-магазине стоит 3300 рублей. Подобный казан на Wildberries стоит 2200. От этой цены продавцу надо еще заплатить комиссию маркетплейсу 15% и покрыть расходы на логистику. В итоге я получаю с одного казана в два раза больше прибыли, чем конкуренты.
Да, скорее всего, у них другие объемы продаж. Продают эти казаны фурами и в итоге хорошо зарабатывают. Но, согласитесь, работать с высоким чеком сильно комфортнее. Что лучше: пытаться продать фуру казанов с наценкой 100 рублей или несколько казанов с наценкой 1800? Я выбираю второе.
Одни и те же товары на маркетплейсах мы продаем дешевле, а в интернет-магазине – дороже. Потому что на маркетплейсах не работает личный бренд. Там нас видят случайные люди, у которых всегда куча претензий и вопросов. А ко мне приходят клиенты, благодаря силе личного бренда. И задают они только один вопрос: «Куда переводить деньги?»
Представьте, как это приятно. Я работаю в своем магазине, заходят покупатели и говорят:
– О, Павел! Это же вы! У вас такой классный канал, мы смотрим.
– Как здорово, спасибо, ребята. Давайте я вам покупки помогу донести.
– Офигеть! А давайте фото сделаем?
Они приходят довольные, уходят счастливые, потом возвращаются много раз. Еще и денег платят больше, чем остальные. Это самые кайфовые клиенты. Думаю, вы хотите получать именно таких.
Это работает не только в товарном бизнесе. Подобный пример могу привести из сферы услуг. Вот скриншот из группы ВК «Пресняков Маркетинг». Это основные услуги, которые я предлагаю.
Маркетинговый консалтинг – это один созвон в неделю. Часовые консультации за 20 тысяч покупают постоянно. Настройка таргета за 50 тысяч разобрана на месяцы вперед. Еще у меня на курсе есть тариф с индивидуальным наставничеством, он стоит 200 тысяч. Если вы думаете, что его не покупают, вы сильно ошибаетесь.
При этом есть много таргетологов и маркетологов, которые готовы делать примерно то же самое за 5, 10, 15 тысяч, но у них почему-то нет очереди из клиентов. И, скорее всего, они зарабатывают в десятки раз меньше, чем могли бы с личным брендом. Я трачу на работу столько же времени, сколько они, но хорошо зарабатываю благодаря высоким ценам. Согласитесь, лучше взять один проект за 50 тысяч, чем 10 проектов за 5 тысяч.
Кстати, клиенты, готовые платить 50 тысяч, обычно более адекватны. Они четко понимают, что им нужно, у них есть рекламный бюджет, они готовы вкладываться и не ждут быстрых результатов. А от бюджетных клиентов часто можно услышать такое: «Даю пять тысяч и хочу заработать миллион. Вы лично отвечаете за то, чтобы через две недели у меня был миллион». И в магазинах такая же история. Люди покупают казан за две тысячи и говорят: «Блин, что-то он недостаточно тяжелый…»
По сути, брендинг – это повышение добавленной стоимости. Повышение не просто за счет рекламы, охватов и продаж, а за счет выполнения обещаний и применения правильных инструментов и технологий.
Итак, мы с вами будем делать себе наценку. Хорошую, высокую. Но просто так мы ее сделать не можем. Не будем брать пример с балаболов, которых сейчас очень много. Важно становиться профессионалами и выполнять обещания, которые мы даем людям.
Объекты личного бренда
Вы должны заранее определиться, что вы будете продвигать через личный бренд:
– личность;
– компанию;
– продукт.
В проекте «Пресняков Маркетинг» я продвигаю себя, в «ШампурКазан» личный бренд работает на компанию. А когда какая-нибудь певица выпускает духи под своим именем, личный бренд продвигает продукт.
Продвигать себя легче, чем компанию. Потому что вы можете меняться, а компании измениться достаточно тяжело. В некоторых проектах, например в экипировке для карате, я перестал быть лицом магазина, и мы теперь прокачиваем бренд компании. Причина проста – я меняюсь, этот бизнес становится не про меня. Уже несколько лет я не тренер по карате и не могу про это много рассказывать.
Еще, начиная работу над личным брендом, важно понять, какая у вас цель. На самом деле целей может быть всего три:
1. Коммерческая: «Хочу раскачать личный бренд, чтобы больше зарабатывать».
2. Личная: «Я просто хочу быть известным. Хочу выступать на большие аудитории, мне это нравится, я кайфую от внимания».
3. Социальная: «Я хочу приобрести популярность, чтобы помочь людям решить их проблемы».
Задание: честно ответьте на вопрос, почему вы хотите создать личный бренд. Запишите свою цель и возвращайтесь к ней в моменты, когда будете уставать или когда что-то не получится. Истинная цель придаст вам сил.
Глава 2. Почему люди должны выбрать вас
Хочу, чтобы вы в самом начале ответили на вопрос:
Позиционирование
Давайте сразу на примерах. Какое позиционирование у меня? На любом выступлении, вебинаре, в начале любой статьи говорю, что я – владелец шести интернет-магазинов. Да, я прекрасно осознаю, что мои магазины – не самые крутые и не самые большие в России. Есть конкуренты, которые продают больше меня. Но, согласитесь, это как минимум хорошо звучит. И я не знаю маркетологов, которые представляются так же.
Есть такой бизнес-консультант – Иван Черемных. Он позиционирует себя как партнер Игоря Манна. Иван – его правая рука: соавтор книг, сооснователь консалтингового бизнеса. То есть позиционирование в виде прикрепления к чему-то большему тоже имеет место, это хорошая история. Мой помощник Петр тоже представляется как «ассистент владельца шести интернет-магазинов».
У меня есть знакомый Яков. Он начал свое дело, когда ему было 17 лет, зарабатывал на SMM больше 70 тысяч в месяц. Он поступил очень правильно: сделал акцент на своем возрасте и на результате, который он получает, будучи школьником. На такое позиционирование пришла нужная ему молодая целевая аудитория.
Итак, давайте подумаем еще раз:
Если вам в голову ничего не приходит: нет сильных кейсов, вы никак не выделяетесь, вы не крутой эксперт и не прошли несколько обучений – это проблема. Продвигать нечто безликое очень тяжело.
Личный бренд строится на трех китах:
1. Ваша ценность для клиентов.
2. Ваше отличие от конкурентов.
3. Ваш уникальный опыт.
Надо четко сформулировать свое позиционирование и работать над собой, чтобы постоянно усиливать его.
Давайте сравним. Есть позиционирование просто «таргетолог». Часто ко мне на конференциях подходят люди и говорят: «Павел, я таргетолог. Работаю за 15–20 тысяч рублей. Что мне делать, чтобы начать зарабатывать больше?»
Друзья мои, тут как раз вопрос в позиционировании. Если ты просто таргетолог – к сожалению, ты не сможешь зарабатывать больше. Потому что таких, как ты, – много. И здесь работают правила рынка: если разницы нет, возьмут там, где дешевле.
Но если ты становишься таргетологом с десятилетним опытом, с большими вложенными бюджетами, то здесь уже можно просить за работу не 10 тысяч, а в разы больше. А если таргетолог – еще и владелец собственного интернет-бизнеса, который ежемесячно вкладывает в рекламу своих проектов больше миллиона рублей, тогда его услуги точно не могут стоить 15 тысяч. Если эксперт с сильным позиционированием выставит низкий чек, возникнут закономерные вопросы: «А ты точно профессионал?»