Патрик Кинг – Справочник мастера харизмы. 174 поведенческих правила, чтобы очаровывать, привлекать и устанавливать раппорт (страница 3)

Чтобы наработать привычку, во время следующей беседы сделайте вот что. Когда собеседник закончит говорить, прежде чем менять тему, сделайте один добавочный шаг. Наводящего вопроса или особенного отклика будет достаточно.

После ряда упражнений ваш имидж начнет меняться. Люди почувствуют, что общение с вами ведет в новом направлении, а не остается под управлением социального автопилота. Подобное чувство, возникшее у собеседников, означает, что вы сделали большой шаг к обретению личной харизмы.

Глава 5. Просьба о небольшом одолжении

Бенджамин Франклин, этот профессиональный государственный деятель и по совместительству социальный ниндзя, однажды прибегнул к любопытной психологической уловке. Вместо того чтобы попытаться взять верх над соперником, задействовав личный шарм, он попросил его о маленькой услуге. К всеобщему удивлению, это сработало. По прошествии пары веков, в 1969 году, исследователи из Техасского университета Джекер и Лэнди протестировали на практике сей нестандартный маленький трюк и обнаружили, что люди, оказывая услугу, неосознанно переписывают вашу с ними общую историю так, что это кажется логичным. «Я ему помог, значит, он должен мне нравиться». Наш разум терпеть не может разного рода неразвязанных узлов и потому увязывает нити воедино с помощью симпатии. Стандартный сценарий полностью переписывается. Большинство из нас склонны, не жалея сил, оказывать услуги другим, дабы завоевать хорошее отношение, но пример Франклина показывает, что обратная тактика может оказаться не менее действенной.

Небольшая просьба о содействии не ставит вас в положение нуждающегося. Другой человек как бы инвестирует в вас, и это открывает наглухо запертые двери взаимодействия, потому что людям нравится ощущать свою полезность. И когда человек позволяет оказать ему помощь, мы чувствуем, что нам доверяют. Это топливо любого контакта. Просите о малом, искренне и по-человечески, и будете удивлены, как быстро отношения потеплеют.

Нас учат, что независимость – благо, а просьбы о помощи – бремя. Вот так и выходит, что чаще всего связь между людьми блокируется именно отказом просить. Но, прося о чем-то небольшом, вы не обездоливаете другого человека – наоборот, приглашаете его вступить в ваше пространство. Вы как бы говорите: «Я вверяю тебе вот эту малую часть своей жизни». И люди ощущают себя польщенными, потому что получают возможность внести свой вклад. Чувство собственной полезности – само по себе награда.

Давайте на этой неделе будем просить о небольших одолжениях. Попросите коллегу проверить пару предложений из составленного вами текста, а друга – порекомендовать интересный подкаст. Спросите соседа, не знает ли он нужного вам мастера поблизости. Видите, ничего особенного. А потом искренне поблагодарите, и все. Ни избыточных благодарностей, ни драматичных похвал.

Пусть все сделает за вас психологическая магия. Задача – дать людям почувствовать, что их ценят, а не принуждают. И вы заметите, как разговаривать становится легче, улыбки теплеют, а социальная дистанция сокращается.

Если вам оказали услугу, не спешите сравнять счет. Ответные действия – это хорошо, но слишком скорая плата может замкнуть цепь. Лучше откройтесь и ждите, пока отношения станут чуть глубже. Когда придет нужное время, предложите что-то взамен, что-то, на что вы действительно способны. Не широкий жест, а обдуманный. Так формируется естественный ритм: он помог вам, вы помогли ему, связь потихоньку укрепляется. Вот вам следующее упражнение: когда вам кто-нибудь поможет, обратите внимание на открывающиеся возможности – не обязанность – поддержать человека. Может, кому-то его порекомендовать. Может, вспомнить, что он чем-то интересовался, и предложить информацию. А может, просто проявить любознательность и интерес к его жизни.

Ваша задача – наладить неспешный, поступательный взаимообмен, который должен выглядеть не коммерческой сделкой, а человеческими отношениями.

Если формировать подобный контур, дружба начинает укореняться подобно дереву, сотрудничество проходит легче, а люди видят в вас человека, которого можно впустить в свой мир. Именно такой победы добился Бенджамин Франклин.

Есть одна поведенческая тактика, которая упростит вам задачу. Прежде чем просить, выждите – и еще раз выждите после того, как просьба озвучена. В работе исследователя из Массачусетского технологического института в Кембридже Алекса Пентланда, посвященной проблеме разговорного ритма, предлагается такой же паттерн. Люди, которые не проявляют поспешности, кажутся спокойнее и достойнее доверия.

Если сделать небольшую паузу, ваша просьба не будет выглядеть проявлением жадности. И оставит человеку возможность отреагировать, не ощущая, что на него давят.

Быстрая реакция слишком переоценивается. В половине случаев это не результат четкого понимания, а чистый адреналин.

Попробуйте делать крошечную паузу перед тем, как попросить, и еще одну перед тем, как отвечать. Пауза на один вдох. Не драматичное молчание; просто достаточное время для того, чтобы не вываливать на собеседника свои намерения.

Сначала испробуйте эту тактику на небольших одолжениях. «Вы не взглянете на эту фразу в тексте?», «Не мог бы ты мне что-то посоветовать?» Затем делайте такие же паузы, прося о более важных услугах. Это нивелирует внезапную резкость, понижает тональность, и собеседник чувствует, что его приглашают к общению, а не загоняют в угол.

Если сначала вам будет неловко, не бойтесь – все в порядке вещей. Тренируйтесь на небольших, реальных просьбах. Спокойствие приходит с постоянной практикой.

Глава 6. Похвала выбору собеседника

Наладить контакт с человеком? Нет ничего проще! Как говорится в работе Холмса, Миллера и Лернера, исследователей из Канзасского университета, нужно всего лишь… похвалить.

Только искренне. Сделайте не упакованный в чувство неловкости комплимент со вкусом пластмассы, а настоящий, который создаст у человека ощущение, что вы действительно увидели его значимость. Авторы утверждают: искренний комплимент – это триггер быстрого налаживания социальных связей. Этакая приманивающая лента-липучка в сфере эмоций. Несколько обдуманных слов – и вот уже два незнакомца превращаются в людей, связанных взаимной симпатией.

А знаете, что самое приятное? Комплименты в адрес предпринятых усилий или личностных качеств воспринимаются намного лучше, чем похвала из разряда «классная майка». Признавая чью-то доброту, усердие или твердость духа, вы, подобно прожектору, высвечиваете качество сделанного выбора, чего-то заслуженного по праву.

Человек не просто чувствует себя польщенным. Он понимает, что его увидели. А ощущение заметности неизмеримо повышает градус потепления отношений. Ваша привлекательность в его глазах растет, взаимодействие упрощается, а общение из разряда «ты мне, я тебе» переходит на уровень человеческой взаимосвязи. Неплохие последствия маленькой фразы, которую вы придумали за пару секунд.

Если вы хотите, чтобы комплимент нес эмоциональную нагрузку, ориентируйтесь на качества, которые человек в себе воспитал, а не на те, с которыми он родился. Любому можно сказать, что у него красивые глаза. Но восхититься, какое терпение он проявил в напряженной ситуации, да такой похвале цены нет! Тем самым вы подтверждаете правильность поведения, подкрепляете его. Раз в день старайтесь замечать, как чьи-то поступки или характер улучшаются. И озвучьте это. Не нужно облекать комплименты в форму высокой поэзии. Скажите просто: «Я заметил, как разумно ты повел себя с тем клиентом». Магия в том, что человека заметили. Вы будете поражены, как быстро наладятся отношения, и вы из полузнакомого персонажа превратитесь в личность, достойную доверия.

И все потому, что вы не пожалели пяти секунд, сказав несколько добрых слов.

Обобщенная похвала сродни кофе без кофеина. Вроде бы и то же самое, да не совсем. С другой стороны, конкретный комплимент – это своего рода мини-прожектор, сигнал о том, что вы действительно обращаете внимание. Если вы упоминаете именно то, что вас наиболее впечатлило в человеке, он воспринимает ваши слова иначе. Они становятся обратной связью, аффирмацией, побуждением к действию. Решив сделать комплимент, добавляйте хотя бы одну конкретную деталь. Вместо обычного «Хорошая работа» скажите: «Я восхищен, как четко ты объяснил, в чем суть. Все сразу стало намного проще». Смотрите, как это работает. Человека заметили. Он это запомнит. А поскольку сказанное – правда, он не будет думать, что им манипулируют и хотят обвести вокруг пальца.

Со временем небольшие, но честные признания заслуг человека станут фундаментом крепких отношений на работе, в семье, с друзьями. Комплименты – вовсе не пустая вещь. Это один из самых быстрых путей к потеплению взаимодействия.

Глава 7. Эффект оплошности

Еще в 1966 году американские социальные психологи Аронсон, Уилерман и Флойд сделали открытие, которое должно заставить любого перфекциониста выдохнуть с облегчением. Они обнаружили, что крепкий профессионал, который вдруг поскользнулся на ровном месте, пролил кофе на брюки или забыл нужное слово, вызывает больше, а не меньше симпатии. Подобное явление, именуемое «эффект оплошности», означает, что люди в принципе не любят фигур, застывших в собственной непогрешимости. Отполированная и отретушированная версия личности может выглядеть впечатляюще, вот только общаться с ней не хочется. А вот крошечная оплошность добавляет человечности. Вы становитесь доступнее. Рядом с вами легче дышать.