Никита Куракин – Стартапы & продажи: Как сделать деньги в b2b-продуктах и услугах (страница 7)
Это все проект. А что же продукт?
Например, вы берете популярный мессенджер. Делаете бота. Пишите интеграцию. Внутри бота строите специально настроенные триггерные или иные модели коммуникации под какую-то нишу, например, под сферу розничной торговли одеждой. И получается решение по коммуникации с покупателями в сфере розничной торговли одеждой. ЦА – ритейл (не селлеры на маркетплейсах), а обычнная розница. У них есть какие-то обороты, собственники – взрослые люди с той или иной минимальной зрелостью бизнеса, которые собирают базу, хотят стимулировать к повторным покупкам покупателей. И вот вы им помогаете распродавать остатки по акциям, делать допродажи, стимулировать под события повторные визиты в магазины, и прочее. А все крутится вокруг интеграции с CRM, ТУС, мессенджером и преднастроенных типовых коммуникаций.
На рынке, к слову, много продуктов, которые являются чат-ботами под какую-то нишу или сферу бизнеса.
Это про продукт. Точно также и в стройке. Если я не богатый, а среднего достатка человек, и мне нужна дача, а не постоянный коттедж, то мне смело могут звонить производители готовых модульных домов, и я у них, в теории, могу купить (на этапе выбора). И это тоже продукт.
Будьте готовы к тому, что вам постоянно нужно будет приобретать новые компетенции, учиться новому, искать субподрядчиков и помощников. Это про динамичность, про адаптивность, как модель выживания. И все зависит от энергии собственника бизнеса и костяка команды с нужными компетенциями. Пожалуй, проектные бизнесы в большей степени зависят от компетенций ключевых сотрудников.
Но зато начать такой бизнес можно с минимальной материальной базы, по сути, имея компетенции и свободное время.
Как в примере выше, строитель сначала работал много лет на разных стойках, и набирался опыта, набил руку, А потом с минимальным набором старого инструмента начала работать сам на себя, обновляя парк инструментов, и обрастая заказами, на которые иногда привлекает помощников.
Точно также интегратор известной CRM средней руки. У него может быть даже команда человек 10, из которых в штате он и еще один-два, а остальные на самозанятости (фрилансеры в той или иной мере). Начал он просто с того, что потратил время на обучение, регистрацию ИП. Минимальные вложения на старте. И начал крутиться. Из таких мелких интеграторов выросли и крупные, которые имеют и большие штаты и собственную команду разработки, которая делает сторонний софт, интегрирующийся с той же базовой CRM (через маркетплейсы в известный CRM можно скачать много стороннего софта, функциональность которых дополняет базовую CRM и имеет интеграцию).
Такие компании, занимающиеся проектной деятельностью вряд ли можно легко продать, или вывести на биржу, продавать акции, привлекать инвестиции. Возможно, ошибаюсь, вот в этой отрасли не силен, но минусом является то, что указал выше, повторюсь:
1) критичная зависимость такого бизнеса от основателя (основателей),
2) критичная зависимость от компетенций ключевых сотрудников (костяка команды),
3) масштабируемость кейсов,
4) зависимость всей деятельности или от одной платформы, или от одного сегмента, – не масштабируемость, – не понятная схема монетизации и окупаемости инвестиций.
В целом, хороший вариант для старта, чтобы начать бизнес, если есть компетенций, и понятно куда идти (подтвердилась ваша гипотеза). А что будет потом – будет потом. Мало кто из тех, кто имеет свое ИП и доход думают о перспективах на 2-3 года. Хотя бы потому, что и компетенций может не хватать, да и зависимость высока от внешних факторов. Это то, что во многом похоже на самозанятость, или работу, просто регистрация через юридическое лицо. Но, во первых, для многих это свобода, во-вторых, возможность зарабатывать, кормить семьи, а в третьих, это тоже опыт свободной и творческой работы (все-таки это предпринимательство), – а значит, такой ИП-шник может набраться опыта, смелости и компетенций и уже потом создать продукт, и попасть на новый виток – бизнес, как управляемая машина.
В продукте все масштабируемо, повторяемо. Каждому клиенту подходит то, что вы продаете, и они покупают. Потом отключаются, потому что “срок жизни пользователя” закончился.
Это про прогнозируемость, управляемость. Это про иннерцию, набрав которую, ваша компаний просто методично осваивает рынок.
Формула:
Понятные и повторяющиеся боли в одном-двух-трех (нужное подчеркнуть) сегментах, которые были, есть и будут завтра и послезавтра, и которые болят вот уже сейчас больно или заметно.
Вы нащупали и оформили УЦП, и делаете клиентам УТП. И они понимают разницу и происходит осознанный выбор вас, а не конкурента (кто-то вас не купит, им не хватит или не нужно ваше УТП с УЦП), а кто-то именно вас и ждал.
Понятный сценарий внутри клиента – все клиенты в тот или иной момент жизни осознают боль и покупают вас, как лечение.
Нет кастомам. Вы предлагаете унифицированные коробочные решения.
У вас есть куда расти по рынку (TAM-SAM-SOM посчитали правильно).
У вас НЕ убыточная unut-экономика.
У вас четкие управленцы (или вы самие такие) – которые умеют управлять. Управлять – это искусство, тут много точек зрения. Скорее это про опытность и насмотренность в конкретном сегменте/нише/сфере, когда просто берем и повторяем успешный опыт.
Может, в формуле чего-то не хватает – напишите свою.
Если продукт будет успешен, то бизнес легко продать, получить кредитную линию, продавать акции. Легко искать людей, т.к. есть или конкуренты или смежники. Прогнозируемо.
Но есть и минус – компания, если вспомнить Адизеса с его жизненными циклами организации, – когда-нибудь перерастет расцвет, но далее ей уже ничего не поможет, кроме допингов, разглаживающих морщины. Но тут вопрос к вам – либо вы до пенсии будете жить с этим бизнесом (хотя он при всем успехе может и не прожить долго, есть некоторые продукты, которые за несколько лет хорошей жизни теряют актуальность), либо вы его продадите в один прекрасный момент.
В случае с продуктом это похоже на бизнес. Бизнес не вокруг визионера-основателя, который сам занимается проектами своих подчиненных. А система, которая работает. А вы, как CEO стрижете доход.
Но и строить машину нужно уметь, и это очень не просто. В количественном соотношении тех же самых интеграторов CRM – а это проектная деятельность – многие тысячи. Но много ли продуктов на рынке? Десятки? Сотни? Есть ли тысячи?
Возможно я ошибся в числительных и характеристиках, но и в случае с примером из стройки: самозанятых, кто сам ищет клиента сам строит, больше чем тех же компаний, которые строят готовые модульные дома. Ведь во втором случае нужно сразу на старте иметь капитал, чтобы запустить площадку производства. В первом – достаточно энтузиазма, головы, рук и молотка с гвоздями.
Другое дело что из проектов часто вырастают продукты. И это тоже путь.
Однако, вернемся к теме:
Простой способ:
От 1 до 10 – верите/не верите. Хоть лично хоть с командой, хоть среднее арифметическое. Почитайте, и выявите главную гипотезу, которую и стоит проверять продажами.
Сложный способ:
Напишите ряд вопросов (до трех), и прогосуйте, либо ответьте на них, по каждой из гипотез.
В общем, как-нибудь выбирайте!))
Просто обратить внимание не то, что вам на проверке этой гипотезы придется тратить еще больше времени и средств. Что имеет больше шансов, на ваш взгляд, на выживание? Не всегда то, чем прямо хочется заниматься – даст вам деньги. Потому что жизнь и ваши ожидания – это разные вещи.
Ошибка мышления это про то когда вы выдаете свою точку зрения за точку зрения рынка и клиентов.
Когда вы хотите заниматься тем, что нравится, а не там, где болит у клиентов, но непонятно и сложно в реализации.
Когда вы не работаете с источниками, а верите на слово, не задавая вопросы на глубину, не выявив корректность как источника информации, так и искренность и содержательность ответа.
Для того, чтобы передать выбранную гипотезу на этап предмасштабирования продаж (то есть первым продавцам, которые пойдут делать первые продажи)
нужно подготовиться. Нужно передать продавцам материалы о продукте. Первые презентации. То, что поможет продавцам перенять основную идею будущего продукта/услуги, ценности, понять куда и как идти.
Что за продукт? Что за услуга? УЦП и УТП?
Куда продавать? Кто и где ЦА?
Как продавать? Методология? каналы и методы?
UNIT-экономика.
Кейсы, которых нет, и их надо как можно быстрее добыть.
У продаж, куда вы собрались закинуть свою идею, будут вопросы. Не надо думать, что продукт будут покупать потому, что вы в нем уверены. Вы то в нем уверены, а уверены ли продавцы, которых вы наймете или которым делегируете? Если вы пойдете в найм с вашим стартапом без имени и истории и будете, при дефиците ресурсов, пытаться нанять продажников и спрашивать “а чем вас привлекла наша компания, в чем ее миссия?” – скорее всего вы не наймете никого. Почему? Потому, что у вас нет сильно hr-бренда и к вам не мечтают попасть (если конечно у вас нет за плечами основного бизнеса и вы просто решили параллельно стартап запустить, и то – очень маловероятно, сильные бренды это как правило про компании с сотнями и тысячами сотрудников). И самое главное – те, кто хочет наняться, даже если это крутые продаваны, они хотят наняться, чтобы в комфорте иметь зарплату. Они, даже миддл и выше уровня продавцы, не очень готовы продавать себя вам с позиции лояльности ценностям вашего стартапа. Они готовы эффективно и грамотно показать свои навыки и скиллы.