Никита Куракин – Стартапы & продажи: Как сделать деньги в b2b-продуктах и услугах (страница 4)

Это условные цифры, сколько в вашем случае – непонятно и не известно.

Тут только для примера.

Еще раз, как считать и смотреть:

– ищем в браузере поисковика, четко формулируем запросы,

– смотрим в сервисах онлайн-справочников (где можно крутить по данным из налоговой и иными данным разные портреты клиентов и выгружать их на обзвон),

– парсим соцсети,

Нужно уметь задавать вопросы клиентам. Это про интервью. Это то, что вы можете прикинуть на этапе создания таблички, но именно это нужно заново выяснить,– без привязки к вашим внутренним установкам и вашему субъективному мнению.

Еще раз, вы можете думать что угодно, но что на самом деле болит у клиента – совершенно иное.

Можете разбить на отдельно: “до исследования думали” и “после исследования поняли”, и увидите, что данные или совпали, и это лучший сценарий, или отличается незначительно. Если отличается сильно, то значит, вы переоценили свою экспертность на этапе придумывания гипотезы. Но ничего страшного, зато узнали реальные боли у ЦА. И можете теперь делать выводы и думать дальше – стоит/нет их вам решать.

Все там же, в интервью, задайте открытого типа вопросы. И точно также можно разбить на “думали вы сами изначально” и “что выяснили по итогу”, и сравнить эти значения.

Определите, кто есть из конкурентов, по именам. Если есть возможность понять долю рынка – то определите.

Будет здорово сделать разведку боем – и даже необходимо. Создайте легенду реального клиента, сыграйте роль. Выведайте информацию у потенциальных клиентов:

– как работает их продукт,

– сколько у них клиентов,

– ценовая политика,

– кейсы текущих клиентов,

– отстройку (их) от конкурентов,

– уникальные фичи,

– история компании,

– зависимости и взаимосвязи с другими компаниями.

– с каким именно портретом клиентов они работают.

Разумеется, вопросы нужно задавать не как на допросе у прокурора, а так, чтобы вы полностью походили именно на реального клиента.

Определив все параметры и основных конкурентов, сопоставив с TAM – SAM – SOM, вы можете уточнить, какую долю от реальных клиентов (SOM) вы можете заполучить. Хотя, возможно, ваши конкуренты работают не только с теми, что попадают в ваш SOM, но и в SAM. Возможно, вы поймете, что конкуренты целятся не в тех, что в вашем SOM, а несколько иных.

Канал продаж – это способ или путь.

Могут быть прямые продажи, когда ваши собственные менеджеры по продажам сами продают.

Например, у вас есть продавцы, которые принимают заявки с сайта и они же их обрабатывают и продают, хоть это и пассивные продажи, по модели, но канал продаж – прямой, т.к. ваш менеджер сам продает клиенту напрямую. Или, например, ваш менеджер звонит по холоду, – это уже по модели продаж – активные продажи, и в то же время, прямые по каналу.

Таким образом, и заявки с сайта и холод, но где действуют с клиентами ваши продавцы – это прямые продажи, когда вы взаимодействуете напрямую с клиентами. Разница в активности/пассивности, а именно в источнике лида: в случае с пассивным трафиком в сайт – это дело рук маркетингового отдела или подрядчика, а в случае с холодными звонками – это могут быть специально выделенные телемаркетологи, или подрядчики, или сами ваши же менеджеры по продажам. В последнем случае можно выделить двухтактную и однотактную модель прямых активных продаж. Если по холоду звонит ваш менеджер, как лидогенератор, выходит в ЛПР-а и он же ему продает: один такт, или полный цикл продажи. А есть двухтактная модель, когда отдельно – один такт – это телемаркетолог, а второй такт – это ваш менеджер по продажам.

Могут быть партнерские продажи, когда партнеры сами продают ваш продукт или услугу.

И внутри партнерских продаж, как канала, есть разные модели продаж. Например, реферальная модель продаж, или реферальные партнеры, технологические партнеры, интеграторы, посредники, и пр.

Можно еще выделить маркетплейсы или агрегаторов, – некоторые большие площадки, где вы размещаете свой продукт или услугу.

Например, есть большая экосистема сервисов для бизнеса. Например, большая и известная CRM-система, и вот вокруг маркетплейса внутри живет множество маленьких софтов, которые благодаря интеграции имеют свой канал сбыта. Это технологически обусловленный маркетплейс, или экосистема. А есть маркетингово обусловленный маркетплейс или система: например, банк. В таком условно банке – последний продает свои финансовые продукты, а чтобы увеличить лояльность аудитории предлагает партнерские продукты, например, ту же CRM или коллтрекинг, или консалтинговые услуги, или ip-телефонию или чат-ботов в мессенджерах, и прочее.

Модель продаж – это метод или схема.

Например,

– модель активных продаж (внутри прямого канала продаж),

– модель пассивных продаж (внутри прямого канала продаж),

– непрямые или косвенные модели продаж (партнерские продажи).

Если вспомнить активные продажи, как выше говорили, есть:

– однотактные модели, где менеджер сам звонит первым, выходит на ЛПР, делает предложение и продает с дожимом в чек,

– а есть двухтактные модели, где сперва лидогенератор (телемаркетолог, лидоруб, оператор колл-центра и пр.) производит лид – находят ЛПР-а, проходят секретаря, а потом, во втором такте, уже сам менеджер по продажам продает и дожимает.

Есть отдельный феномен, как “вебинарные воронки”, и есть еще “ивенты”.

По сути, когда проводим мероприятия в онлайне – нагоняем туда трафик, приходят зрители, смотрят, а потом в них можно продать. Это те же прямые продажи по каналу, но методом можно назвать “вебинарную воронку” – когда под инфоповодом “узнать что-то ценное”, смотрится нужный контент где под видом неприкрытой или нативной рекламы вы предлагаете свою услугу или товар, а потом ваши же продавцы дожимают этих же клиентов. При этом, в случае с вебинарной воронкой – может быть пассивная тактика, когда вы дополнительно никого не принуждаете: человек пришел на вебинар, посмотрело, и или купил или не купил. А в случае с активной тактикой – ваш менеджер потом всем звонит вне зависимости от того, понравился/нет вебинар и делает продажу.

Что же касается ивентов, как метод продаж. По сути, та же тактика, только не в онлайн, а оффлайн. Вы можете провести какой-нибудь бизнес-завтрак, или выступить на партнерской конференции какого-нибудь большого и известного бренда или профильной выставке, где будет ваша ЦА, и там либо стоять у стойки с вашим брендом и ждать у моря погоду, или активно подходить к разным прохожим и как-то зазывать к вашему стенду и превращать просто прогуливающихся людей в ваших потенциальных клиентов. По сути на ивентах часто принято именно собирать лиды.

Если вспомнить пассивные продажи, то тут могут быть разные способы взаимодействия с клиентами.

Например, есть простой путь потенциального клиента: увидел баннер/рекламу, или сам загуглил запрос, – попал на ваш сайт, – оставил заявку, – вы позвонили, – продали.

Бывает, в ситуации дефицита трафика, посетитель не оставил заявку, но вы через технологии соц-фишинга выведали его номер и… позвонили, продали, отправили КП в мессенджер, и прочее. Это немного иная тактика того же самого.

Или вы пушите посетителей сайта баннерами, всплывающими окнами. Или потом надоедаете через таргет тем, кто посетили в первый раз, чтобы посетил второй или третий.

Здесь же можно вспоминать про разные модели – first click, last click – это про то, что прежде чем оставить победную заявку с окончательным решением купить, – потенциальный клиент может 100-500 раз подумать и отрефлексировать, заходя на разные сайты, в том числе, зайдя и на ваш сайт не один раз, и только лишь на третий, например, клик – оставить заявку.

Здесь можно говорить о креативах, как методах стимулирования оставления заявки.

Но, бывает что вы продаете сложную услугу или продукт. И, даже если вы показали на сайте запоминающийся креатив – то, хоть и собрали заявки, а дальше продажи не происходит: потому что клиенту нужно подумать и сравнить с еще тысячей вариантов. Почему так бывает? Например, вы продаете технологию, которая помогает сэкономить в операционке. Часто saas в it про это, просто разные отрасли. Но на празднике жизни – много конкурентов. Тогда всплывает вопрос – как, взяв всякими ухищрениями лиды, – дожать их в оплату? Это к вопросу про такие понятия, которые касаются любого метода и канала, как:

– Что является КЭВ? (ключевым этапом воронки продаж?)

– как можно вам лично сократить действия для клиента, максимально упростить его путь как к оплате, так и к внедрению и старту реального использования?

Здесь мы остаемся в рамках темы “метод” продаж, но это актуально для любого канала продаж.

Например, вы предлагаете софт – it saas. Оптимизируете в какой-то сфере бизнес- процессы, и это помогает сэкономить/заработать. Продаете через онлайн-презентацию.

1) не слишком ли сложно? может, показать видос на две минуты? или прямо в звонке все рассказать, отправить краткую КП или тот же видос, или даже не продавать в звонке, а тащить на сайт, там видос, или три ярких образа, далее – автоматически открываете бесплатное демо?

2) вы не создаете лишних припонов? одно дело, когда вы задаете проблемные и ситуационные вопросы, которые позволят вам продать, но если вы запрашиваете какую-то информацию, которая может отпугнуть и не нужна вам для продажи – то зачем ее запрашивать?