Никита Куракин – Стартапы & продажи: Как сделать деньги в b2b-продуктах и услугах (страница 2)
На участке в 4,5 сотки растет море малины, как сорняк, по всему участку (летом собирал, например, пятилитровый бак с малиной – и всю неделю вместо обеда и ужина в прикуску с ржаным хлебом ел – чудное было время). Вырубил две яблони – сломал на них две аккумуляторных пилы, поэтому часть веток добивал топором и советской пилой, но зато домик смогли воткнуть на это место. Но и посадили новые деревья, посмотрим, как переживут зиму. На будущий год надо еще один парник сделать, и больше кукурузы или дынь или чего-то необычного еще – и посадить (да, под Екатеринбургом – растет и кукуруза, и арбузы, и, говорят, абрикосы – но сам пока не пробовал).
Освоение территории началось с того, что для жены подготовил старую теплицу: на ней все посадки, уход и выбор посевного фонда, ну а с меня земли натаскать, и деревяшки поколотить. Обычная история. Главное, – не завести кроликов или поросят, тогда точно придется искать латифундии соток хотя бы в шестнадцать под расширение поголовья мелкого скота, а там и корова нарисуется… Но, с учетом того, что моя жена по образованию зоотехник, все возможно, и это резервный вариант на тот случай, если моя основная деятельность не попрет=))
Конечно, это шутка, надеюсь на продажи этой книжки и заказы моих услуг (контакты в самом конце), равно как и на то, что серая полоса карьеры окажется позади, а иначе, на какие деньги мне купить машину чернозема и навоза? =)
В общем, фраза “майские+пенсы=сады” – про меня тоже, хотя до пенсии еще 32 года, я, пока что, живу чуть больше=)
В этой книге – опираясь, в первую очередь, на свой личный опыт и опыт многочисленных коллег, и на многие кейсы, в которых был активным участником и на свою собственную рефлексию всего этого, – хочу передать вам максимум знаний, чтобы вам лично руками начать делать продающее подразделение. Да, вы может и забуксуете в какой-то момент, но запуститься, сколотить первую базу клиентов, окупиться, и выйти в плюс – вполне. А там, у вас и опыт появится, и понимание того, куда дальше двигать продажи. Вот здесь вам уже физически будет не угнаться за темпами, и понадобится или штатный или аутсорсинговый коммерческий директор, т.к. времени будет не хватать. Но вы хотя бы будете ощущать свои продажи в своем продукте на кончиках пальцев, а значит, – вас будет не провести на собраниях и совещаниях.
Такое часто бывает, когда продакт (или СЕО) не разбирается в продажах, нанимает кого-то со стороны, а тот не очень разделяет ценности продукта, или остался в прежнем опыте, и не вовлекается так, как надо. То есть дело то не в том, что наемный ССО или РОП не компетентен – это менее вероятно, если вы хоть сколько-то серьезно отнеслись к найму, а вопрос, что в ситуации, когда вы как СЕО или Продакт полностью в продукте и его ценностях, а ССО или РОП нет, и вы при этом не хотите спускаться в продажи, – может все кончится провалом: потратили ФОТ, ресурсы, а продаж нет. Просто потому, что РОП или ССО не достаточно втянулись в продукт и его ценности, а СЕО или продакт не достаточно спустились в продажи.
Надо всегда выбирать среднее, с учетом множества факторов, тогда, даже если допустишь ошибку, будет легче не потерять окончательно ситуацию.
Научитесь разбираться в коммерции, спуститесь в этот уровень и будьте в нем постоянно, чтобы не потерять свой бизнес.
От идеи к первым трём купившим клиентам.
Хотим продавать! Стой, пока не поздно: надо хорошо подготовиться.
Достаем идеи из головы.
Формулируем гипотезы.
Пишем табличку гипотез с оценкой рынка, потенциалом и уровнем нашей веры.
Проводим интервью с потенциальными клиентами (кастдевы).
Редактируем таблицу гипотез. Выбираем 1 гипотезу на проверку через предмасштабирование продаж.
Определяем образ будущего продукта/услуги, или: подготовка к предмасштабированию.
Что хочу здесь вам сказать? У вас есть продукт или услуга. Вы не имеете первых продаж или имеете первые три продажи. Вы что-то поделали-исследовали. А может ничего не исследовали, а решили – “и так хорошо” – и решили сейчас продавать в живых клиентов свою идею. Остановитесь. Сверьтесь, все ли сделано вами для того, чтобы быть уверенными – а будет ли масштабироваться ваш продукт или услуга, или умрет, не родившись?
Вам кажется – да нет, сейчас попрет. Вы уверены в себе и верности выбранной идеи. Может это основано только на вашем субъективном опыте (а опыт любого человека субъективен и не учитывает великого множества факторов), а может вы провели какие-то кастдевы, или продали одному-двум-трем, и вот теперь, думаете вы, можно нанимать бригаду продавцов – и пусть штурмуют рынок?
Нет, нет, и еще раз нет. И пока вы не потратили кучу денег, времени, сил и здоровья, остановитесь, и почитайте вот это вот ниже. Ну а если вы и не думали еще ничего начинать, – поздравляю, вы сэкономите больше времени и усилий.
Очень часто собственники/СЕО/продакты думают – “ага, есть первые 3 клиента – все, это можно продавать”. Нет, это ничего не значит.
а) эти первые три клиента ваши знакомые и друзья? Бро, ну продай маме или папе – они тем более купят, но это не значит, что купят посторонние дяди и тёти. Это вообще ничего не значит.
б) даже если эти три клиента просто взяты в холоде, то надо понять, а для какой ЦА ваш продукт? Объем рынка? И даже если это все понятно, то выборка из трех клиентов – вообще не репрезентативная, даже если эти три клиента одинаковы и по ОКВЭДам, и по объему выручки, и все они из одного вида города/локации/ниши, и прочее. А тем более, если все эти три клиента абсолютно разные – вы что, собираетесь сразу в эти три разных сегмента бежать? Ок, иногда такое возможно, но далеко не всегда. А лучше тогда по каждому сегменту релевантную выборку.
в) релевантная выборка – минимум 10 клиентов в одном узком портрете, если это разовые услуги с суммами 100.000 рублей+, или минимум 30-50 клиентов (оптимально 100), если это софт с ARPPU (месяц) +\– 10.000 рублей. Разумеется, эти цифры тоже субъективны, и зависят от ваших средних чеков, ARPPU, LTV, и пр. Но мысль такая – чем больше выборка, тем лучше. В идеале, клиентов 100 одного и того же портрета. Разумеется, в разовых услугах с более или менее ощутимыми чеками – хватит и 10 клиентов в одном портрете.
Портрет клиента – это набор признаков (ниша бизнеса, которая определяется одинаковым набором ОКВЭДов, объемом выручки, числом сотрудников, городом регистрации и присутствия, количеством точек и филиалов, используют/нет CRM, сайт, кассу или что-то еще, что очень важно для вас, сколько на рынке и прочие общие признаки, которые заранее, до звонка клиенту в холоде вы можете определить, чтобы направить туда – уже боевого продавца).
Давайте по порядку (хронологическому) пройдемся, и разберем, что и как нужно учесть и сделать, чтобы сократить процент ошибки в будущем.
Возьмите на выбор: рабочее пространство в онлайн-сервисе (“рисовашку”, где можно строить блок-схемы или что-то еще), или онлайн-таблицы, или, если любите аналоговые решения – стикеры или просто бумагу, в общем, приготовьтесь, и выпишите в удобном формате – все ваши идеи будущих проектов/продуктов/бизнесов, как угодно.
Выпишите как-нибудь, как вам удобно. Сделайте паузу. Подойдите снова и посмотрите:
1) не слишком ли сильно замахнулись в каждой идее по отдельности? Например, идея выглядит, как большой бизнес, внутри которого есть отдельные продукты, тогда нужно разбить на отдельные продукты, и переписать идею уже по кусочкам – по отдельным продуктам/услугам, и уже отдельные кусочки считать отдельными идеями. Декомпозируйте, разбейте.
2) идеи описаны непонятно? для вас? перепишите. Если вы пишите с компанией, то сделайте так, чтобы было понятно всем.
Ошибка мышления может быть в том, что вы подумали “о, ну я все знаю, возьму вот именно эту идею продукта/услуги, и пойду просто развивать её”. В чем тут ошибка:
1) а почему эту услугу/продукт?
2) почему не другое?
3) откуда вы это взяли? вам навязали? сами решили?
4) если решили сами, то почему*
5) если навязали – то кто и зачем?
6) а почему уверены в успехе? а цифры есть (рынка)? а есть ли ресурс (у вас?), а какие основания полагать, что конкретно в вашем исполнении будут покупать или будут покупать вообще? Если это популярно в другой стране, и вы хотите повторить в своей – то почему решили, что на эту культурную почву ляжет?
Скорее всего нет ни исследований, ни анализа, ничего. А если и есть, то что-то поверхностное, и не вами проверенное, а кем-то, что-то, что вы прямо через кончики пальцев не пропустили через себя. Не так ли?
В случае же, когда вы выписываете, а потом рефлексируете, и разбиваете на отдельные мелкие составные части, – то есть шанс взглянуть со стороны, учесть множество факторов, и выбрать то, что имеет больше шансов на успех.
Вы просто увеличиваете вероятность того, что получится. В целом и в общем, эта книга про то, как увеличить шансы на успех и сократить шансы на неудачу. Разумеется, это не волшебная пилюля, и, даже если казалось, вы все учли, вы все равно имеете шансы на проигрыш. Однако, лучше и умнее будет сделать все, что от вас зависит, чтобы сократить риск неудачи и увеличить шансы на победу.
Например:
Пишите идею “Хочу создать супер-классную ERP-систему, которая будет подходить всем бизнесам, будет понятная, не надо будет никаких интеграторов и прочее”