Никита Куракин – Стартапы & продажи: Как сделать деньги в b2b-продуктах и услугах (страница 1)
Никита Куракин
Стартапы & продажи: Как сделать деньги в b2b-продуктах и услугах
Если вы Продакт или СЕО и хотите начать делать деньги на своем продукте или услуге, но ранее не работали в роли ССО или РОП, то эта книга поможет вам разобраться в предмете так, чтобы начать.
Вы поймете, как подготовиться к продажам. Как привлечь первых клиентов. Как организовать первый отдел продаж. Как масштабировать дальше, и развивать разные каналы продаж.
Если вы ССО или РОП – тоже можете прочесть книгу, – наверняка найдете темы, которые вас заинтересуют.
Эта книга подойдет скорее для стартапов и молодых компаний с небольшой клиентской базой, хотя, и для относительно больших компаний, которые решились запустить новое направление, – эта книга будет полезной.
Здесь не будет историй про успешный успех, а, скорее, “пособие” по тому, как запустить продажи, на что обратить внимание и как не допустить ряда ошибок.
Стартапы & продажи:
Как сделать деньги в b2b-продуктах и услугах.
Вместо введения: цели и задачи книжки.
Как построить отдел продаж “с нуля” в b2b, с поправкой, что речь идет об it-продуктах (saas), а также об услугах для бизнеса?
Сразу скажу, – если вы ищите простые шаги, мотивацию, успешный успех, или что-то подобное – то… не знаю, получите ли вы на выходе это, но я держу в голове другое, набирая эти буквы в текстовом редакторе.
Цель – дать вам в руки “как бы учебник”, некое “пособие”.
Задачи – максимально много затронуть тем, поглубже их раскрыть, и постараться изложить это в понятной форме.
Посмотрим, что из этого получится в конце, а пока дополню – мне хочется, чтобы вы, прочитав эту книгу поняли:
● построить отдел продаж – это сложно, просто – точно не будет,
● вам точно нужно запастись и деньгами, и временем, и нервами,
● вам точно нужно провести подготовительные работы, просто так “с рельс-колес” – результата не будет.
Всем понятна метафора с постройкой дома. Вот вам надо где-то жить с семьей. Но вы не стоили ранее дом. может и жили в частном, но сами не строили. То, что вы подавали кирпичи папе в детстве или красили стены в своей первой квартире – не в счет, это малая доля всех нужных компетенций. И вот вы решились что-то сделать. Даже, если вы грамотно возведете стены, или купите готовую коробку, – то без правильного фундамента, без подготовки участка, без расчетов – или деньги кончатся, и не останется на внутреннюю отделку и коммуникации, или дом развалится из-за ошибок в фундаменте.
Подобно описанной выше метафоре, – в продажах: если вы не рассчитаете объем рынка и портреты клиентов (тот же самый
И если вы допустите ошибки – например, проведете кастдев исследования, но не грамотно задавая вопросы об истинных болях потенциальных клиентов, а зададите наводящие вопросы, которые полностью подтвердят вашу гипотезу, то – поздравляю, это не кастдев исследования, а халтура: вы подгоните ответы респондентов под нужные вам ответы, чтобы подтвердить правильность гипотезы, но не проверите ее истинность. Таким образом, сознательно ли, умышленно ли, и не важно из каких намерений – благих или нет – но вы заблуждаетесь. И это все равно, что ставить кирпичный дом в два этажа на ленточный фундамент, если тот не достаточно заглублен – то же пучение почв весной сломает ваши стены, деньги на ветер, придется нанимать демонтаж и расчищать участок для последующего применения.
Как же быть?
Все просто:
1) нанять архитектора, инженера, бригадира и рабочих, все это организовать, и сверху или самом осуществлять авторский надзор, как собственнику или заказчику, или делегировать это отдельному товарищу, которому вы доверяете,
2) взять аутсорсеров – те же РОПы, Коммерческие директора, – есть не только штатные, но и аутсорсинговые, ведущие не только ваш проект, но и другие (это похоже на аутсорс бухгалтерии или юридических услуг, только в продажах), тоже самое, и маркетолога – может быть штатный или фриланс,
3) почитать книжки, пройти обучение, засучить рукава – и – попробовать самому исполнить роль коммерческого директора, РОПа, наняв продавцов, или маркетологов, и, построив какую-то систему, или оставить так как есть, совмещая, или делегировать более профессиональному сотруднику в найме, который даст прирост к вашей накопленной базе.
Как поступите вы? Решайте сами.
Если пойдете по пути “3” – самообразование, и поэтапный рост и становление, то помните: “не сотвори кумира” – моя книжка это лишь мой субъективный опыт, знания, изложенные на этих страницах. Я понимаю, что это очень нетипично и необычно видеть в книжках, но уж есть как есть – я хочу, чтобы вы трезво оценили прочитанный материал, и поняли:
1) что-то конкретно будет вам полезно, прямо выпишите это,
2) что-то можно поделать по книжке,
3) а в каких-то затронутых темах- вам покажется недостаточно раскрытия темы – по этим аспектам рекомендую почитать еще литературу, или посмотреть видосы, или нанять специалиста,
4) в чем-то вы не согласитесь со мной, – что мое, что ваше мнение субъективны, и никто не возбраняет нам его иметь, а для дачи конструктивной обратной связи, предложений и для совместных обсуждений кейсов – в конце книги я оставляю свои контакты.
Цель – дать вам общее представление, чтобы вам можно было бы начать быть – архитектором и директором по постройке вашего будущего дома, а не тем самым обманутым гражданином, которой всем платил, остался без денег с ипотекой и на руинах своего не возведенного дома.
С целеполаганием книжки разобрались. Те, кому не интересно, “вышли из чата”, а кто хочет – осталася, спасибо вам за это!
На дворе декабрь 2025 года, и я начал набирать эти строки в текстовом редакторе, а заканчиваю уже в феврале 2026 года. Это моя вторая книжка.
В 2022-23-24 годах рынок труда был как будто в руках у работников, а не у работодателей: те боролись за руки, умы и сердца, но в 2025 году, как будто поняли ряд вещей.
Зачем мы их всех понабрали? Сокращать!
Ситуация в некоторых отраслях выходит на плато, в ситуации стагнации, как будто нужно пересобрать процессы, а часто начинается это с “слива” не нужных.
Те, кому не посчастливилось быть на рынке труда в этот момент – профессионалам из сфер, не оценивающим момента, и рассчитывающих на прежнюю зону комфорта – не повезло, они вынуждены искать активнее, соглашаться с понижением ЗП, браться за менее интересные проекты, или вовсе сидеть и “куковать” у “разбитого корыта”. Последняя ситцуация – ведет к медленному, но постепенному снижениею планки ожиданий, и, возможно, росту класса прекратериата.
И вот, пока я не влился в стройные ряды курьеров, кладовщиков на почасовке или таксистов, – пишу эти строки.
12+ лет в продажах.
10+ лет в управлении продажами.
Сферы, которыми занимался:
1) операционное управление отделами продаж:
– строительство с нуля и реорганизация текущих,
2) методология
– скрипты, регламенты,
3) метрики и целевые значения,
4) расчет моделей unit-экономики,
5) тактический и стратегический уровни управления продажами с ответственностью за p&l,
6) управление каналами продаж и обслуживания,
7) маркетинг: УЦП, УТП, кастдевы, интервью, идеи, вебинары, выступления, креативы и каналы привлечения клиентов,
8) партнеры – технологические, где нужен API, и маркетинг с продажами (рефералка),
9) холивары о бэклоге фич, или в переводе на русский – участие в приоритезации разработки тех или иных функциональностей и свойств продукта с аргументацией на опыт продаж и маркетинга,
10) CJM: рисовал, сформулировал, рефлексировал, и иногда что-то менял.
Работал в IT, телекоме, услугах для бизнеса, населения (в том числе финансовые).
Женат, 33 года на момент написания книги.
Двое детей – дочь и сын.
Дочь в школу ходит, второй класс, сын в садик.
Вечерами делаем уроки. Это дается не просто, особенно, математика, в случае с дочкой. В случае с сыном – разборки в садике с пацанами.
По выходным катаемся на санках.
А еще – есть дача в коллективном саду в пригороде Екатеринбурга, где с женой поставили маленький каркасный домик 6*6, вдохновившись темой с бытовками, но не бытовки, а собранные с нуля стенки с пологой двускатной крышей, панорамным окошком в огород, и небольшой терраской (контакты строителя – по запросу=)).
Уникальная локация – город Верхняя Пышма, возле огромного и уникального музея техники. Особенность еще в том, что из Екатеринбурга с окраины идет специально проведенный трамвай в город Верхняя Пышма: первое кольцо возле конечной станции метро, второе кольцо – возле музея. По сути, от крылечка до крылечка час на троллейбусе, с пересадкой на трамвай. Как обычные люди ездят на дачу? Кто на машине, кто на электричке или автобусе, а вот здесь – городской вид транспорта, который ходит из одного города в другой.