Наталья Ковалева – Агенты влияния. Том 2. Тусечкины истории. Стратегические переговоры и продажи (страница 8)
Новые результаты всегда через новые действия. Особенно это в бизнесе: надо делать то, что вы еще не делали. То же самое в жизни. Буквально все слева направо, все наоборот. Тогда увидите историю сбоя матрицы.
На простых действиях если вы что-то начнете делать не так, появится сбой, и вы начнете понимать, что что-то не так. А на самом деле вы создаете свою реальность, но просто вы делаете это неосознанно. Когда начнете это замечать, то сможете на это начать влиять.
Задание: начните в мелочах поступать по-другому.
Глава 3. Черная пантера
Дикость и первозданность. Декабрь 2021.
Второй поток моего обучения подошел к завершению. Последние живые дни в Москве. На накопленные мили взяла билеты на самолет. Вопрос с проживанием закрыт: куратор моей группы лично пригласила меня пожить у нее дома. Меня это даже немного удивило двумя вещами:
1) слетать в Москву на три дня мне обошлось в стоимость поездок на такси от и до аэропорта;
2) куратор, на которого я равнялась и которым восхищалась, взамен восхищалась мной, мы подружились.
Ну и, конечно же, ее дочка и собака тоже покорили мое сердце. По традиции гостеприимства хозяева провели мне свою экскурсию по городу. В этот раз был простой сосновый лес у дома с выгулом собаки и детская тренировка по тайскому боксу в центре. С каждым прилетом Москва становится все ближе и все более по-домашнему родной.
В первый день тренинга эмоции всех переполняют. С разных городов страны прилетело около 120 человек, со многими из которых мы по второму кругу зашли в обучение. Семь месяцев ежедневного общения через чаты, зумы, звонки. Все как родные. Обнимашки и целовашки ― неотъемлемая часть местного рукопожатия. Только и слышно крик в коридоре.
– А-а-а, ты тоже прилетела! Боже, дай тебя обнять!
Тайминг и ведущие тренинга усаживают нас на места. Запускают еще онлайн-трансляцию для оставшихся 400 человек со всей страны, которые смотрят нас в прямом эфире. И мы начинаем разбирать две очень интереснейшие темы. Делюсь тем, что я тогда запомнила.
Личные границы.
Личные границы ― это наши интересы, убеждения, мнения, личное пространство, то, что мы считаем важным, которые никто не имеет право нарушать.
Примеры нарушения границ можно влегкую насобирать из детства: «поделись конфетами», «дай поиграть своей игрушкой», «не жадничай». Во взрослой жизни это выливается в чувство вины, что я зарабатываю больше всех. Сразу включается, что нужно поделиться. Стыдно рассказывать своим друзьям и близким, как у меня дела. Начинаем прятаться. Запомните простое правило: мы имеем право не делиться своими ресурсами с другими.
Уборка дома директивно ― это тоже прямое нарушение границ. Учим, как надо жить.
Стучаться в дверь в детскую комнату ― это норма.
«Нельзя реветь», «за тебя стыдно» ― такими простыми фразами мы лишаем ребенка права на проживание своих эмоций. Встраиваем чувство вины. Начинаем манипулировать поведением детей.
Без осознания собственных интересов и целей любой человек в отношениях со временем будет растворяться в другом человеке и становиться его тенью.
Нарушение границ в работе: начальник может звонить внеурочно, звонки в выходные дни по рабочим вопросам.
Нарушение границ с родителями: лезут в жизнь со своими комментариями и правилами, решают, какие цели достигать, а какие нет, советуют, как себя правильно вести и как поступать.
Чаще всего встречаются две категории нарушения личных границ.
– Сомнительный комплимент. В него уже заложена критика или обесценивание ваших заслуг. («Выглядишь лучше, чем обычно». «Ты фрилансер ― можешь дома сидеть и не работать». «Дом ― это разве работа!»). Каждый раз, когда ты слышишь такие комплименты и пропускаешь их, то незаметно для себя снижаешь самооценку. Нужно учиться пресекать такие комплименты. Нересурсные убеждения зашиваются к нам на подкорку. Опасность в том, что мы их даже потом не осознаем.
– Критика себя и других без запроса. Если кто-то хочет дать обратную связь, то они должны сначала спросить разрешение на это. И если я говорю, что нет, никто не имеет права меня критиковать.
Отсутствие границ приводит к ряду стратегий.
– Другие важнее меня.
– Что ты только о себе думаешь?
– Набираем огромное количество обещаний и дел, которые не хотим делать.
– Обесцениваем свои цели и дела.
– Боимся сказать «нет», а то обидятся.
– Жизнь из позиции спасателя, второй позиции восприятия ― главное, чтобы другим было хорошо.
– Чувство вины и стыда.
– Страх не оправдать чье-то ожидание, возложенное на нас.
– Нам говорят, как мы должны себя вести, чувствовать в той или иной ситуации.
– А что об этом подумают другие? Неудобно перед родителями/соседями/коллегами.
– Сложно ставить свои цели и действовать из позиции «Я хочу».
По итогам первого дня мы вывели одно простое правило, в которое выгодно поверить: быть хорошим для себя не означает быть плохим для других.
Фокусы языка.
На второй день тренинга мы наконец-то подошли к теме, которая мне очень тяжело далась на первом потоке. Это тот самый волшебный ключик, освоив который можно невероятно гибко коммуницировать с любым человеком. Моя цель как стратегического продажника ― закрывать сделки быстрее ― в том числе опиралась на мастерство владения навыками фокуса языка. Одна печальная новость ― знание теории не спасет. Этот навык требует многочасовой тренировки и практики. Большинство обычных людей умеют спокойно маневрировать между 4—5 фокусами языка. Люди, которые нас поражают своими ораторскими способностями, владеют всеми 14. Вот она моя простая цель ― овладеть этим навыком языков.
Фокусы языка ― это вербальная презентация наших мыслей в голове. Есть 14 способов мышления. То, как мы говорим, так мы и думаем.
Этот инструмент хорошо использовать, чтобы расширить рамки суждения человека, сместить фокус его внимания или разбить убеждение в диалоге.
Целями использования фокусов языка может быть:
– переключение внимания с рамки невозможного на: «А что, если это возможно?»;
– переключение с рамки проблемы на рамку задачи;
– переключение внимания с рамки ошибки на рамку «качественная обратная связь»;
– в основе любого ограничивающего убеждения есть позитивное намерение и ценности. Задача ― найти более полезные способы удовлетворения этого позитивного намерения.
– Намерение. Какое позитивное намерение лежит в основе наших действий и убеждений? Задача ― перевести внимание на это намерение и найти, как мы можем оперативно реализовать его. (Чего на самом деле ты хочешь? Зачем тебе это?)
– Переопределение. Заменяя одно из слов в убеждении, мы смягчаем его и придаем другую окраску (другими словами, иначе говоря, давай переформулируем помягче).
– Последствия. Внимание направляется на позитивное или негативное последствие от убеждения. (К каким результатам может привести это убеждение? Как думаешь, к чему это приведет?)
– Разделение. Переключаем внимание человека на детали. Мы дробим убеждение на части. (Давай разберем этот процесс? Из чего он состоит?)
– Обобщение/Объединение. Какие более крупные элементы есть в этом убеждении? Частью чего большего это является? (В целом, в общем, всегда, никогда).
– Аналогия. Мы ищем аналогии, которые могут дать убеждению другой смысл. Подбираем любые метафоры и ассоциации. (На что это похоже?)
– Другой результат. Убирается зацикливание на одном результате. Ищем альтернативный вариант. Снижается критичность, легко переключиться с негатива на позитив. (Зато… Какие другие критерии тогда важны?)
– Измерение размеров фрейма. (Раньше, позже, сейчас, какое-то время назад.)
– Модель мира. (Что, если посмотреть с точки зрения этого сообщества или авторитета?)
– Стратегия реальности. (Как ты об этом узнал? Какие факты? Кто видел, слышал? Сколько в цифрах?)
– Противоположный пример. (Было ли по-другому? Наоборот? Бывает по-разному.)
– Иерархия критериев. (Что для тебя важнее? Приоритет.)
– Применение к себе. (Давай оценим то, что ты говоришь и делаешь, по твоим же словам.)
– Метафрейм. (Раньше в другом контексте это действительно было бы верно.)
Если понять основные языки общения человека, то можно составить его портрет мышления. То, как мы говорим, полностью отражает то, как мы думаем.
Теперь разберем каждый фокус языка более подробно.
Намерение. Такой человек всегда смотрит на других с внутренним вопросом: «Чего ты хочешь?». Этим людям свойственно чтение мыслей, фантазирование и додумывание за кого-то. Выражено в речи вопросами: «хотите?», «попробуем?», «применим?», «протестируем?», «зачем ты это делаешь?».