Наталья Ковалева – Агенты влияния. Том 2. Тусечкины истории. Стратегические переговоры и продажи (страница 6)

– Сформированы более двух пакетов услуг для продажи клиентам, один из которых официально сертифицирован как курс «Здоровье женщины. Тазовое дно».

– Оформлена реклама: визитки, сайты, социальные сети, каналы продаж и т. д.

– Запущена онлайн-платформа курса. Проведено более пяти потоков марафона.

– Сформировано новое окружение поддерживающих ее людей.

– Создан личный бренд. В клубе клиенты сами стали спрашивать про нее информацию и расписание тренировок. Незаметно для самой себя она стала лицом клуба. Сами клиенты запускают сарафанное радио и рассказывают через все соцсети про своего тренера.

– ИТОГ по цели: вместо желаемых 30 клиентов через ее волшебные руки прошло 167 человек.

Поднимая бокал на ее день рождения, я задала только один вопрос.

– Ты знаешь, что будет следующим шагом?

– Да, и очень четко. Мой ежик меня ведет. Он всегда меня поддерживает.

Скажу честно, я знаю ее цель. Люди мира работают с масштабными, большими и емкими целями. Они больше про миссию, нежели про конкретный результат. Теперь она мыслит мышлением бизнеса. Я горжусь и люблю этого человека. Я всегда поддерживаю каждое ее начинание с точки зрения друга и только потом с точки зрения руководителя и начальника. Как бизнес-консультант, могу сказать следующее: жизнь может развернуться миллионами сценариев.

– Если ее цель и ценности примет руководство компании, то эта девочка может выстроить им мощную основу и систему продаж для клуба из мышления людей мира, из мышления нового поколения, из позиции отсутствия границ и изобилия возможностей решений.

– Если бизнес-система не примет во внимание ее мотивацию к работе, это абсолютно не помешает ей реализовать себя. Вопрос только во времени, сколько она еще будет работать на клуб.

* * *

― Нат, нужна твоя помощь. Ты же можешь со мной поработать как коуч? Я готова оплатить часы твоей работы, ― поступило неожиданно сообщение от человека, который только что покинул команду нашего клуба.

Это был первый звоночек в мой адрес. Мое окружение начало воспринимать меня в новой роли. Они стали просить им помочь. Они готовы за это платить. Это был первый заказ на мои услуги как персонального коуча по бизнесу. В декабре 2021 года мы провели три встречи, заложив основу и базу для дальнейшего пути по жизни.

Встреча 1. Новость дня ― увольнение из клуба. Фитнес-директор, топовый тренер, который по количеству тренировок занимал первое место среди всего коллектива, вдруг неожиданно стал ненужным. Удивило меня это? Нет. Я это предвидела и ожидала. Как можно было на это повлиять, я не понимала на тот момент. Имея должность фитнес-директора, на самом деле человек не обладал никаким правом и полномочиями решать какие-либо задачи. Сама структура бизнес-системы была таковой: отсутствие четких целей, правил, инструкций, обязанностей и распределения зон ответственности. Любое предложение игнорировалось либо критиковалось. Собраний и обсуждения задач не проводилось. На предложения снять с нее номинальную должность ― полное игнорирование со стороны руководства. Сама структура управления клубом требовала пересмотра. Руководством была принята простая позиция ― уволить. Человеку Забыли Поздороваться отведена почетная миссия ― это объявить. Люди, которые не умеют и боятся коммуницировать с людьми, но имеющие власть, ― это самая страшная сила в бизнес-системах. Там нет энергии и нет месту творчеству, идеям, предложениям. Человек, живущий из позиции Критика и Сметчика. Эти роли тоже прекрасны и обязательно должны быть в бизнесе. Но прежде всего их сила в определенной последовательности. Сначала мы позволяем Мечтателю придумать все возможные стратегии развития и только потом просим Сметчика каждую стратегию просчитать с точки зрения реальности и выгодности ее реализации. На третьем этапе допускаем Критика с целью прокомментировать каждую идею по следующим позициям.

– За счет чего и как можно улучшить стратегии и поведение коллектива?

– Какие риски понесет клуб?

– Каким образом мы можем обойти эти риски?

– Какая стратегия более выгодна и в каком приоритете лучше начинать реализовывать?

– Какие стратегии принесут больший результат в долгосрочном периоде?

– Может ли клуб позволить себе такие затраты на реализацию стратегий?

Схема «Мечтатель ― Сметчик ― Критик» – это всем известная техника Уолт Диснея. Именно благодаря такому подходу мы наслаждаемся невероятнейшими мультиками и фильмами на наших экранах, которые всегда опережают свое время. Перепутав порядок работы: «Критик ― Сметчик ― Мечтатель» или «Мечтатель ― Критик ― Сметчик», ― мы получаем бизнес-систему, деградирующую или живущую просто за счет своей инерции и большого потребления различных ресурсов: человеческих, финансовых, временных связей. Такие бизнес-системы развиваются через постоянное напряжение, боль и большие потери ресурсов.

Есть ли разница, большой бизнес или маленький? Мои стратегические переговоры по России показали, что нет. Эффективность от последовательности использования ролей «Мечтатель ― Сметчик ― Критик» работает одинаково.

Зачастую роль Критика отдана службам, которые не понимают нюансов технических вопросов от производственных служб. Они переводят непонятный язык механиков на язык рублей. И в этот момент еще подключаются службы Сметчиков. Их основная задача ― экономия бюджета. Плюс еще особенности работы самой тендерной площадки. Какова вероятность и качество реализованной стратегии Мечтателя-Производственника? С каждой критикой и с каждым новым «а давайте еще подешевле» первый смысл задачи всегда теряется. Сроки теряются. И неважно, какой это бизнес: автомойка, велнес-клуб или большая угольная компания. Последовательность применения ролей «Мечтатель ― Сметчик ― Критик» работает везде одинаково. В зависимости от размеров бизнеса масштаб потерь просто разный: цена потраченного времени, стоимость понесенных потерь и сумма упущенной выгоды. Даже в семейных отношениях череда критически заданных вопросов всегда уничтожит любую инициативу Мечтателя. Схема работает везде одинаково.

Задача первого дня ― принять текущую ситуацию с увольнением как наилучшее возможное решение для всех членов этой бизнес-системы. Это не человек плохой, запомните. Просто сама бизнес-система не готова работать с сильными личностями.

Встреча 2. Задача второго дня ― понять, на чем и как зарабатывать деньги. Есть желание уехать из страны, но страхи и убеждения не позволяют решиться на тот самый единственный шаг.

Мы заходим в технику «Ромашка пресуппозиций».

– Карта ― не территория. Позволь себе надеть мышление успешного бизнесмена / твоего авторитета / тех людей или сообщества, за которыми ты постоянно наблюдаешь. Как они зарабатывают деньги? Что бы они тебе посоветовали сделать? Что бы бы они тебе сказали? Во что они верят? Какими ресурсами они пользуются?

– Нет поражений, есть только опыт и обратная связь. Позволь себе ощутить всю мощь своего опыта, который в тебе уже есть. Вспомни, как и когда ты зарабатывала, какие сделки и в какие моменты приходили? Какие деньги приходили легко и в удовольствие? Какой опыт ты берешь с собой в будущее? Как его можно масштабировать?

– Намерение любого поведения позитивно. Ради чего большего ты хочешь достичь своей цели?

– Смысл коммуникации в той реакции, которую она вызывает. Кто твой клиент? Как с ним надо коммуницировать, какие ценности и продукты до него доносить, чтобы вызвать нужную для себя реакцию? С кем еще надо познакомиться? Где найти этих людей?

– Системой управляет самый гибкий элемент, слабый определяет ее стабильность. Кто в твоей бизнес-системе самый слабый элемент? Как взрастить его профессионализм? Кто самый гибкий? Как его гибкость автоматизировать в бизнес-процессы и делегировать на слабые звенья системы?

– Вселенная дружелюбна и изобильна. Что ты можешь сделать уже сейчас, чтобы начать выстраивать свою бизнес-систему? Какие ресурсы тебе для этого нужны? Какие ресурсы ты можешь конвертировать между собой?

– Мы ответственны за те результаты, которые имеем уже сейчас. Какую ответственность ты можешь взять на себя? Кто возьмет оставшуюся ответственность за результат?

Встреча 3. Техника ХСР позволила уже четко описать ту бизнес-систему, которую мой дорогой человек запланировал выстраивать. Импульс для новой жизни был дан 30 декабря 2021 года, что может быть еще символичнее, чем сам этот факт!

Во время одной из встреч мы нашли символ, который духом, ценностями был ей очень дорог ― Енот из «Стражей Галактики». Это ее часть личности. Мы с ней подружились. Через две недели она покинула страну, сумев закрыть свои основные якоря и обиды, державшие ее в старом мышлении убеждений и страхов. На берегу теплого моря в Таиланде она выстроила новую бизнес-систему онлайн-тренировок, логотипом которых, конечно же, стал наш Енот. Она по-прежнему готовит своих настоящих и будущих чемпионов Олимпийских игр и обычных людей, у которых есть простое намерение ― следить за своим здоровьем. Территориальных границ больше не существует. Они только в наших головах. Сильные люди, люди мира живут и дружат сразу со многими странами, и неважно, в каком месте они сейчас находятся.

* * *

Пью кофе в велнес-клубе.

– Нат, посмотри, пожалуйста, одного парня. Он уже третий раз нам звонит и напрашивается. Объясни ему хоть ты, что у нас нет вакансий, ― обратилась ко мне консультант с ресепшена.