Наполеон Хилл – Думай, общайся, богатей! 6 бестселлеров под одной обложкой (страница 35)

Однажды группа миссионеров переводила для жителей африканского племени следующие библейские строки: «Если будут грехи ваши как багряное – как снег убелю; если будут красны, как пурпур – как волну убелю» (Книга пророка Исайи, 1:18).

Однако африканцы никогда не видели снега – они не играли в снежки и не сгребали снег лопатой с дорожки перед домом зимним утром. Поэтому о снеге они знали примерно столько же, сколько о химических реакциях с ацетилсалициловой кислотой. Но они жили среди кокосовых пальм, постоянно ели кокосовые орехи, и поэтому миссионеры переиначили строки Библии, чтобы сделать аллегорию понятной туземцам: «Если будут грехи ваши как багряное – убелю как мякоть кокосового ореха».

Чтобы слушатель понял вас, нужно черпать иллюстрации из той сферы, которая ему знакома и понятна. Следуйте этому принципу и в обычных разговорах, и при написании писем, и при составлении рекламы, и в публичных выступлениях. Говорите со слушателем, используя понятия и категории, которые ему хорошо знакомы.

51. Используйте понятия, отображающие точку зрения слушателя, а не вашу

Приспосабливайтесь к слушателю и его точке зрения. Опытный страховой агент не станет начинать беседу с клиентом с описания того, какую прекрасную фирму он представляет. И не будет говорить о том, что он в этом бизнесе с допотопных времен. Клиент не заинтересован в успехе фирмы, которую представляет агент. Однако клиент сильно беспокоится о самом себе, и поэтому смекалистый агент или покажет ему, что страхование жизни – отличное вложение денег, или сообщит, что почти 90 % взрослых людей не оставляют после смерти никакой недвижимости своим наследникам. Агент в красках опишет, как своей смертью клиент оставит жену и малюток на произвол судьбы и вынудит обратиться за помощью к благотворителям. Агент будет рассказывать о плюсах страхования жизни с точки зрения слушателя-клиента до тех пор, пока тот не спросит, в какую сумму обойдется страховка.

Затем, возможно, клиенту станет интересно узнать что-то и о сильных сторонах страховой компании, с которой он решился связаться.

52. Польза иллюстраций

Как правило, до слушателей легче всего достучаться, когда вы задействуете не только их слух, но и зрение. В таком случае почему бы не нарисовать настоящую картинку, чтобы проиллюстрировать свою мысль? В следующий раз при разговоре на любую тему, которую можно как-то проиллюстрировать, – будь то частная беседа или выступление на публике – обязательно используйте картинки или какие-то наглядные предметы для демонстрации. Они привлекают внимание, подогревают интерес и проясняют смысл сказанного вами. Вам очень пригодится умение рисовать, пусть и самые простенькие картинки.

53. Как один оратор добился ясности

Джон Д. Рокфеллер-младший рассказывает, как добился ясности, выступая перед рабочими. Он задействовал их зрение:

«Я обнаружил, что они (рабочие колорадской металлургической фабрики) вообразили, будто Рокфеллеры выжимают огромные доходы из своих интересов в Колорадо; рабочим без конца об этом твердили со всех сторон. Я объяснил слушателям, как в точности выглядит положение дел. Я показал им, что за четырнадцать лет, в течение которых мы работали с этой фабрикой, она ни разу не принесла ни цента дивидендов от акций.

На одной из встреч я наглядно показал, как обстоят дела с финансами компании. Я положил на стол горстку монет. Сначала я отгреб в сторону кучку монет, которая символизировала зарплату рабочих, поскольку первое требование к компании – это выплата жалованья. Затем отодвинул в сторону еще некоторое количество монет, которые изображали зарплату управляющих, и остаток монет, который изображал зарплату директоров. После чего для держателей акций уже ничего не осталось. А потом спросил слушателей: „Скажите, справедливо ли, что в этой корпорации, где мы все – партнеры, три четверти партнеров получают все заработки, большие или маленькие, а четверть партнеров не получает ничего?“ После такой наглядной и убедительной демонстрации я обратился к рабочему, который до этого говорил о повышении заработной платы, и спросил его: „Справедливо ли, что вы хотите прибавки, когда один из партнеров не получает ничего?“ Он признал, что справедливым это не выглядит. С тех пор я не слышал от рабочих требований повысить зарплату».

54. Словесные картинки

Позаботьтесь о том, чтобы весь ваш иллюстративный материал был наглядным и конкретным. Например, слово «собака» вызывает в памяти картинку, лишь отчасти определенную – может, спаниеля, может, терьера, может, сенбернара или шпица. Но обратите внимание на то, насколько конкретный образ всплывает в уме лично у вас, когда я говорю «бульдог» – потому что это менее широкий термин. А «белый английский бульдог» конкретизирует картинку еще больше. Точно так же будет нагляднее говорить о «черном шотландском пони», а не о «лошади» вообще, о «белом бентамском петухе со сломанной лапкой», а не о «домашней птице».

55. Используйте конкретные примеры

Общие утверждения сами по себе слишком расплывчаты, чтобы быть убедительными и точными. Слушатели гораздо быстрее и лучше поймут вас, если вы подкрепите свои общие утверждения конкретными примерами, иллюстрирующими ваши слова. Я поделюсь с вами своим опытом и проиллюстрирую пользу конкретного примера конкретным примером.

Один оратор утверждал, что те, кто заправляет большим бизнесом, ведут очень простой образ жизни. Это утверждение не убедило слушателей; они недостаточно знали о жизни заправил большого бизнеса, чтобы представить, о чем говорит оратор. В следующий раз, выступая на эту же тему, он подкрепил общее утверждение конкретными примерами – очень наглядными.

• Джон Дэвидсон Рокфеллер[21]приказал поставить в своей конторе на Бродвее, 26, кожаную кушетку и завел железное правило в середине дня ложиться подремать.

• Дж. Огден Армур[22]ложится спать в девять вечера и встает в шесть утра.

• Джордж Фишер Бейкер[23], решающий голос во многих корпорациях, в жизни не брал в рот спиртного. Курить он начал лишь несколько лет назад.

• Джон Х. Паттерсон[24]не курит и не пьет.

• Франк Вандерлип, до недавнего времени президент одного из крупнейших американских банков, придерживается двухразового питания.

• Уильям Аверелл Гарриман[25]на обед обходился молоком и старыми добрыми имбирными вафлями.

• Джейкоб Х. Шифф[26]на обед довольствуется стаканом молока.

• Любимое блюдо Эндрю Карнеги[27]– овсянка со сливками.

Какое воздействие эти конкретные примеры оказывают на ваш разум? Согласитесь, что они интересны, верно? И они помогают понять общее утверждение и поверить в него, правда? Помните, что конкретные примеры производят на большинство людей такое же впечатление, как и на вас.

В частной беседе или выступая на публике, избегайте общих мест. Вы убедитесь, что привычка высказываться конкретно и иллюстрировать свою мысль примерами превратит вас в более интересного и внятно говорящего оратора.

56. Избегайте специальных терминов

Если вы юрист, врач, инженер или другой узкий специалист – то будьте вдвойне осторожны, беседуя с людьми, не имеющими отношения к сфере вашей деятельности. Старайтесь не выражать свои мысли специальными терминами, особенно когда речь идет о значимых деталях. Приведу конкретный пример. Врач в публичном выступлении заметил, что «диафрагмальное дыхание очень полезно для здоровья». Это высказывание было совершенно понятно ему самому и десятку его коллег в аудитории, но остальные слушатели едва ли знали, что такое диафрагмальное дыхание и как и почему оно лучше обычного дыхания. Таким образом, слова оратора не донесли до слушателей то, что он знал и понимал. Когда оратору указали на неясность его слов, он прояснил свое утверждение, добавив следующие детали:

«Диафрагма – это тонкая мышца, которая формирует дно груди, основание легких и верх брюшной полости. В неактивном состоянии и во время дыхания грудью она выгнута, как перевернутый таз.

При брюшном дыхании каждый вдох заставляет эту мышечную арку прогибаться вниз, пока она не становится почти плоской и вы не ощущаете, как мышцы таза у вас прижимаются к пояснице. Это давление на диафрагму вниз массирует и стимулирует органы верхней части брюшной полости – желудок, печень, поджелудочную железу, селезенку, солнечное сплетение.

Когда вы выдыхаете, то живот и внутренние органы приподнимаются к диафрагме и снова массируются. Этот массаж способствует очищению организма.

Широкий спектр заболеваний берет свое начало во внутренних органах. Несварения, запоры и самоинтоксикация по большей части исчезают, если упражнять внутренности как следует посредством глубокого дыхания животом, оно же диафрагмальное дыхание».

57. Выстраивайте свои идеи по порядку

Сгруппируйте собранные факты вместе. Начав одну часть выступления на данную тему, обязательно завершите ее, прежде чем переходить к следующей. Я уже советовал вам делать заметки на отдельных листках бумаги или карточках, а потом перетасовывать. Такой метод помогает физически собрать вместе все связанные факты.

Расположите части своего выступления так, чтобы каждая из них логически подводила к следующей. Благодаря этому методу вам будет легче запомнить общий план речи. Это также поможет вам говорить проще – и облегчит восприятие слушателям. Этот метод сделает логику вашего выступления более прозрачной и явной.