58. Используйте кульминацию
Излагая слушателям подборку идей, обязательно поставьте самую эффектную и впечатляющую в конец речи.
Классическим примером антикульминации может служить фраза: «За Господа, родину и Йель». Разумеется, в ней слова расставлены по степени значимости, но по нисходящей: сначала идет самое важное. А самый известный пример кульминации – это знаменитая фраза Гая Юлия Цезаря: «Пришел, увидел, победил».
Герберт Спенсер, английский философ и социолог, в своей превосходной небольшой книге «Философия стиля» так объясняет необходимость кульминации: «Если мы посмотрим на солнце, то сразу после этого не сможем выдержать взгляда на огонь; напротив, если сначала посмотреть на огонь, а затем на солнце, то мы выдержим взгляд и на то и на другое. Поэтому, если сначала воспринять блестящую или ужасную или насыщенную мысль, то сразу после нее мы будем не в силах воспринять нечто менее насыщенное и блестящее. Если же изменить порядок восприятия и начать с более слабого, то мы сумеем воспринять и полностью оценить как более слабое, так и более сильное».
Глава 7
Как выступать убедительно
59. Как выступать убедительно
«Если бы мне потребовалось свести свои принципы выработки идей к краткому кредо, оно выглядело бы примерно так.
1. Нервы, ведущие от глаз к мозгу, во много раз больше, чем нервы, ведущие от ушей к мозгу. Поэтому при любой возможности использовать картинку вместо слов – используйте картинку, а слова пусть служат простой связкой для картинок.
2. Привлеките внимание слушателей к конкретной и точной теме, обрисовав ее суть и разделив свое выступление на части; тогда мы будем уверены, что все говорим об одном и том же.
3. Старайтесь произвести драматический эффект и в устном выступлении, и на письме; заранее изучите, как это сделать. Эффектные приемы приковывают к себе внимание.
4. Красный – лучший цвет для привлечения внимания, поэтому используйте его как можно больше.
5. Меньше слов – короткие фразы, короткие слова – большие идеи.
6. Говорите не только о том „как“, но и о том „почему“.
7. Не бойтесь крупного шрифта и не старайтесь втиснуть на страницу побольше текста мелким шрифтом.
8. Не перенасыщайте идеями свое устное выступление или письменный текст. В рекламное объявление не принято втискивать больше одной идеи.
9. Прежде чем вы попытаетесь убедить кого-то другого, для начала удостоверьтесь, что ваши идеи убедительны для вас самих, а если не можете убедить себя, то бросьте избранную тему. Не пытайтесь добиться успеха любой ценой.
10. Говорите правду».
60. Притягательность человеческого фактора
Алден в книге «Искусство дебатов» цитирует оратора, который пробуждал в слушателях энтузиазм, внося в свою речь частицу человеческого фактора:
«Если необходимо, каждый полк в армии США будет поднят по тревоге, чтобы письмо, которое девушка по имени Дженни бросила в почтовый ящик где-то в глуши штата Мэн, дошло до ее возлюбленного в Сан-Франциско абсолютно беспрепятственно».
Предположим, что оратор сказал бы просто: вся армия США будет поднята по тревоге, если необходимо предотвратить помехи в доставке почты. Такое бесцветное заявление произвело бы куда меньшее впечатление, чем человеческий фактор – упоминание вымышленной Дженни и ее кавалера. Верно?
При любой возможности показывайте слушателям или читателям, как ваша идея повлияет на жизненные интересы и чувства конкретных, пусть и вымышленных, людей.
61. Используйте конкретные иллюстрации
Обращайтесь напрямую к сути проблемы. Приводите конкретные примеры и иллюстрации, чтобы слушатели лучше поняли, о чем вы говорите. Примеров должна быть целая подборка.
А теперь я сам приведу пример.
Предположим, я говорю вам:
«Молодой человек, отриньте сомнения. Они будут тревожить вас и мешать движению вперед. Один из величайших государственных деятелей Англии, Бенджамин Дизраэли, пишет в своем дневнике, как не решался принять приглашение выступать на банкете – из страха, что его арестуют за долги, как только он поднимется, чтобы произнести речь».
Пока что все идет неплохо, верно? Но я вас не впечатлил и не убедил, так? Почему? Потому что я не привел достаточно примеров в доказательство своей мысли. Итак, я продолжаю:
«Знаменитый романист Бальзак был рабом долгов. Этот великий гений боялся даже на один день прервать свою работу. Он писал с двух часов дня до поздней ночи, и так каждый день, чтобы хоть немного расплатиться с кредиторами. История о том, как Бальзак нес тяжелейшую ношу финансовых проблем, – одна из самых печальных, что я знаю. Цицерон, Вильям IV, Берт Гарт, Юджин Филд и Марк Твен страдали. Они достигли величия, но никто не знает, насколько грандиознее и счастливее была бы их карьера, если бы их не тяготили долги».
Итак, я привел вам подборку ярких конкретных примеров. Они произвели на вас впечатление?
Когда вы подкрепляете свое утверждение примерами, то доносите его до слушателей не прямолинейно. Вы подразумеваете и сообщаете гораздо больше, чем сказали. Такие утверждения труднее будет оспорить. Яркие примеры – один из самых сильных, если не сильнейший аргумент.
62. Повторяйте утверждение в разных фразах выступления
Допустим, у меня нет конкретных примеров. Но я могу добиться почти того же эффекта, если буду повторять и повторять свое утверждение на разные лады.
Прочитайте следующий абзац и обратите внимание: Сидни Смит выдвигает лишь одну-единственную идею в трех различных фразах, пока она не отпечатается в мозгу у слушателей. Но каждый раз он формулирует идею иначе:
«Немалая часть талантов так и не получает воплощения, потому что их владельцам не хватает храбрости. Каждый день в могилу ложатся люди, так и не ставшие знаменитыми: они всю жизнь прожили в безвестности, потому что застенчивость помешала им сделать первый шаг. Если бы они только решились начать, то, весьма вероятно, добились бы огромных успехов в карьере и достигли славы».
Я наблюдал этот метод в действии сотни раз – в выступлениях, лекциях, рекламных объявлениях и в пособиях по продажам. Однако есть существенный нюанс: тут важно не перегнуть палку и не утомить слушателей чрезмерными повторами одной и той же идеи на разные лады. Поэтому пользуйтесь этим методом, но знайте меру.
63. Как важно проводить аналогии
Давайте посмотрим, как Линкольн использовал аналогии в качестве аргумента. Он отвечал критикам его военной политики:
«Джентльмены, я хочу, чтобы вы представили себе следующий случай. Предположим, что вся ваша собственность обращена в золото и вы отдали ее в руки Блондену[28], знаменитому канатоходцу, чтобы он, пройдя по канату, перенес это золото через Ниагарский водопад. Будете ли вы трясти канат, пока Блонден идет по нему, будете ли кричать: „Блонден, наклонись чуть-чуть вперед! Иди чуть-чуть быстрее!“ Нет, убежден, что не будете. Вы затаите дыхание, придержите язык и не станете вмешиваться, пока он не перейдет водопад и не окажется в безопасности. Итак, в правительстве у нас сейчас аналогичная ситуация. Правительство несет огромный ценный груз через бурный океан. В его руках сосредоточены гигантские богатства. Правительство делает все, что может. Не мешайте ему! Просто помолчите, и оно благополучно доставит вас и ваш груз».
Убедительно, правда? И к тому же с подобной аналогией не поспоришь.
64. Воздействие цифр
И мне, и вам порой трудно осознать, как быстро мелкие траты накапливаются и оборачиваются крупными суммами.
Мы размениваем десять долларов, совершаем небольшие покупки, а потом удивляемся, что деньги так быстро кончились.
Если хотите, чтобы крупная сумма казалась меньше, запустите обратный процесс. Разбейте ее на маленькие слагаемые.
Один страховой агент, желая произвести впечатление на своих потенциальных клиентов и убедить их, что страховаться – это удобно и дешево, изложил свое предложение так:
«Человек моложе тридцати лет может, если умрет, оставить своей семье тысячу долларов – при условии, что он откажется от ежедневной чистки обуви у чистильщика за пять центов и будет чистить обувь сам, а сэкономленные деньги вложит в свою страховку. Человек тридцати пяти лет, который ежедневно выкуривает сигару за четверть доллара, может оставить своим наследникам три тысячи долларов, если вместо покупки гаванских сигар будет откладывать сэкономленные деньги на страховку».
Конечно, чтобы добиться противоположного эффекта, нужно изменить эту тактику с точностью до наоборот. Чтобы маленькие суммы показались одной большой, их нужно сложить. Именно так и поступила Нью-Йоркская телефонная компания, написав в объявлении:
«Из каждой сотни телефонных звонков примерно в семи случаях ожидание ответа длится дольше минуты. Таким образом, каждый день впустую тратится 140 тысяч минут. В течение года в Нью-Йорке эта минутная задержка накапливается, и ее продолжительность способна сравняться со всеми рабочими днями, которые были с тех пор, как Колумб открыл Америку».
65. Как призвать прислушаться к доводам рассудка
Прежде чем попытаться убедить кого-то в чем-то, проверьте свои аргументы такими контрольными вопросами:
1. Почему я верю в то-то и то-то?
2. Верю ли я в это, потому что хочу, чтобы оно оказалось правдой, или мое утверждение подкреплено фактами?
3. Не пришел ли я к этим умозаключениям, опираясь на недостоверные данные? Какими фактами я могу подкрепить свое убеждение?
