Наполеон Хилл – Думай, общайся, богатей! 6 бестселлеров под одной обложкой (страница 37)

4. Примеры, которые я привожу в доказательство своей идеи, являются типичными случаями или исключениями из правил?

5. Если я опираюсь на чужие слова, уверен ли я, что тот человек знает, о чем говорит, и не предубежден?

Когда вы абсолютно уверены в своей правоте, когда вы знаете, что правы, и чувствуете это всем сердцем, только тогда вы сумеете убедить других людей. И вы потратите вполовину меньше усилий, чем вам потребовалось бы, не будь вы уверены в своей правоте.

66. Как разбудить эмоции

Чтобы произвести впечатление на слушателей, нужно разбудить их эмоции.

Предположим, мне нужно рассказать вам, что еще несколько веков назад люди обходились без самой привычной для нас пищи, без удобств, техники, средств коммуникации и транспорта, без тех медицинских знаний, которыми располагаем мы.

Если я просто перечислю все это, моя речь не произведет впечатления: она будет слишком отвлеченной и обобщенной.

Но если я заговорю о повседневных вещах, которые вам небезразличны? Например:

«До XIII века люди не знали сахара, до XIV – жили без угля, до XV – без сливочного масла, до XVI – без табака и картофеля и до XVII – без чая, кофе и мыла. До XIII века они не знали ламп, до XIX у них не было поездов, телеграфа, газа, спичек и хлороформа для обезболивания, а до XX люди жили без автомобилей, радио и самолетов».

Чувствуете разницу? Насколько сильнее действует высказывание, когда оно взывает к вашим эмоциям!

67. Как воззвать ко всем пяти чувствам

Однако затронуть лишь эмоции слушателей – недостаточно; нужно, чтобы ваше утверждение действовало на все пять чувств: осязание, вкус, обоняние, слух и зрение. Постарайтесь обращаться ко всем пяти, затронуть их как следует, и тогда ваше выступление произведет на публику сильное впечатление и запомнится.

Вот для примера история одного солдата. Обратите внимание, как именно она затрагивает чувства слушателей:

«Я очнулся в воронке от снаряда. Во рту у меня ощущался вкус крови.

Что-то твердое лежало на языке, я перевернулся и выплюнул несколько зубов.

Я находился на поле боя, и от разлагавшихся под жарким июльским солнцем трупов, человеческих и лошадиных, поднималась нестерпимая вонь.

Я услышал пронзительные вопли раненых и грохот пулеметов. Кто-то звал мать. Другой молился Богу.

Рядом со мной лежал солдат, получивший штыковое ранение, и при свете солнца я видел его вывалившиеся внутренности».

68. Обращайтесь к зрению

В большинстве своем людей больше впечатляет то, что они видят, а не то, что слышат. С каждым из нас бывало такое: вспоминаешь знакомое лицо, но имя этого человека припомнить не можешь. Поэтому при каждой возможности обращайтесь к зрению своей аудитории. Выше я уже говорил о том, как эффективно привлекать внимание аудитории с помощью рисунков, наглядных объектов и схем. Я снова повторю, как это важно. Чтобы говорить убедительно и производить впечатление, апеллируйте к зрению всеми возможными способами и при каждом удобном случае.

69. Как цитировать авторитетных лиц

Постарайтесь процитировать какое-нибудь авторитетное лицо, чьи высказывания подкрепят ваши утверждения. Большинству слушателей не придет в голову сомневаться в суждениях авторитета. Чем значительнее авторитет, тем весомее его свидетельство. Однако даже свидетельства неизвестных лиц порой производят сильный эффект. Подумайте, например, о том, как часто такой прием используется в рекламе.

Как цитировать авторитетных лиц?

А. Цитируйте точно.

Не говорите: «Специалисты утверждают…» Кто эти специалисты? Кто эти знатоки? Назовите их имена. Вы что, стыдитесь их? Или не знаете, кто они? Тогда откуда вы знаете, что они сказали, и почему вы им доверяете?

Не заявляйте: «Многие выдающиеся люди верят в то, что…» Если многие выдающиеся люди разделяют вашу точку зрения, почему не назвать поименно хотя бы нескольких?

Не начинайте: «Статистика показывает…» Какая именно статистика? Кто конкретно собрал эти данные, когда и для какой цели?

Разумеется, позволительно процитировать одного выдающегося человека и добавить: «Корнелий Бланк и Грегори Джастин и многие другие столь же весомые авторитетные люди разделяют эту точку зрения». Невозможно перечислить и процитировать всех авторитетных людей до единого. Ссылаясь на них, помните об этом.

Б. Цитируйте популярных и хорошо известных людей.

Публику гораздо легче убедить, если привести мнение того, кто известен и симпатичен слушателям.

В. Цитируйте людей, которым ваши слушатели доверяют.

Обычно наибольшее впечатление производит свидетельство авторитетного лица, который работает в той же сфере деятельности, что и слушатели. Например, юристы скорее поверят мнению известного юриста, предприниматели – предпринимателю и т. д.

Г. Удостоверьтесь, что ваш источник занимает такое положение, которое позволяет ему высказывать авторитетное суждение.

Несколько лет назад одна табачная фирма использовала в рекламе отзывы Джорджа М. Коана и других широко известных ньюйоркцев. Я думаю, что компания добилась результатов, потому что публика часто прислушивается к мнению знаменитостей. Но на самом деле люди, у которых нормально работает мозг, на такую удочку не ловятся. Джордж М. Коан – великолепный бродвейский драматург, актер и сочинитель песен, но разве эти характеристики делают его ценителем и знатоком табака в большей мере, чем любого другого курильщика, чьи финансы позволяют ему употреблять самую лучшую табачную марку? Конечно, нет.

Д. Удостоверьтесь, что авторитет, слова которого вы цитируете, судит непредвзято.

Я совершенно убежден, что мистеру Коану хорошо заплатили за использование его имени в рекламе табачной фирмы. Возможно, это вознаграждение повлияло на его щедрые похвалы марке курительного табака?

Если вы цитируете авторитетное лицо, то удостоверьтесь, что этот человек судит непредвзято.

Е. Ссылайтесь на местных знаменитостей.

Аудиторию в Филадельфии, как правило, скорее убедят утверждения известного земляка, а не знаменитости из другого города и тем более штата. Нужно по возможности приводить слова того, кого ваши слушатели хорошо знают и чьи высказывания при желании могут проверить. Пусть даже у вас есть в запасе знаменитость покрупнее, если она из другого города, то лучше цитировать местную – в данном случае принцип «нет пророка в своем отечестве» не работает.

70. Правда и искренность всегда производят впечатление и убеждают

Я видел на своем веку множество ораторов, в чьих выступлениях не было искренности. Их речи шли не из глубины души, но брали свои корни в желании произвести впечатление и пустить пыль в глаза слушателям.

Каждый, кто когда-нибудь нанимал продавца, сталкивался с этим типажом: человеком, который считает, что для успешных продаж ему достаточно нескольких образчиков и отличного знания товара. Эти люди не понимают, что их личные чувства, отношение к тому, что они говорят клиентам, – это силы, которые столь же реальны, как солнечный свет и тень.

Если вы пытаетесь убедить слушателей в том, во что сами не верите искренне и всем сердцем, то вас ждет заслуженная неудача. Ваши слушатели, может, и не поймут, почему вы говорите неубедительно и не производите на них впечатления, но они почувствуют вашу неискренность.

Правда и искренность сделают вас напористыми и убедительными. Когда человек говорит с глубоким и подлинным убеждением, то он бессознательно воспринимается искренним, честным и серьезным. Слушатели каким-то образом чувствуют эти качества и доверяют тому, кто их излучает. Эти качества – такая же подлинная сила, как электричество, при свете которого вы читаете свою вечернюю газету.

Глава 8

Как написать юмористическую речь

71. Как написать юмористическую речь

«Если бы я давал совет тому, кто решил писать юмористику, то посоветовал бы забыть всю эту чепуху о том, что с чувством юмора надо родиться и только так можно стать юмористом. Это сущая белиберда и галиматья! Практически каждый рождается на свет, от природы наделенный чувством юмора».

72. Почему люди смеются

По большей части юмор основан на ощущении превосходства или эготизма[29]. Я не утверждаю, будто смеются только эгоисты, но… впрочем, лучше приведу наглядный пример.

По улице идет толстяк. Он запрокинул голову, чтобы получше рассмотреть верхушки небоскребов, наступил на банановую кожуру, поскользнулся и вот отчаянно машет руками, пытаясь удержать равновесие и хватаясь за воздух, а потом все-таки тяжело плюхается на землю. Зрители смеются, потому что ощущают свое превосходство над незадачливым толстяком. Они уверены, что сами смотрели бы под ноги и не наступили на банановую кожуру с такими катастрофическими последствиями.

Конечно, мы не смеемся над неудачей или несчастьем. Если бы толстяк, падая, сломал ногу, мы перестали бы веселиться и немедленно вызвали «скорую помощь».

Когда другие попадают в нелепое положение, это щекочет наш эготизм – и мы смеемся. Чарли Чаплин говорит: «Одна из черт человеческой природы, на которой я играю больше, чем на остальных… это то, что людям кажется смешным, когда они видят другого человека в нелепом, неловком и унизительном положении.

В актерском ремесле быстро понимаешь, что люди в целом испытывают удовлетворение, видя, как богатеям достается на орехи. Разумеется, причина этого в том, что девять десятых людей в мире бедны и втайне ненавидят богатство меньшинства».