Мария Батти – Давай займемся карьерой. Чтобы работодатели тебя ценили, хотели, хвалили (страница 27)

Кирилл отработал в компании пять лет и к концу этого срока понял, что получает слишком мало. Ему хотелось бы больше, но у него был синдром самозванца, а потому он не решался обратиться к руководителю с вопросом о повышении. С этой проблемой он и пришел ко мне на консультацию. Я попросила его сделать исследование рынка и выяснить, какие зарплаты разные компании предлагают специалистам его уровня. Он даже сходил на пару собеседований. Через две недели Кирилл вернулся ко мне в задумчивости: «Вы знаете, помимо того, что я действительно стою больше, так и работа за эти деньги – на уровень интереснее нынешней. Свою позицию я давно перерос, пора двигаться дальше».

Определить конкретную сумму прибавки, которую вы будете обсуждать с руководством, немного сложнее, чем кажется на первый взгляд. Законы переговоров требуют, чтобы обе стороны могли немного «поторговаться» до того, как прийти к согласию.

Поэтому, прежде чем приступить к разговору о повышении зарплаты, четко определите для себя четыре цифры: минимум, максимум, целевую сумму и сумму для начала торга.

Минимум – это минимальная сумма прибавки, которая вас устроит, то есть та цифра, ниже которой повышение зарплаты не будет иметь для вас никакого смысла. Определить ее очень просто. Представьте, что эта сумма уменьшится всего на 100–200 рублей. Будет ли вам все еще интересно добиваться такой прибавки? Если нет, значит, сумма определена точно. Но ни в коем случае не озвучивайте руководителю сумму-минимум! Она предназначена только для вас – в качестве «последнего рубежа», по которому вы будете оценивать результативность беседы.

Максимум – это то, что вы хотите получить в идеале. Имеется в виду «потолок», который сможет заплатить компания специалисту с вашей квалификацией и опытом работы. Напомню, что эта цифра не должна превышать верхнюю границу зарплат аналогичных вам специалистов.

Между минимумом и максимумом должна располагаться целевая сумма, на которую вы будете действительно претендовать в ходе торга. Не озвучивайте ее руководителю в начале разговора – на ней вы должны сойтись только в результате. Необходимо, чтобы эта сумма вам нравилась, вы считали ее реальной и были уверены, что заслуживаете. Если какое-то из этих условий не соблюдается, вам будет очень сложно отстоять ее при торге с руководителем. Не хватит уверенности в себе, и вы, скорее всего, уступите больше, чем нужно.

Сумма, с которой нужно начать разговор с боссом, – это декларируемая сумма. Именно от нее, скорее всего, вы и будете уступать. Она располагается между целевой и максимальной. Специально назовите ее, чтобы дать возможность руководителю поторговаться и снизить вашу ставку. Позвольте ему одержать над вами маленькую «победу», иначе во время обсуждения он будет испытывать негативные эмоции. Это не располагает к уступкам, и вы можете уйти, не получив нужного результата.

Пример расчета:

При зарплате 50 000 руб.

1) минимум – 5 000 руб.;

2) максимум – 10 000 руб.;

3) целевая сумма – 7 000 руб.;

4) декларируемая сумма – 9 000–10 000 руб.

Если вам все равно сложно определиться с целевой суммой, воспользуйтесь следующим правилом: наиболее комфортный уровень повышения зарплаты сотрудника для руководства – около 15 % от текущего. Дать больше намного сложнее психологически. Обсуждать прибавку в 20–30 % и более имеет смысл только в том случае, если ваши достижения качественно изменили результаты работы компании или вы уже получили предложение о работе из другого места.

Повышение зарплаты сотрудника – это непростое решение для руководителя. И психологически (придется уступить или отказать), и финансово (на персонале всегда хочется сэкономить), и административно (нужно согласовывать приказ с вышестоящим начальством, отделом кадров и т. д.). Поэтому лучше заранее подготовить своего босса к такому важному шагу.

Проведите с ним предварительную беседу, чтобы прощупать почву, оценить свои возможности, а может, даже кардинально изменить собственные действия. Вам нужно узнать, как шеф воспринимает вашу работу и насколько он готов рассматривать вопрос о повышении зарплаты. Если вы получите от него словесное подтверждение своей высокой квалификации, то сможете ссылаться на него при обсуждении прибавки. Также этот разговор поможет вам выяснить возможные возражения и заранее подготовить контраргументы. Главное – не упоминать на этом этапе о повышении зарплаты! Вы лишь прицеливаетесь, а не наносите решительный удар.

Подготовительный разговор лучше провести в конце отчетного периода (квартал, полугодие, год), в котором у вас имелись достижения или вы успешно освоили новые рабочие функции. Также это можно сделать после прохождения курсов повышения квалификации, если вы уже начали применять в работе новые методы, или после завершения проекта, важного для компании/подразделения (например, сдачи отчетности). Однако, если вам не повышали зарплату в течение одного года и более, не ждите «особого случая» – побеседуйте с начальником в ближайшее время.

В начале предварительной беседы сошлитесь на новые функции или результаты и прямо попросите руководителя оценить вашу работу: «Иван Иванович, за последние полгода/год у меня появилось несколько новых функций / я реализовал(-а) большой проект, и мне важно знать, как вы оцениваете мою работу. Есть ли у вас какие-то пожелания?» Если ваши успехи налицо, ему придется их признать, что в дальнейшем даст вам основания для разговора о повышения зарплаты.

Обратите особое внимание на реакцию руководителя. От нее зависит стратегия вашего поведения на будущее.

Вариант 1. Руководитель доволен вами и прямо признает ваши успехи. Замечаний к вам нет или они незначительны.

Это лучший вариант, поскольку руководитель сам вооружил вас аргументами в пользу повышения зарплаты. Позже он уже не сможет отказать в прибавке, ссылаясь на отсутствие у вас хороших результатов. Напомните ему о вашем разговоре через неделю-две, поставьте вопрос о повышении зарплаты и проведите торг.

Вариант 2. Руководитель признает, что у вас есть определенные успехи, но в то же время указывает на значительные ошибки, критикуя исполнение важных функций.

Если указанные ошибки действительно присутствуют в вашей работе, отложите разговор о повышении зарплаты. Исправьте их и добейтесь, чтобы в течение 2–3 месяцев они не повторялись, иначе результат не воспринимается как устойчивый. А затем снова вернитесь к этому разговору.

В случае когда указанные ошибки вызваны смежниками и никак не зависят от вас, через неделю-другую обсудите эту проблему с руководителем. Опишите ему причины и последствия неэффективной работы коллег и попросите помощи: «Иван Иванович, я пытаюсь исправить те недоработки, которые мы обсуждали. Я изучила ситуацию и выяснила, что отчетность постоянно задерживается из-за менеджеров, которые с опозданием предоставляют платежные документы. Я разговаривала и с ними, и с начальником отдела, но ничего не меняется. Пожалуйста, помогите решить этот вопрос. Только вы можете на них воздействовать. Иначе будет невозможно все делать вовремя». Если руководитель отказывает вам в помощи, действуйте, как в варианте 4.

Вариант 3. Руководитель не признает никаких успехов в вашей работе, но при этом не указывает на ошибки.

В этом случае обязательно уточните, чем конкретно он недоволен и как это можно исправить. Задайте ему наводящие вопросы, например:

Руководитель: «На мой взгляд, у вас пока нет серьезных успехов».

Вы: «Иван Иванович, тогда как мне изменить свою работу, чтобы она стала успешной? Что нужно сделать?»

Если руководитель дает понятные критерии, действуйте, как в варианте 2. Если четкого ответа нет, то как в варианте 4.

Вариант 4. Руководитель не признает никаких успехов в вашей работе, не указывает на конкретные ошибки и при этом отказывается назвать критерии успешной работы: «Конкретных замечаний у меня к вам нет, но ваша работа не впечатляет». Предлагает слишком размытые и произвольные критерии: «Главное, чтобы все были довольны», «Нужно, чтобы отдел работал более эффективно, а как – подумайте сами». Отказывается помочь с недоработками ваших коллег или смежников (сбрасывает ответственность): «А я-то вам чем помогу? Вы уж как-нибудь сами…»

В этом случае заводить разговор о повышении зарплаты нет смысла. Скорее всего, руководитель относится к вам негативно и не рассматривает вас как перспективного сотрудника. Шансы на карьерный рост и повышение зарплаты минимальны. Лучше не тратьте время понапрасну. Единственный способ получить прибавку для вас – найти новую работу, а затем надавить на начальника, пригрозив ему уходом. Напомню, что в этом случае вы должны быть готовы реализовать свою угрозу.

Лучше определите себе срок для профессионального развития (оптимально от 6 до 12 месяцев). В течение этого времени поставьте себе задачи серьезно повысить квалификацию в компании и научиться общаться с начальником.

Возьмите от сложного работодателя все, что сможете, а затем ищите новую работу.

Приведу здесь немного смешную, немного грустную и достаточно глупую историю из жизни – в пример того, как делать не надо.

Один человек, стремясь увеличить свой оклад, подошел к этому вопросу креативно. Сначала он долго распространял в коллективе слухи о том, что его зовут работать в другую компанию на более высокую зарплату, но он думает, потому что уходить не хочет. Примерно через месяц с этим же сообщением он пришел к руководству. Мол, я бы с удовольствием остался, но в другом месте мне предлагают более выгодные условия.