Мария Батти – Давай займемся карьерой. Чтобы работодатели тебя ценили, хотели, хвалили (страница 28)

Начальник, не поднимая глаз от стола, поинтересовался, сколько же ему обещают. Услышав в ответ сумму, на которую рассчитывал хитрый сотрудник, он сказал: «А, ну, тогда, конечно, идите работать в ту компанию!»

Немая сцена. Думаю, очевидно, что никакой «другой компании» не было и в помине. Спектакль был сыгран как надо, а вот развязка пошла не по сценарию. Пришлось неудачливому интригану собирать вещи и увольняться «в никуда».

Если предварительный разговор с шефом прошел успешно, можно выбирать время для разговора о прибавке. Когда это лучше сделать? В таком важном деле нужно свести к минимуму все досадные мелочи, которые могут негативно на него повлиять. Некоторые сотрудники склонны недооценивать это, забывая о самых простых законах человеческой психологии. Не повторяйте их ошибок. Подберите время, когда сложатся самые благоприятные условия:

• В момент разговора ваш руководитель не должен быть занят решением неотложных вопросов. Иначе ему будет просто не до вас.

• У него должно быть отличное настроение, без признаков усталости и раздражительности. Когда у человека плохое настроение, он склонен отказывать в любых просьбах.

• Заранее определите, когда ваш начальник максимально активен и предпочитает проводить встречи – утром или после обеда, то есть «жаворонок» он или «сова». Затевайте разговор только в комфортное для него время дня.

• В этот момент на работе не должно быть суматохи и беготни, чтобы ваш разговор не прерывали другие сотрудники. В целом лучшее время – после обеда, когда начальник уже решил самые важные вопросы и раздал всем задания.

• Разговор не стоит проводить в понедельник, если только он сам не проявит инициативу. Начало недели, как правило, не очень эффективное время для решения серьезных вопросов.

• И, наконец, заводите разговор о повышении зарплаты не чаще двух раз в год. Иначе вы рискуете заслужить репутацию «попрошайки» или, еще хуже, шантажиста, который требует немедленной оплаты за каждый свой шаг. А это не добавит вам очков в долгосрочной перспективе.

Перед самим разговором постарайтесь подготовить почву. Попросите кого-нибудь из коллег похвалить вас перед начальником. Также вы можете сами спровоцировать его сделать вам комплимент за хорошо выполненную работу. Тогда с ним будет легче говорить о повышении зарплаты.

Ссылаясь на результаты предварительного разговора, поднимите вопрос о прибавке: «Иван Иванович, в прошлый раз мы обсуждали мои достижения. Как я понимаю, вы в целом довольны результатами моей работы, и поэтому мне хотелось бы поговорить о повышения зарплаты».

Выслушайте ответ руководителя. Если он оспаривает повышение зарплаты, приведите подготовленные аргументы: «Иван Иванович, за прошедший год я получил(-а) очень хорошие результаты и вырос(-ла) профессионально. Например… (приводите свои достижения). Поэтому будет справедливо, если моя зарплата увеличится». Если шеф соглашается обсудить этот вопрос, переходите к торгу.

Назовите ему декларируемую сумму. Лучше озвучить не одну цифру, а небольшой диапазон из двух сумм чуть выше той, на которую вы реально рассчитываете: «Думаю, справедливой будет прибавка в 7–8 тысяч рублей». Если руководитель предложит вам свой вариант и выдвинет возражения: «Ну, 7–8 – это много, я думал о сумме в 3 тысячи. У вас ведь стаж работы всего 2 года», то корректно возразите ему, приведя веские аргументы и при этом немного уступив в сумме: «Согласна, стаж небольшой. Но за эти два года я полностью автоматизировала работу с отчетностью и внедрила в отделе 1С, что освободило нам более 100 рабочих часов. Поэтому я ориентировалась на сумму 7–8 тысяч. Минимум, который я рассматривала, это 5–6 тысяч рублей. Это стандартный шаг прибавки на моей должности». Продолжайте до тех пор, пока не остановитесь на сумме, которая устроит вас обоих.

После предварительного разговора руководитель уже не сможет отказать вам в прибавке, ссылаясь на недостаточную квалификацию. Вы заранее позаботились о том, чтобы он сам признал ваши достижения. Но остается еще несколько возражений, к которым прибегают руководители, чтобы выбить у сотрудника почву из-под ног. Будьте к ним готовы и оставьте любые попытки уличить шефа во лжи во время обсуждения вашего вопроса. Задача сейчас не в том, чтобы установить истину, а в том, чтобы добиться положительного решения. Вот несколько типичных отговорок:

«Компания переживает трудные времена, у нас очень мало денег».

Даже если «временные трудности» длятся десятилетиями, а шеф и его заместитель регулярно повышают себе зарплату, не стоит указывать ему на это.

Лучше переведите обсуждение в область конструктивных решений. Скажите, что вы знаете о существующих трудностях, и уточните, когда вы сможете вернуться к этому вопросу. Если по истечении указанного срока он не повысит вам зарплату, вероятно, следует подумать о новом месте работы.

«Мы не можем платить столько даже ведущим специалистам (как вариант – заместителю, главному бухгалтеру)».

Разумеется, вам отлично известно, кому и сколько платят, однако демонстрировать свою осведомленность – не самое разумное решение. Лучше назвать суммы средних зарплат в вашем городе для специалистов, занимающих такую же должность, как у вас. Так можно добиться двойного эффекта. Во-первых, шеф поймет, что вы не так наивны и знаете, сколько стоит ваш труд. Во-вторых, вы дадите ему понять, что интересовались возможными вакансиями и, скорее всего, не будете бесконечно ждать повышения зарплаты, а найдете такую же работу с достойной оплатой. Терять обученного, опытного работника невыгодно – проще поднять ему зарплату.

«Мы ограничены штатным расписанием (бюджетом), нам нельзя выходить за его рамки».

На самом деле для таких внеплановых затрат в любой компании имеется определенный резерв средств. Однако если вы стремитесь к повышению зарплаты, то и в этом случае должны деликатно уйти от возражений. Предложите начальнику провести прибавку в форме фиксированных премиальных выплат, пока она не будет утверждена штатным расписанием.

Именно так и поступила моя клиентка Анна. Сначала она заявила о своих амбициях и желаниях, согласившись до конца года выполнять новые функции за старую зарплату. Эти функции предполагали введение новой должности, а в конце года это сделать проблематично. Таким образом, она осталась на старой должности, разницу в зарплате получала в виде бонусов, а с начала следующего года стала работать уже в новой должности с соответствующим компенсационным пакетом.

«Если я повышу вам зарплату, завтра остальные сотрудники тоже потребуют повышения».

Вам, конечно, хотелось бы сказать, что это, собственно, не ваши проблемы. Но лучше поступите умнее – заверьте шефа, что ничего и никому не скажете о повышении своей зарплаты. Правда, слово придется сдержать.

В итоге переговоров вы должны получить конкретный ответ. Вариантов ответа три: «да», «нет» или «согласен, но при условии…» Не соглашайтесь, если руководитель предложит перенести принятие решения на неделю или месяц. Так он сможет долго оттягивать момент, а если завтра его уволят и на его место придет новый человек, вам придется все начинать сначала.

При этом будьте готовы и к отказу в вашей просьбе. Если же решение оказалось положительным, возьмите его на контроль. От начальника должно поступить распоряжение в отдел кадров на подготовку приказа о повышении вам зарплаты. Ни в коем случае не расслабляйтесь, пока этот приказ не будет подписан.

1. С помощью уточняющих вопросов (см. выше) и примеров сформулируйте аргументы в пользу повышения вашей зарплаты.

2. Используя разные источники информации, определите «вилку зарплат» специалистов с такой же квалификацией в вашем городе. Заполните таблицу:

3. Составьте и выучите наизусть первую фразу предварительного разговора с руководителем. Убедитесь, что можете произнести ее спокойно и уверенно. Если не получается, потренируйтесь перед зеркалом или попросите кого-нибудь из близких или друзей сыграть роль вашего начальника.

4. Определите день и время для обсуждения прибавки, ответив на вопросы:

• В какой день недели ваш руководитель обычно наименее занят решением срочных вопросов?

• В какое время дня (до или после обеда) он предпочитает назначать собрания или встречи?

• Есть ли у вас дополнительный повод для встречи с руководителем (конец месяца, отчет о результатах, завершение проекта и т. д.)?

С учетом этих факторов выберите удобную дату и час для разговора с руководителем и попросите его встретиться с вами в это время.

5. Продумайте, какие возражения может выдвинуть руководитель, и сформулируйте ответы на них. Попросите кого-нибудь сыграть роль начальника и выдвинуть как можно больше возражений. Потренируйтесь отвечать на них.

Глава 11

Учимся отказывать руководителю и реагировать на его критику без конфликтов

Когда руководитель критикует наши результаты, мы обычно раздражаемся. Его слова обесценивают наши усилия и подрывают профессиональную, а иногда и личную самооценку. Ему хочется тут же возразить, но как это сделать безопасно для своей карьеры – непонятно, поэтому негативные эмоции только усиливаются. Что делать в этом случае?

Критику на работе ни в коем случае нельзя воспринимать слишком личностно. Ваш руководитель – это не член семьи и не друг. Его замечания относятся исключительно к вашей работе или построению с ним деловых отношений. Это его обратная связь, а вовсе не личные нападки.