Максим Практик – Стартап в области вторичной переработки пластика (страница 4)

А теперь представьте другого человека. Он не просто собирает всё подряд. Он договаривается с кафе у офисного центра, ставит у них специальные сетки для ПЭТ-бутылок. Он объясняет бариста, что бутылки должны быть пустыми и без пробок. Он забирает их раз в неделю, уже чистые и отсортированные. Такой пластик – это не мусор, это готовое сырье, которое можно продать в два раза дороже, чем ту свалку, что лежала в гараже у первого горе-предпринимателя. Видите разницу? Один видел мусор, другой увидел ресурс и выстроил логистику.

Почему выгодно быть “мусорным” магнатом

Сейчас самое время задуматься: а почему, собственно, крупные заводы сами не собирают этот пластик? Зачем им нужны мы, маленькие игроки? А ответ прост: логистика – это адский труд. Крупному заводу нужны тысячи тонн сырья, чтобы его оборудование работало без остановки. Им проще и дешевле купить уже спрессованные, чистые тюки у десятка мелких сборщиков, чем разворачивать собственную сеть по всему городу и нанимать армию сортировщиков. Это как с золотом. Можно самому мыть лоток в реке, а можно сдать старателям промытый песок на аффинажный завод. И те, и те будут в плюсе.

Таким образом, пластик для нас с вами – это идеальный входной билет в мир экологического предпринимательства. Он легкий (в прямом смысле), его много, он не гниет и не воняет (в отличие от органики), и на него есть стабильный спрос. Переработчикам плевать на ваши высокие идеи о спасении планеты, им нужно сырье. И они готовы за него платить. Хорошие деньги.

Конечно, на этом пути вас будет ждать масса соблазнов. Например, кто-то предложит вам “помочь” и смешать ПЭТ с ПНД, потому что “кому какая разница”. Разница есть, и еще какая! Засоренная партия может убить репутацию в один момент. Переработчики проверяют каждую поставку, и если вы привезете “кота в мешке”, с вами больше никто не захочет иметь дело. В этом бизнесе репутация честного и аккуратного партнера стоит дороже, чем сиюминутная выгода от продажи некондиции.

Вспомните свое утро. Вы выпили кофе, йогурт, купили бутылку воды. Где они сейчас? Если вы осознанно подошли к вопросу и выбросили их в разные баки, вы только что сделали маленький вклад в чей-то будущий доход. А кто-то другой готов заплатить вам за то, чтобы вы собирали эти бутылки для него. Пластик – это не просто враг, которого нужно победить. Это зеркало, в которое смотрится наше общество потребления. И если мы научимся видеть в нем не отражение наших проблем, а ресурс для их решения, мы не только заработаем деньги, но и, возможно, оставим своим детям планету, на которой не стыдно будет жить.

Кто ваш клиент? Портрет потребителя, которому не все равно

Мы уже разобрались, что пластик – это не просто мусор, а ценный ресурс, и что экологическое предпринимательство – дело благородное и денежное. Но для кого мы, собственно, стараемся? Кто тот человек, который купит произведенные из переработанных бутылок футболку, тетрадь или стройматериалы? Ответ кажется очевидным: тот, кому не все равно. Но давайте копнем глубже, потому что за красивой фразой “осознанный потребитель” скрывается живой человек с понятными мотивами, страхами и кошельком.

Многие представляют эко-потребителя этаким хипстером с шопером, который ходит по магазинам со своим контейнером и читает лекции прохожим о вреде пальмового масла. И такие люди, безусловно, есть. Они – авангард, первооткрыватели. Но если ваш бизнес будет ориентирован только на них, вы сильно ограничите свой рынок. Настоящая золотая жила находится там, где экологичность становится не религией, а просто разумным выбором.

Давайте представим Анну. Ей около 35 лет, она менеджер среднего звена в крупной компании, воспитывает двоих детей. Она не состоит в “зеленых” сообществах и не сортирует мусор с хирургической точностью. Но она видит новости о пластиковых островах в океане и переживает за будущее своих детей. Когда она приходит в магазин за канцтоварами для дочери-школьницы и видит две одинаковые тетради – обычную и сделанную из вторсырья, – что заставит ее выбрать вторую? Если цена будет на три рубля выше, она, скорее всего, возьмет обычную. А если цена одинаковая? Тогда выбор очевиден. А если на тетради из вторсырья есть значок “забота о природе” и написано, что часть средств идет на посадку деревьев, она, возможно, выберет ее, даже если она чуть дороже. Анна – это массовый потребитель. Ей не все равно, но у нее есть бюджет и она ограничена во времени.

Или возьмем Сергея, владельца небольшой строительной фирмы. Ему заказывают отделку загородного дома. Клиент – молодая пара, которая просит использовать экологичные материалы. Сергей человек старой закалки, для него “экологично” часто означает “ненадежно” или “дорого”. Но у него есть прайс-лист, где среди прочих позиций есть утеплитель из переработанного пластика. Он дешевле обычной минеральной ваты, а по характеристикам не уступает. Сергей предложит его клиенту не потому, что он борется за спасение планеты, а потому что это выгодно и клиент будет доволен. Его мотивация – экономия и качество, а экологичность выступает приятным бонусом.

Вот она, ключевая мысль: ваш клиент – это не обязательно эко-активист. Ваш клиент – это обычный человек или компания, которые решают свои конкретные задачи: сэкономить, получить качественный продукт, поднять свой статус, или просто сделать доброе дело, если это не слишком сложно. Осознанный потребитель сегодня – понятие растяжимое.

Три кита, на которых держится выбор

Если попытаться разложить мотивацию нашего потенциального покупателя на составляющие, мы получим три основных фактора, которые работают либо по отдельности, либо в связке.

Первый и самый мощный – это цена. Да, как бы ни болело у нас сердце за экологию, для большинства людей цена остается главным аргументом. Если товар из вторсырья стоит существенно дороже аналога, он так и останется нишевым продуктом для тех самых “хипстеров с шоперами”. Успех приходит тогда, когда переработка позволяет сделать продукт дешевле. Вспомните Сергея-строителя. Он выбрал утеплитель, потому что это выгодно.

Второй фактор – качество и удобство. Никто не будет покупать неудобную или некрасивую вещь только ради спасения планеты. Если бутылка из переработанного пластика будет пахнуть или крошиться, её никто не возьмет. Потребитель ждет, что эко-товар будет как минимум не хуже обычного. А если он еще и удобнее – например, легкая и прочная упаковка, – то это вообще праздник. Помните, что для многих людей осознанное потребление – это не подвиг, а просто часть комфортной жизни.

Третий фактор – ценности и репутация. Вот тут мы и подходим к истинно осознанному выбору. Но и здесь не все так однозначно. Крупные компании покупают переработанные гранулы для производства своей упаковки не потому, что директор завода любит обнимать деревья. Они делают это потому, что это повышает их репутацию в глазах потребителей. Им важно отчитываться перед акционерами и клиентами о своей экологической ответственности. Это называется ESG-повестка, и это огромный драйвер спроса на вторсырье.

Так кто же он, этот загадочный клиент? Это многоликая армия. Это мамы, которые выбирают для детей. Это бизнесмены, которые оптимизируют расходы и строят репутацию. Это государства, которые закупают урны из переработанного пластика для городских парков. Это даже ваши соседи, которые готовы сдать бутылки в фандомат, если он стоит у них по пути.

Как не промахнуться с портретом

Когда вы начнете свой бизнес, у вас будет соблазн нарисовать портрет идеального клиента – того самого, который с горящими глазами придет к вам за продукцией. Но постарайтесь быть реалистами. Ваш клиент скорее похож на Анну или Сергея. Он ленив, он хочет, чтобы было “и вашим, и нашим”. Он хочет быть хорошим, но не хочет ради этого прыгать выше головы.

Поэтому, думая о своем продукте, всегда примеряйте его на таких людей. Задавайте себе вопросы: почему этот человек выберет меня? Я предлагаю ему сэкономить? Я предлагаю ему более удобную и качественную вещь? Я помогаю ему почувствовать себя причастным к чему-то важному без лишних усилий? Чем на большее количество этих вопросов вы ответите утвердительно, тем шире будет ваша аудитория.

Посмотрите на свой собственный опыт. Вспомните, когда вы сами в последний раз покупали что-то с пометкой “эко” или “из переработанных материалов”. Что вами двигало? Вы хотели спасти мир или просто купили симпатичную вещь, которая случайно оказалась “зеленой”? Этот самоанализ подчас дает больше, чем самые толстые маркетинговые исследования.

В следующей главе мы уже перейдем к практике и начнем разбираться, с чего именно стартануть в этом деле. Но прежде чем мы это сделаем, крепко зафиксируйте в голове: ваш клиент – это не абстрактный “осознанный потребитель”, а миллионы обычных людей и компаний, которые каждый день решают простые, житейские задачи. Ваша цель – помочь им решить эти задачи с помощью вашего продукта. И тогда ваш бизнес станет не просто экологичным, но и по-настоящему успешным.

Часть 2. От идеи до первой тонны: пошаговая инструкция

Анализ рынка и поиск своей ниши

Итак, вы прониклись идеей спасти планету и заодно неплохо на этом заработать. Вы уже знаете про мусорный кризис, понимаете, что отходы – это новые доходы, и даже примерно представляете, кто такой осознанный потребитель. Но с чего начать? Бежать покупать первый попавшийся пресс или дробилку? Торопиться не стоит. Представьте, что вы собрались ловить рыбу в огромном океане. Можно, конечно, закинуть удочку наугад, но скорее всего, вы просидите весь день с пустым ведром. Гораздо эффективнее изучить карту глубин, понять, где какая рыба водится и на что она клюёт. В бизнесе на отходах это называется анализом рынка и поиском своей ниши.