Макар Степной – Стартап в области доставки продуктов из магазинов рядом (страница 2)

Теперь переключаемся в режим Шерлока Холмса. Изучите отзывы. Не только на самом сайте или в магазине приложений, но и в городских пабликах, в чатах района в мессенджерах. Люди пишут удивительно честные вещи. «Опять привезли помятые помидоры», «Курьер даже не поздоровался», «Заказ опоздал на час». Это же готовый список того, что клиенты не любят и за что они готовы уйти к другому. А если мы сделаем так, чтобы помидоры всегда были целыми, а курьеры улыбались?

Ищем дыры в обороне

Анализ конкурентов нужен не для того, чтобы просто поглазеть. У него есть практическая цель – найти свою уникальность, о которой мы будем говорить в следующей главе. Но сейчас мы собираем для неё материал.

Смотрите на конкурентов и задавайте себе вопрос: «А что, если?». Если они доставляют за час, а что, если мы будем делать это за 30 минут? Если у них нет раздела с товарами для животных, а что, если мы включим в ассортимент корма и наполнители? Если у них курьер просто отдает пакет и уходит, а что, если наши ребята будут предлагать помочь донести тяжести до двери квартиры или хотя бы просто желать хорошего дня?

Помните, что анализ конкурентов – это не шпионаж, а исследование поля боя. Это попытка понять потребности клиентов, которые уже голосуют рублем за тот или иной сервис. Вы смотрите на этих клиентов и думаете: «Я могу сделать для вас лучше».

Вот вам пример для размышления. Представьте молодого человека по имени, скажем, Алексей. Он живет в вашем районе и часто заказывает продукты через один из существующих сервисов. Но каждый раз его что-то бесит: то приложение вылетает, то вместо любимого йогурта привозят другой, потому что «похожий же». Алексей терпит, потому что альтернативы нет. А если появитесь вы, где все работает как часы, где есть именно тот йогурт и даже шоколадка в подарок за терпение? Алексей уйдет к вам, даже не попрощавшись со старым сервисом.

А теперь подумайте о своем районе. Кто этот Алексей для вас? Может быть, это ваша соседка с верхнего этажа, которая вечно сидит с маленьким ребенком и не может выйти в магазин. Или пожилой профессор, которому тяжело носить сумки. Или шумная компания студентов, которым продукты нужны «прямо сейчас» перед приходом гостей. Ваша задача – понять, что они чувствуют сейчас, пользуясь услугами тех, кто уже есть на рынке. И сделать так, чтобы завтра они чувствовали себя лучше с вами.

Поиск своей уникальности

Итак, мы разобрались, откуда берутся идеи, и даже посмотрели на конкурентов. Возникает ощущение, что все вокруг уже придумано до нас. Кто-то возит быстрее, у кого-то ассортимент шире, а чей-то сайт такой удобный, что сам хочется заказывать. И тут в голову закрадывается мерзкая мыслишка: а нужен ли я вообще на этом празднике жизни? Спойлер: нужен. Но только если ты найдешь свою уникальность.

Пойми меня правильно, уникальность – это не обязательно что-то космическое вроде доставки продуктов дронами за 5 минут. Хотя, если ты это умеешь – вперед. Чаще всего это что-то гораздо более приземленное и важное. Представь, что наш рынок – это огромный шумный базар, где все продавцы кричат: У нас самые сочные яблоки! А твоя задача не перекричать их, а найти свою тихую улочку, где живут те, кто ищет, скажем, яблоки конкретного сорта или готов слушать историю каждого фрукта. Уникальность – это твой способ выделиться, твой ответ на вопрос почему клиент должен выбрать именно тебя.

Уникальность как ответ на вопрос Зачем?

Очень часто, начиная свое дело, мы думаем только о том, что мы будем делать. Доставлять продукты. А вот вопрос зачем мы это будем делать как-то упускаем. Зачем мы открываем этот сервис? Только ради денег? Или потому что нам реально хочется, чтобы бабушка из соседнего дома могла заказать тяжелую бутылку воды, не выходя на улицу? Или мы хотим, чтобы молодые родители с младенцем на руках не паниковали, когда у них внезапно закончились подгузники в два часа ночи? Ответ на вопрос зачем и есть зерно твоей уникальности. Это твоя миссия, твоя история. И она не может не трогать. Клиенты чувствуют фальшь за версту. Если ты просто копируешь чужой бизнес, это будет видно. А если ты горишь идеей помочь людям в их маленьких бытовых проблемах, это обязательно передастся и твоим курьерам, и твоим клиентам. Подумай об этом. Вспомни случай, когда ты сам выбирал между двумя одинаковыми, казалось бы, продавцами, но пошел к одному конкретному. Почему ты так сделал? Скорее всего, из-за мелочи, которая сделала его особенным в твоих глазах.

Три кита поиска своей фишки

Когда мы говорим про сервис доставки, уникальность можно искать в трех направлениях. Первое – это ассортимент. Мы уже говорили про выбор ниши. Может, ты будешь возить не просто продукты, а только фермерские, с указанием имени каждого производителя. Или только товары для спортивного питания. Или, наоборот, возьмешь на себя доставку из всех зоомагазинов района, потому что знаешь, как тяжело тащить мешок корма для собаки. Второе направление – это сервис. Тут поле для фантазии безгранично. Может, твои курьеры будут не просто отдавать пакет, а помогать его донести до холодильника? Или они будут приносить заказы строго в ту десятиминутку, которую выбрал клиент? Или ты сделаешь так, что при первом заказе клиент получает в подарок многоразовую сумку? Это все мелочи, которые создают образ. Третье направление – это взаимодействие. Твой сайт или приложение. Может быть, твой бот будет общаться с клиентом не сухими фразами, а с юмором, и предлагать интересные рецепты из тех продуктов, что лежат в корзине. Или ты придумаешь, как сделать так, чтобы соседи могли объединять свои заказы, чтобы сэкономить на доставке. Посмотри на свой район, на людей вокруг. Что им нужно? Чего им не хватает?

Страх быть непонятым

Часто бывает так: находится какая-то крутая идея, которая кажется тебе самому гениальной, но ты боишься, что другие ее не поймут. Что твоя фишка слишком странная или нишевая. И тут нужно понять простую вещь: тебе не нужно нравиться всем. Тебе нужно стать лучшим для кого-то. Если ты попытаешься угодить всем, ты станешь серым и безликим. Если ты выберешь что-то одно и сделаешь это идеально, к тебе придут именно те, кому это нужно. Представь человека, который обожает только темный шоколад с морской солью. Он устал искать его по магазинам. И тут появляешься ты, маленький сервис доставки, который возит только такой шоколад из разных кондитерских. Да, ты не возишь молоко и хлеб. Но для этого человека ты станешь героем. Он расскажет о тебе своим друзьям-шокоголикам, и ты обрастешь своей уникальной аудиторией. Не бойся быть маленьким и странным. Бойся быть таким, как все. Ведь зачем тебе тогда вообще начинать свой путь?

Как проверить свою уникальность на прочность

Когда тебе покажется, что ты нашел ту самую свою фишку, не спеши сразу встраивать ее в основу бизнеса. Проведи простой тест. Представь, что ты пришел к другу и рассказываешь ему о своей идее сервиса доставки. И твоя фишка должна быть такой, чтобы друг через минуту сказал: О, круто! А почему никто до этого не додумался? Или Вот это да, я бы точно таким воспользовался. Если реакция вялая или вежливая, скорее всего, это еще не оно. Можно пойти дальше и спросить у знакомых в твоем районе, которые подходят под твой портрет клиента. Без фанатизма, просто в разговоре за чашкой кофе. Спроси их, чего им не хватает в существующих доставках. Часто ответы бывают совершенно неожиданными. Кто-то скажет, что терпеть не может, когда пакеты путают и его заказ привозят с чужой газировкой. Кто-то пожалуется, что курьеры всегда в плохом настроении. А кто-то мечтает, чтобы можно было заказать один помидор, а не килограмм. Слушай и записывай. В этих жалобах и мечтах и лежит твоя настоящая уникальность.

Помни, что путь к уникальности – это не разовое действие. Ты можешь найти ее, запуститься, а через полгода понять, что мир изменился и нужно искать что-то еще. Конкуренты скопируют твои фишки, клиенты привыкнут к ним. Это нормально. Умение постоянно искать новые грани себя и своего сервиса – вот что делает бизнес живым и дышащим. А значит, и твой путь как автора этого дела только начинается.

Выбор ниши: продукты, товары или всё сразу

Итак, идея есть, конкурентов мы изучили и даже поняли, чем можем быть лучше них. Самое время ответить на вопрос, который кажется простым только на первый взгляд: а что именно мы будем возить? Казалось бы, что тут думать – доставку продуктов. Но дьявол, как всегда, кроется в деталях. И здесь мы подходим к понятию ниши, тому самому месту под солнцем, которое мы собираемся занять.

Представьте, что вы открываете ресторан. Вы же не станете готовить сразу всё от борща до суши и от пиццы до сложных десертов? Скорее всего, вы выберете что-то одно: или уютная итальянская траттория, или пиццерия, или бургерная. Потому что, пытаясь объять необъятное, вы, скорее всего, прогорите. С доставкой продуктов та же история.

Ниша в нашем контексте – это не просто продукты. Это ответ на три вопроса: что, кому и как. Что именно из продуктов мы доставляем. Кому мы это доставляем. И как мы это делаем, чтобы выделиться. Например, ваша ниша может звучать как «доставка готовых наборов для ужина молодым семьям в спальных районах за 30 минут». Или «доставка экзотических фруктов и редких продуктов для гурманов в центр города». Или «доставка любых продуктов из ближайшего супермаркета пенсионерам и маломобильным жителям района». Чувствуете разницу? Это всё продукты, но это совершенно разные ниши с разными клиентами, разными требованиями к логистике и разным подходом к маркетингу.