Кейт Феррацци – Никогда не управляйте в одиночку (страница 19)

Много лет назад на семинаре, организованном Landmark1 (компания, занимающаяся вопросами личностного развития), я услышал отличное определение «содержательного разговора». Вы можете считать, что у вас состоялся содержательный разговор, если вторая сторона после него чувствует себя «растроганной, заинтересованной и вдохновленной». Это вроде бы незатейливое словосочетание кажется мне на удивление верным и точным. Сделайте эти три мощных эпитета — растроганный, заинтересованный и вдохновленный — пробным камнем для каждой важной беседы с потенциальным членом своей команды или партнером по совозвышению. Нам нужно добиться того, чтобы они увидели предлагаемые новые возможности. Только тогда они почувствуют готовность и желание сказать: «Черт возьми, а давайте сделаем это вместе!»

Формула повышения проницаемости и подготовки других людей к совозвышению начинается с того, что я назвал принципом «служить и делиться». С моей точки зрения, эти две взаимодополняющие идеи чрезвычайно важны и потому красной нитью проходят практически через все мои книги и статьи. Думайте о них как о двойной спирали ДНК, в которой каждая нить поддерживает и усиливает другую. Служить — значит проявлять щедрость во всем, приносить максимальную пользу. Делиться — значит открыться другому человеку и связать себя с ним узами истинной приверженности ему и его интересам.

Сначала служите…

Мой успех в построении эффективных сетей контактов всецело зиждется на щедрости. Это моя первейшая и главнейшая установка. В любой ситуации я всегда спрашиваю себя, чем могу быть полезен этому человеку. С кем бы я ни пытался построить отношения, меня всегда волнует, что я могу предложить, чтобы сделать жизнь человека лучше, проще, радостнее, продуктивнее, увлекательнее, доставляющей больше наслаждения и приносящей большее вознаграждение. Если потенциальные отношения действительно важны для меня, я тщательно готовлюсь к встрече: провожу исследования и комплектую минимум пять «пакетов щедрости» — пять идей или подходов, которые заранее обдумываю, поскольку, по моему мнению, они могут принести реальную пользу тому, с кем я собираюсь встретиться. На встречу с Кеном, например, я пришел с готовностью включить его в свою сеть профессиональных связей и контактов, которые могли пригодиться ему или любой из компаний в его инвестиционном портфеле. А еще я заранее узнал, что у него есть дети-студенты и подготовил советы и полезные контакты, касающиеся студенческих стажировок. А когда в ходе беседы выяснилось, что у Кена серьезные трудности с разводом, у меня появилась еще одна возможность послужить ему. Я, как вы помните, даже был готов оплатить ему первый сеанс у моего персонального коуча. Словом, я был готов на все, что в моих силах. Можно сказать, я пришел на обед до зубов вооруженным щедростью и готовностью служить Кену.

Адам Грант, автор бестселлера Give and Take: Why Helping Others Drives Our Success[11], долгие годы изучал, какие преимущества получает тот, кто готов отдавать другим свое время и опыт. Я познакомился с Адамом в его бытность профессором Уортонской школы бизнеса. Он сам связался со мной после прочтения моей книги «Никогда не ешьте в одиночку»; ему хотелось больше узнать об описанной в ней особой роли щедрости в деле налаживания связей, то есть о том, что я назвал «отдавать без ведения счета». С тех пор мы подружились и многому друг у друга научились. Он даже цитирует меня в своей книге: «Я могу описать ключ к успеху одним словом — щедрость. Если вашими взаимодействиями управляет щедрость, вознаграждение не заставит себя долго ждать»2.

В результате исследований Адам обнаружил категорию людей — он назвал их дающими, — для которых давать становится способом существования, способом проявить себя в этом мире. Они щедро отдают другим свое время, энергию, ресурсы и знания. Они создают для других больше ценности, чем когда-либо надеются получить взамен. Так вот, проведенное Адамом масштабное исследование доказало, что дающие входят в число самых успешных, продуктивных и эффективных в бизнесе людей. По его мнению, отчасти это объясняется с тем, что дающие лучше остальных умеют просить и принимать помощь и ресурсы, когда сами в них нуждаются. «Больше всего в успешных дающих меня привлекает то, — пишет Адам, — что они поднимаются на вершины, ничуть не ущемляя других. Они достигают вершины, не урезая других, находя способы расширения пирога, которые приносят пользу им самим и тем, кто их окружает»3.

Щедрость, безусловно, чрезвычайно важна для построения сети профессиональных контактов, но для внедрения изменений гораздо важнее создать и развивать команду по совозвышению. Для совместного возвышения придется приложить немало целенаправленных усилий, а еще оно очень часто требует от нас жертв, готовности идти на компромисс и отказа от удобных старых привычек.

Для совозвышения недостаточно спросить, чем общая миссия может быть полезна другому человеку, — тут нужно задать другой вопрос: как улучшится его жизнь, если он присоединится к нам в выполнении этой миссии? Хорошенько подумайте, отвечая на него. Что мы можем дать помимо горячих призывов к нам присоединиться, чтобы заинтересовать и увлечь того, кого надеемся сделать членом своей команды? Далее я опишу несколько способов, как это осуществить.

Задавая кому-то вопрос «Чем я могу быть вам полезен?» с намерением поразить его до глубины души и сдвинуть с мертвой точки, мы можем создать захватывающий и очень мощный момент из разряда «Погодите-ка секунду, а что тут вообще происходит?». Это критически важный момент для повышения проницаемости. В этот миг человек готов стать более открытым нам и нашему посланию, пусть и совсем чуть-чуть поначалу. Ваше предложение может тронуть его, заинтересовать и вдохновить, в результате он вдруг откроется вам, хотя, возможно, даже не думал это делать несколькими секундами ранее. Я, например, убежден, что в тот день, когда мы с Кеном впервые встретились в Брентвуде, он в последнюю очередь думал нечто вроде: «Интересно, а не может ли Кейт помочь мне в тяжелом разводе?» Вот она, потрясающая, все переворачивающая сила предложения быть полезным — щедро отдавать, не ведя никаких счетов, иначе говоря, ничего не ожидая взамен.

…потом делитесь

После того как служение дало вам первичное разрешение на построение более глубоких отношений с человеком, можно переходить к открытому истинному обмену временем и знаниями ради углубления вашей связи.

Говоря с кем-то с тактом, искренностью и беззащитностью, вы задействуете такой важный фактор, как человечность, и побуждаете собеседника открыться и даже рискнуть вместе с вами. После этого вы больше не Алекс из бухгалтерии или Элис из юридического отдел — вы отдельная личность со своими чувствами, опытом и целями. Вы тот, с кем член команды может соотнести себя тем или иным образом. Кроме того, больше рассказывая о трудностях, с которыми сталкиваетесь на пути к своим целям и устремлениям, вы резко повышаете вероятность растрогать, заинтересовать и вдохновить членов своей команды на то, чтобы поделиться с вами чем-то важным для них.

Откровенный разговор — это, конечно, не бином Ньютона, но искусство, о важности которого, к сожалению, очень часто забывают. Как бы вы ни были заняты, найдите время поговорить по душам и наладить контакт с членами своей команды или с теми, кого надеетесь сделать ее частью. Я считаю это одним из самых полезных и продуктивных занятий из всех, на которые стоит тратить время. Слушая и узнавая больше о другом человеке, постоянно думайте: «Чем я могу быть ему полезен? Как я могу помочь ему преодолеть трудности? Как я могу подняться вместе с ним на новый уровень? Как мне помочь ему осуществить его чаяния и мечты?» Не забывайте и об общей миссии. «Как привлечение этого человека в ряды своих сторонников и его заинтересованность помогут выполнению нашей миссии и ему самому?»

Именно этим я и занимался за обедом с Кеном. По мере увеличения проницаемости члена вашей команды вы становитесь все лучше подготовлены к тому, чтобы больше ему давать. А по мере того, как он все больше получает от вас, ему все комфортнее делиться с вами большим, что, в свою очередь, позволяет вам еще лучше служить ему. Короче говоря, запускается своего рода благотворный цикл: отношения развиваются по накатанной, а ваша общая миссия выглядит все более и более реалистичной.

Повышение проницаемости — верный путь к тесной взаимосвязи и взаимному доверию, которых, думаю, жаж­дет каждый из нас — как на работе, где мы проводим много времени, так и в личной жизни. Именно благодаря этим реальным человеческим связям мы заслуживаем разрешение быть лидерами, достигать своих целей, а по ходу дела совозвышаться вместе с членами команды.

Концепция совместного возвышения включает в себя ряд критически важных способностей, необходимых для развития культуры служения, которая сыграла поистине неоценимую роль в нашем успехе. По мере роста темпов цифровой революции мы изменили свою операционную модель так, чтобы она отражала реалии абсолютной взаимозависимости, опираясь на гибкие разнообразные команды, способные устранить организационную разобщенность и улучшить бизнес-результаты без нужды в традиционных полномочиях и контроле над ресурсами. Успех в этой новой среде делает возможным новый уровень открытости и верности принципам, тем самым закладывая основы для доверия, необходимого для радикальной прозрачности и максимальной всеобщей откровенности.