Иван Жданов – Финансовая аналитика селлера на WB, Ozon и Яндекс Маркете с помощью коэффициентов и моделей (страница 2)
а) Консолидация поставок – закупка крупными партиями реже.
б) Выбор выгодных транспортных компаний.
в) Складская логистика – минимизация перевозок между точками.
3. Снижение комиссий маркетплейсов.
а) Переход на поставки по FBO вместо поставок по FBS, если это снижает затраты на логистику
4. Уменьшение затрат на упаковку:
а) Оптовая закупка упаковочных материалов – дешевле, чем покупка мелким объемом.
б) Использование стандартизированной упаковки – снижает разнообразие и затраты.
5. Автоматизация и сокращение ручного труда:
а) Внедрение CRM и ERP-систем – уменьшает ошибки и трудозатраты.
6. Контроль налогообложения
а) Выбор оптимальной налоговой системы (например, УСН «Доходы минус расходы» или регистрация в регионах с налоговыми льготами).
б) Учет всех переменных затрат в расходах – снижает налогооблагаемую базу.
7. Борьба с потерями и пересортицей
а) Жесткий учет остатков.
б) Система скидок для быстрой распродажи – минимизация объема неликвида.
Переменные затраты – важнейший показатель в управленческом учете, необходимый для создания плановых заданий для менеджера кабинета на маркетплейсе в поиске способов снижения их доли в общих затратах.
Анализ маржинальной прибыли
Маржинальная прибыль (аналоги: MR, Marginal Revenue, маржинальный доход, вклад на покрытие, дополнительная выручка, предельная выручка, валовая прибыль) —это разница между выручкой и переменными затратами. Переменные издержки зависят от объема продаж (например, закупочная стоимость товаров, комиссии продавцам, логистика маркетплейсов и упаковка).
Маржинальная прибыль показывает, какую максимальную прибыль может генерировать селлер. Чем больше величина маржинальной прибыли, тем выше способность продавца покрывать свои переменные затраты. Маржинальную прибыль иногда называют вкладом на покрытие и понимают, как она влияет на формирование чистой прибыли селлера и покрытие (финансирование) переменных издержек.
Формула валовой маржинальной прибыли состоит из двух основных показателей: выручки от реализации продукции и переменных затрат:
Валовая и маржинальная прибыль – это два разных показателя, которые используются для анализа финансовых результатов бизнеса. Разберем их различия в таблице.
Анализ маржинальной прибыли проводится для того, чтобы определить критический объем реализации товаров и подходит для анализа точки безубыточности селлера.
Увеличение маржинальной прибыли (разницы между выручкой и переменными затратами) – ключевая задача для продавца. Вот основные способы ее повышения:
• Оптимизация карточек товаров (улучшение конверсии).
• Работа с рейтингами и отзывами, как своими, так и у конкурентов.
• Использование промо-инструментов платформы.
• Анализ конкурентного ценообразования.
• Оптимизация закупок: пересмотрите договоры с поставщиками, ищите скидки за объем.
• С помощью анализа ABC-XYZ уберите низкомаржинальные или медленно продающиеся товары.
• Сделайте акцент на «звездах», у которых высокая маржа в общем объеме продаж.
Зачем нужен селлеру:
• Сравнивает рентабельность товаров. Например, товар А с Кмп=40% выгоднее товара Б с Кмп =25%, даже если абсолютная прибыль у Б выше.
• Помогает в ценообразовании. Если Кмп ниже 10–15%, стоит пересмотреть закупочную цену, логистику или комиссии.
Анализ чистой прибыли
Чистая прибыль (англ. Net Income, Net Profit, Net Earnings) – это конечный финансовый результат деятельности селлера, остающийся после вычета всех расходов (себестоимости товаров, логистики, рекламы, комиссии маркетплейсов, налогов).
Знание значения чистой прибыли позволяет селлерам оценивать эффективность деятельности за отчетный период. Чистая прибыль оказывает значительное влияние на развитие селлера, его конкурентоспособность, инвестиционную привлекательность, платежеспособность и финансовую надежность.
Для расчёта чистой прибыли необходимо вычесть все издержки и налоги селлера.
где Себестоимость товаров (Cost of Goods Sold) – себестоимость товаров (закупка + логистика до маркетплейса + комиссия платформы + упаковка).
Операционные расходы – хранение на складе WB/Ozon/Яндекс.Маркет, реклама, зарплаты менеджеров.
Чистую прибыль еще называют «the bottom line» («нижняя строка»), потому что она отражается в бухгалтерском балансе последней строчкой.
На рис. 2 отображены различные виды прибыли и их взаимосвязь. Каждый из видов прибыли позволяет оценить эффективность. Так, «маржинальная прибыль» показывает эффективность продаж товаров. «Прибыль до налогообложения» – это прибыль, рассчитываемая без учета прочих затрат и доходов от неосновной деятельности. В итоге «чистая прибыль», очищенная от всех затрат, отражает интегральный результат функционирования селлера.
Размер чистой прибыли характеризует эффективность деятельности селлера и используется в различных целях различными внешними и внутренними пользователями.
Рассмотрим различные методы анализа чистой прибыли селлера. Цель проведения данного анализа заключается в определении факторов и установлении причинно-следственных связей между показателями, которые влияют на формирование чистой прибыли как итогового показателя эффективности деятельности.
Можно выделить следующие методы анализа, которые наиболее часто применяются на практике:
• факторный;
• статистический.
Данные виды анализа противоположны по своей сути. Так, факторный анализ делает акцент на определение значимых факторов, которые влияют на формирование чистой прибыли, а статистический анализ делает акцент на использовании методов прогнозирования временных рядов и основывается на анализе характера изменения чистой прибыли по годам (или другим отчетным периодам).
Основные факторы формирования чистой прибыли представлены в формуле, описанной ранее. Для оценки влияния факторов необходимо оценить их относительное изменение за 2024—2025 гг. и абсолютное. Это позволит сделать следующие выводы о том:
• как изменились факторы в течение года;
• какой фактор оказал максимальное изменение на чистую прибыль.
В финансовом анализе данные подходы называются горизонтальным и вертикальным анализом соответственно.
В нашем примере можно отметить значительное увеличение прочих расходов, налоговых обязательств и коммерческих расходов. Далее рассмотрим второй метод оценки и анализа чистой прибыли селлера – статистический.
Для оценки будущего размера чистой прибыли могут быть использованы различные статистические методы прогнозирования: линейная, экспоненциальная и логарифмическая регрессии, нейронные сети и др. На рис. 3 в качестве примера представлен прогноз тренда чистой прибыли на основе анализа изменения показателя за 10 лет. Прогнозирование проводилось с помощью линейной регрессии, которая показала понижающий тренд. Точность прогнозирования экономических процессов с помощью линейных моделей имеет крайне низкую степень достоверности, поэтому использование линейной регрессии может служить лишь ориентиром для направления изменения прибыли и должно комбинироваться с другими, более точными методами оценки.
Помимо оценки и расчёта чистой прибыли полезно проводить сопоставительный анализ ее с другими показателями, характеризующими эффективность и результативность деятельности. К таким показателям можно отнести выручку от продаж (за минусом НДС) и чистые активы. Чистые активы показывают финансовую устойчивость продавца и его платежеспособность, выручка отражает его реализационную результативность.
Чистая прибыль и оборачиваемость – это два важных финансовых показателя, которые напрямую влияют на эффективность работы компании.
Чистая прибыль – это тот доход, который остается у селлера после вычета всех расходов, включая налоги, проценты по кредитам и прочие издержки.
Оборачиваемость, в свою очередь, представляет собой показатель скорости, с которой продавец конвертирует свои активы (например, запасы или дебиторскую задолженность) в выручку. Высокая оборачиваемость указывает на то, что бизнес эффективно использует свои ресурсы, быстро продаёт товары и получает денежные средства.
Взаимодействие между этими двумя показателями проявляется в том, что высокий уровень оборачиваемости может привести к увеличению чистой прибыли. Если селлер быстро продаёт свои товары и получает деньги, это позволяет ей сокращать затраты, связанные с хранением запасов, что дополнительно положительно сказывается на прибыли. Также быстрые обороты позволяют быстрее реинвестировать средства, что может способствовать росту объемов продаж и, соответственно, увеличению чистой прибыли.