Иван Приморский – Услуги клининга как выйти на регулярные заказы офисов (страница 3)

Цифры, которые убеждают

Помните нашу главу про ценообразование? Здесь она пригодится как никогда. В КП не нужно просто писать цену. Цену нужно обосновывать. Если у вас стоимость выше средней, объясните, почему.

Не пишите: “Абонентское обслуживание – 30 000 руб./мес.”. Напишите: “Инвестиция в безупречную репутацию и здоровье сотрудников – всего 30 000 руб. в месяц. В эту сумму входит ежедневная комплексная уборка, полное обеспечение расходниками и еженедельный контроль качества менеджером”.

Разбейте стоимость на составляющие, чтобы клиент видел, за что платит. Можно показать, сколько это стоит в день. 30 000 рублей в месяц звучит внушительно, а 1000 рублей в день – это уже стоимость обеда в кафе. Такой прием психологически снижает порог входа.

Также обязательно укажите, какие бонусы или дополнительные услуги клиент получает бесплатно. Например, первая тестовая уборка со скидкой 50% или бесплатный выезд технолога для оценки объекта. Это создает ощущение выгоды и заботы.

Призыв к действию и отсутствие страха

Самая распространенная ошибка в КП – это его завершение фразой “С уважением…”. Всё. Точка. А что делать клиенту дальше? Он почесал затылок и положил ваше предложение в стол.

Всегда четко говорите, каков следующий шаг. Призыв к действию должен быть конкретным и легким для выполнения.

Вместо расплывчатого “Будем рады сотрудничеству” напишите: “Нажмите ‘Ответить’ на это письмо или позвоните по телефону, чтобы мы согласовали время бесплатного выезда нашего специалиста для точного расчета стоимости”. Или: “Чтобы забронировать за собой удобное время для тестовой уборки, просто ответьте на это письмо словом ‘Старт’”.

Вы должны снять с клиента страх первого шага. Он должен понимать, что ничего страшного не произойдет: вы просто приедете, посмотрите и предложите вариант. Никаких обязательств. Это сильно снижает барьер.

Еще один важный момент – в КП не должно быть воды и общих фраз. Каждый абзац должен отвечать на вопрос клиента: “Что мне с этого будет?”. Если вы чувствуете, что какая-то фраза не несет пользы для адресата, безжалостно вычеркивайте её.

Когда я начинал работать с первыми корпоративными клиентами, мои коммерческие предложения были просто ужасны. Это были сухие списки услуг с ценами. И они не работали. Клиенты либо молчали, либо говорили: “Мы подумаем”. Пока однажды знакомый директор не сказал мне: “Слушай, ну напиши так, чтобы я понял, зачем мне это надо. У меня этих прайсов знаешь сколько?”. И меня осенило.

С тех пор я всегда ставлю себя на место того, кто будет это читать. Уставший замотанный начальник АХО или директор, который хочет, чтобы офис блестел, но сам не хочет в это вникать. Я пишу для них, а не для себя любимого.

Поэтому, когда сядете писать свое идеальное КП, представьте конкретного человека по ту сторону экрана. Что его беспокоит? Чего он хочет? О чем мечтает, глядя на грязные окна в своем кабинете? И напишите так, будто вы отвечаете на его немой вопрос. Тогда ваше предложение действительно станет тем, от которого не отказываются.

Портфолио и репутация: как подтвердить свой профессионализм

Когда мы с вами говорили о создании коммерческого предложения, которое не отправится сразу в корзину, мы сделали важный акцент на том, что обещания должны быть подкреплены фактами. В мире B2B фраза поверьте мне на слово работает примерно так же эффективно, как зонтик во время урагана. Юридические лица, в отличие от частных клиентов, принимают решения головой, а не сердцем. Им нужны не просто слова, а железобетонные доказательства того, что вы именно тот подрядчик, который решит их проблемы, а не создаст новые. И тут на сцену выходят два ваших главных союзника портфолио и репутация.

Давайте сразу договоримся, что портфолио для клининговой компании это не просто красивые картинки до и после. Хотя без них, конечно, никуда. Это ваш главный инструмент продажи, визуальный контракт, в котором вы говорите клиенту: посмотри, я уже делал такое, и делал это хорошо. Представьте, что вы приходите к врачу, а у него на стене нет дипломов и сертификатов, только табличка с надписью Я хороший специалист, поверьте. Вызовет ли это доверие? Вряд ли. Так и здесь: ваше портфолио это и есть те самые дипломы, развешанные на стене вашего офиса. Только офис у нас виртуальный, а значит, портфолио должно быть всегда под рукой и в идеальном состоянии.

Многие клинеры совершают одну и ту же ошибку: они фотографируют только результат идеально вымытое окно или сверкающий пол. Но для ЛПР, о котором мы будем подробно говорить позже, важна не только эстетика. Ему важна системность. Поэтому ваше портфолио должно быть построено как небольшой кейс. Возьмите за правило: если вы сделали уборку в новом офисе, обязательно сделайте серию снимков. Сфотографируйте, как выглядело помещение до начала работ (даже если там был просто небольшой беспорядок, а не филиал помойки). Зафиксируйте ключевые этапы: например, как вы моете фасады или чистите ковролин специальной машиной. И конечно, сделайте шикарные кадры результата. Но не останавливайтесь на этом. В подписи к фотографиям или в сопроводительном тексте укажите пару предложений о задаче: Заказчику нужно было подготовить офис к приезду иностранной делегации. Или: Стояла задача вывести сложные пятна от кофе в зоне отдыха. Это сразу переводит ваше портфолио из разряда просто красивые картинки в разряд мы умеем решать проблемы.

Но портфолио это только вершина айсберга. Самое ценное, что у вас есть, это ваша репутация. В сфере услуг для бизнеса репутация это валюта, которая может быть дороже любых денег. Потому что испорченные отношения с контрагентом, сорванные сроки или некачественная уборка это риски для бизнеса клиента. И он будет избегать этих рисков любыми способами. Как же заработать ту самую репутацию, которая будет работать на вас, пока вы спите?

Первый и самый очевидный способ это, конечно, отзывы. Но здесь есть важный нюанс. Отзывы от частных лиц, которые вы, возможно, собирали на своих страничках в социальных сетях, для B2B работают слабо. Директору крупной компании или начальнику АХО, по сути, всё равно, что тётя Маша из соседнего подъезда считает вас замечательным парнем. Им интересно мнение коллег, таких же руководителей, таких же компаний. Поэтому ваша задача стремиться к получению отзывов именно от юридических лиц. И желательно на официальных бланках, с подписью и печатью. Такой отзыв выглядит как документ, как официальное подтверждение вашей компетенции. Вы можете разместить скан такого письма на своём сайте или в презентации. Это работает безотказно.

Как правильно собирать и использовать отзывы

Вот тут и начинается самое интересное. Никогда не стесняйтесь просить отзыв. Если вы сделали свою работу хорошо, клиент, скорее всего, будет доволен, но вряд ли побежит писать вам благодарственное письмо просто так. Ему это не нужно, у него своих забот хватает. Ваша задача мягко и профессионально инициировать этот процесс. После успешного завершения проекта, особенно если это был первый контракт или сложная разовая уборка, можно сказать примерно следующее: Иван Иванович, мы очень рады, что вы остались довольны результатом. Нам это очень важно. Не могли бы вы в свободную минуту написать пару слов о сотрудничестве с нами для нашего сайта? Нам это очень поможет в работе с другими заказчиками. Чаще всего люди соглашаются. Но если клиент занят, предложите ему готовый вариант. Напишите текст отзыва сами, максимально скромно и объективно, и отправьте ему на согласование. Это сэкономит его время, и он с большей вероятностью согласится.

Второй мощнейший инструмент репутации это кейсы. Если отзыв это просто мнение, то кейс это уже полноценная история успеха. Выберите один-два самых удачных и показательных проекта и распишите их подробно. Какова была исходная ситуация? С какими сложностями вы столкнулись? Какие нестандартные решения предложили? Какой результат получили? И снова приложите фотографии. Такой кейс можно отправить потенциальному клиенту перед встречей, чтобы он понимал уровень ваших компетенций. Это сразу выделит вас из толпы тех, кто просто присылает прайс-лист.

Подумайте сейчас о своих текущих или прошлых заказчиках. Был ли среди них проект, которым вы гордитесь особенно? Может быть, вы отмыли офис после ремонта, когда там, кроме строительной пыли, ничего не было? Или вы пришли на объект, где до вас работали другие, и клиент был разочарован? Вспомните эту историю. В ней наверняка есть всё, что нужно для отличного кейса.

Репутация в цифровом мире и не только

Не забывайте и про ваш цифровой след. Сегодня, прежде чем пригласить вас на встречу, любой уважающий себя ЛПР или его секретарь забьют название вашей компании в поисковик. Что они увидят? Ваш сайт с фотографиями портфолио это хорошо. Но если они увидят страницы в социальных сетях, где вы публикуете полезные советы по уборке, интересные факты о ваших технологиях или просто живые фото с объектов, это создаст образ открытой и современной компании. Если же они увидят пустоту или, что еще хуже, страницы, которые не обновлялись годами, это создаст впечатление, что ваша компания либо вчера закрылась, либо существует только на бумаге. Постарайтесь, чтобы ваши профили в соцсетях и на профессиональных площадках выглядели опрятно, как форма вашего сотрудника, который приходит на уборку.