Иван Приморский – Услуги клининга как выйти на регулярные заказы офисов (страница 2)

Так что же выбрать для клининга? Мой опыт и опыт коллег подсказывает: для старта в услугах для бизнеса ИП – более чем достаточно. Пока у вас нет огромных оборотов и кредитов, риск потерять личное имущество минимален. А вот простота работы с деньгами подкупает. Вы выигрываете тендер на уборку офиса, вам приходит миллион рублей, и вы спокойно можете потратить его на новый поломоечный инвентарь. В ООО так просто не получится. Я начинал как ИП и ни разу об этом не пожалел.

Коды ОКВЭД: выбираем правильно, чтобы не переделывать

Когда будете заполнять заявление на регистрацию ИП, вас попросят выбрать коды ОКВЭД. Это такие цифровые обозначения того, чем вы планируете заниматься. Не думайте, что это простая формальность. Многие новички выбирают самый общий код «Уборка зданий» и успокаиваются. А потом удивляются, почему не могут заключить договор, например, на вывоз мусора или мойку окон фасада.

В клининге есть один главный код, который должен быть у вас обязательно: 81.22 – Деятельность по чистке и уборке жилых зданий и нежилых помещений. Но на нем останавливаться нельзя. Обязательно добавьте смежные коды, чтобы у вас была возможность расширять спектр услуг.

Вот несколько полезных кодов, которые стоит прописать заранее: 81.21 – Деятельность по общей уборке зданий (это уже есть в первом, но на всякий случай). 81.29.1 – Дезинфекция, дезинсекция, дератизация зданий (если планируете бороться с тараканами). 81.29.2 – Подметание улиц и уборка снега (актуально, если у офиса есть своя территория). 81.29.9 – Деятельность по чистке и уборке прочая (сюда можно запихнуть химчистку ковров или мягкой мебели в офисе).

Представьте, что вы пришли к потенциальному клиенту, а он говорит: «Мы готовы подписать договор, но нам нужно, чтобы вы ещё и снег зимой убирали». Вы с радостью соглашаетесь, а потом выясняется, что по документам вы не имеете права этого делать. Придется либо отказываться от денег, либо бежать вносить изменения в реестр, теряя время. Время в бизнесе – это те же деньги. Лучше потратить полчаса сейчас и добавить все возможные коды, чем потом судорожно их дописывать под конкретного клиента.

Система налогообложения: на чем будете экономить

Вот мы и подобрались к самому интересному – налогам. Звучит скучно, но от этого напрямую зависит, сколько денег вы положите себе в карман. Для ИП в сфере услуг есть два основных режима, которые стоит рассматривать: УСН (упрощенка) и НПД (налог на профессиональный доход, он же самозанятость). Но помните: мы хотим работать с юрлицами, поэтому режим должен быть для них удобен.

УСН бывает двух видов: «Доходы» (6% со всего, что заработали) и «Доходы минус расходы» (15% с разницы между доходом и расходом). Для клининга чаще всего выгоднее первый вариант, потому что ваши основные расходы – это зарплата сотрудникам и моющие средства. Официально подтвердить их для налоговой бывает сложно, и платить 15% с огромной суммы может оказаться дороже, чем 6% со всей выручки.

НПД или самозанятость – это вообще сказка. Ставка налога смешная: 4% при работе с физлицами и 6% при работе с юрлицами. Никакой отчетности, никаких взносов, всё в телефоне. Казалось бы, бери и пользуйся. Но есть одно «но», которое для B2B часто становится критичным. У самозанятого есть лимит дохода (не более 2,4 млн в год) и, самое главное, он не платит страховые взносы в пенсионный фонд. Для крупного клиента это может быть сигналом: «А не исчезнет ли этот подрядчик завтра? И что мне с него взять, если он испортит мебель?». Для крупных и долгосрочных контрактов самозанятость часто выглядит несерьезно.

Я рекомендую выбирать УСН 6%. Это золотая середина. Вы платите налоги, идёт стаж, вы можете нанимать сотрудников, и у вас нет ограничений по доходу. Да, ставка выше, чем у самозанятого, но статус ИП на упрощенке выглядит в глазах ЛПР (лиц, принимающих решения) гораздо весомее.

Подводим черту

Юридическая упаковка – это фундамент вашего B2B-бизнеса. На нем будет держаться всё: доверие клиентов, ваша финансовая безопасность и спокойный сон по ночам. Не жалейте времени на то, чтобы выбрать правильную форму, прописать все возможные коды и определиться с налогами.

Помните, что переделать это всё потом можно, но это потребует времени, нервов и денег. Лучше один раз сделать правильно, чем потом героически преодолевать последствия собственной лени. Оглянитесь на свой текущий бизнес: если вы уже работаете с кем-то «в серую», задумайтесь, а не потеряли ли вы из-за этого крупного клиента, которому нужны были «белые» документы? Наведение порядка в документах – это такой же клининг, только для вашего бизнеса. И он так же важен, как чистота в офисе.

Создание коммерческого предложения, от которого не отказываются

Итак, мы с вами уже провели аудит, зарегистрировали ИП или ООО и выбрали правильные коды ОКВЭД. Вроде бы всё готово для штурма корпоративных клиентов. Но есть одна деталь, которая может либо открыть перед вами все двери, либо захлопнуть их прямо перед носом. Это коммерческое предложение, или просто КП.

В мире B2B коммерческое предложение – это не просто смета или прайс-лист. Это ваш первый официальный разговор с потенциальным заказчиком. Представьте, что вы пришли на свидание вслепую и первое, что вы делаете – это молча протягиваете собеседнику список своих привычек и перечень недостатков. Глупо, правда? Примерно так же выглядит КП, в котором просто написано: “Уборка офиса – 5000 рублей, мытье окон – 3000 рублей, вынос мусора – 1000 рублей”.

Люди из отдела АХО, как и обычные люди, хотят чувствовать заботу и понимание. Им нужно не просто “помыть полы”, им нужно решение их проблем. А проблемы у них, поверьте, есть. Начальник ругается на грязный кофе-брейк, сотрудники жалуются на пыль, а проверяющие органы находят песок в коридоре. Ваше КП должно кричать: “Я здесь, чтобы решить все эти проблемы, и даже те, о которых вы пока не знаете!”

Коммерческое предложение как история успеха вашего клиента

Первое, что нужно усвоить: ваше КП не о вас. Оно о клиенте. Не пишите в начале “Мы – динамично развивающаяся клининговая компания…”. Клиенту плевать, как быстро вы развиваетесь. Ему важно, как быстро вы вымоете пол в его туалете.

Начинайте с заголовка, который бьет точно в боль. Например, вместо “Услуги по уборке офисов” напишите “Как избавиться от пыли в серверной и забыть о жалобах сотрудников навсегда”. Сразу цепляет, правда?

Давайте представим предпринимателя Петра. У него небольшой офис, и он постоянно слышит от сотрудников, что в офисе грязно, но у него нет времени этим заниматься. Он получает десяток одинаковых КП с ценами. И тут приходит ваше, где в заголовке написано: “Решение для руководителя: безупречная чистота без вашего участия”. Петр, скорее всего, откроет именно его. Потому что вы заговорили на его языке. Вы показали, что понимаете его главную боль – отсутствие времени и желания контролировать уборщиц.

В первом абзаце после заголовка нужно закрепить успех. Расскажите, какую конкретно проблему вы решаете. Опишите ситуацию, в которой находится ваш клиент, знакомыми ему словами: “Ваш офис – это лицо компании, и каждая пылинка на подоконнике формирует мнение посетителей. Сотрудники тратят время на то, чтобы протереть свой стол, вместо того чтобы работать. Мы берем эту головную боль на себя”.

Попробуйте сейчас оглянуться вокруг или вспомнить свой опыт работы в офисе. Наверняка вы сталкивались с ситуацией, когда внешний вид помещения влиял на настроение или даже на решение посетителя. Именно эти эмоции и нужно зацепить.

От прайс-листа к ценностному предложению

Следующий важный блок – описание того, что вы предлагаете. Но не сухим языком: “Уборка помещений, вывоз мусора, закупка расходников”. Это скучно. Превратите услуги в выгоды.

Вот пример трансформации: Вместо “Ежедневная влажная уборка” напишите “Свежесть и чистота в офисе каждый день, чтобы сотрудники чувствовали себя комфортно и не отвлекались на беспорядок”. Вместо “Заправка картриджей и закупка бумаги” напишите “Бесперебойная работа оргтехники и полное обеспечение канцелярией – забудьте о походах в магазин”.

Когда вы описываете выгоды, клиент начинает примерять ситуацию на себя. Он видит не просто строчку в смете, а решение, которое сделает его жизнь проще. Вспомните Петра. Ему не нужна “уборка санузла”, ему нужно, чтобы санузел всегда был чистым и не было проблем с СЭС.

Очень важно в этом блоке показать, что вы можете закрыть все потребности клиента. Не только мыть полы, но и, например, обеспечить его туалетной бумагой, мылом и освежителями воздуха. Это снимает с него массу мелких, но раздражающих задач.

Портфолио и репутация в действии

В главе 4 мы подробно говорили о том, как важно иметь портфолио и репутацию. В коммерческом предложении это ваш главный козырь. Но не надо просто вставить в конец документа три фотографии “до/после”.

Сделайте отдельный блок с кейсами. Расскажите короткую историю о том, как вы помогли компании похожего профиля. Например: “Для офиса IT-компании мы разработали график уборки в вечернее время, чтобы не мешать программистам. В результате – чистота по утрам и отсутствие жалоб от сотрудников”.

Если у вас есть отзывы, вставьте их в виде цитат. Живые слова благодарности работают лучше любых регалий. Не стесняйтесь указывать логотипы компаний, с которыми вы работали или работаете. Это мощный сигнал доверия. Видя знакомые бренды, клиент думает: “Раз им доверяют, значит, и мне можно”.