Сначала дайте им ощущение значимости, а только потом приступайте к задачам;
•
Можно управлять через вопросы, которые затрагивают их мнение;
Рассматривая пример такого руководителя, можно сказать, что все сказанное вами, он будет пропускать через свой фильтр ценностей и убеждений. И оценивать ваше предложение, сразу высказывая подходит оно вам или нет. Также и сотруднику тяжело будет донести свою точку зрения, если она не согласуется с его жизненными принципами. Обычно можно увидеть людей с этими доминирующими признаками в политике и в сферах, где нужна власть и отстаивание своих убеждений.
Руководитель агитационного направления, Виктор (тип «Хранитель ценностей»), получил от креативного менеджера предложение: запустить провокационный ролик против оппонента — с намёками на старые скандалы, без прямых обвинений, но с сильным эмоциональным зарядом. Менеджер аргументировал: «Это зацепит электорат, поднимет охваты, конкуренты так делают». Стандартная реакция большинства: «Звучит агрессивно, но если работает — пробуем». Виктор ответил иначе: «Покажите мне, как это соотносится с нашими ценностями: честность, уважение к избирателю, конструктивная повестка. Где доказательства, что такой формат не оттолкнёт нашу аудиторию?».
Что произошло на самом деле? Виктор не «тормозил». Его мышление работало в режиме «решение = ценности + убеждения + последствия». Для «Хранителя ценностей» фраза «давайте попробуем» без опоры на принципы — это не предложение, а вызов. Его лимбика (эмоции) считывает нарушение убеждений как угрозу идентичности. Поэтому он инстинктивно запрашивает обоснование — это его способ сохранить целостность и принять взвешенное решение.
Ошибка подчинённого (дверь-ловушка): Менеджер начал диалог через действия («давайте запустим») и эмоции («это зацепит»). Для «Хранителя ценностей» это — дверь-ловушка. Он не услышал призыв к действию, он услышал: «Предложение без основания». Его реакция: отстранение, запрос данных, задержка.
Исправление (диалог через дверь-контакта + дверь-цели): Зашёл через мышление (дверь-контакта): «Виктор, я изучил этические кодексы избирательных кампаний в 5 регионах. Наш ролик не нарушает ни одного пункта. Вот данные фокус-групп: 68% целевой аудитории реагируют на эмоциональный контент, но только если он не переходит в личные нападки. Вот сравнение с кампаниями конкурентов — у троих из пяти есть похожие форматы».
(Виктор включился: факты есть, логика прослеживается) Расширил восприятие через чувства (дверь-цели): «Если мы запустим этот ролик, как вы думаете, какие чувства он вызовет у избирателей, которые ценят честную дискуссию? Не потеряем ли мы тех, кто идёт за нами именно из-за принципов?»
(Виктор задумался не только о цифрах, но и о лояльности)
Решение: «Давайте запустим пилот на 2 дня в одном районе, соберём фактические данные по реакции. Если отток лояльной аудитории будет менее 5% — масштабируем. Я возьму на себя мониторинг обратной связи».
Пилот запустили через 2 дня после диалога. За 48 часов: рост упоминаний кандидата +34%, отток лояльной аудитории — 2,1%. Через неделю масштабировали на 3 района. Рейтинги кандидата выросли на 7 пунктов за месяц. Менеджер научился готовить обоснование до предложения — время согласования идей сократилось на 50%.
Руководитель-«Хранитель ценностей» не против идей. Он против идей без основания в системе убеждений. Когда вы говорите на его языке — факты, логика, связь с ценностями — его мозг переключается с режима «защита принципов» на режим «поиск оптимального решения в рамках убеждений». Психология здесь — не про уговоры. Это про подачу информации в формате, который активирует неокортекс, а не лимбику. Когда «Хранитель» видит структуру и уважение к своим убеждениям, он выдаёт скорость и точность.
Следующий тип личности —
«Чувствительный»
Они воспринимают окружающий мир через призму своих чувств. Это очень душевные и ранимые люди, которым важно хорошо себя чувствовать. Чаще других ставят на первое место, чем себя. Склонны к самопожертвованию. Лучше остальных могут сочувствовать и поддерживать. Обладают хорошей интуицией и чутким восприятием мира. Нацелены на теплые взаимные отношения, гармонию и благосостояние людей.
Их преимущества:
•
Они душевные, сочувствующие и великодушные;
•
Хорошие слушатели и заботливые;
•
Гибкие, внимательные, интуитивные;
•
Умеют сотрудничать;
•
Создают атмосферу гармонии.
Можно выделить следующие потребности:
Для них важно, чтоб их ценили как личность, не зависимо от того, как они работают. Ценят стабильность и добрые отношения с людьми. Самое главное в жизни — это семья и настоящие друзья. Также хотят быть в достатке и ни в чем не нуждаться.
Им важно:
•
Общественное признание и принадлежность к социуму;
•
Хорошие отношения, гармония с людьми;
•
Чувство собственной психической и физической безопасности;
•
Обеспеченность и удовлетворённость;
•
Семья и дружба.
Контактные коммуникации:
Двери контакта - чувства. Построение общения проходит через личное обращение и уважительное поведение. Заходить к их пониманию через вопросы: «Как поживаешь?; Что ты чувствуешь по этому поводу?; Как ты к этому относишься?; Как твои дела?»
Двери цели — мышление. Для этого нужно преобразовать их эмоции в мысли, вопросами формата: «На что надо обратить внимание?; Что, на твой взгляд, будет самым важным?»
Двери ловушки — действия. Так поспешные действия провоцируют отступление и их не восприятие. Пример: «Как надо это осуществить?; Как мы это сейчас сделаем?; Какой план у тебя сейчас?»
Каким образом можно им управлять:
•
Вы можете предложить помощь, поддержку и общение;
•
Давайте возможность налаживать коммуникации и устанавливать связи с другими людьми;
•
Давайте использовать их интуицию;
•
Обязательно давайте возможность им почувствовать себя частью команды;
•
Покажите, что их ценят как человека;
•
Переходите к задачам, после дружеского общения.
Если рассматривать руководителя с таким доминирующим типом личности, то это самые «человечные» люди. Они всегда узнают как у тебя дела, как самочувствие, как поживают твои родственники, какое у вас настроение и всегда заметят если что-то беспокоит. Будут сопереживать вместе. Могут пораньше отпустить домой, если видят, что с вами что-то не так. Будут стараться наладить дружеские и теплые отношения. К ним часто относятся сотрудники социальных организаций, где важны межличностные отношения. Сотрудники с таким типом личности будут отлично вас слышать и переживать эмоции вместе с вами. Для них важно быть хорошими людьми и все будут делать для сохранения дружеских отношений.
Анна, специалист поддержки, начала получать низкие оценки от клиентов за «излишнюю мягкость». Она долго слушала жалобы, сопереживала, но редко переходила к решению. Руководитель, Ольга, заметила: Анна стала избегать сложных звонков, задерживаться после работы, чтобы «дослушать» клиента, и приходить на работу с красными от слёз глазами. Стандартная реакция: «Будь жёстче, не разводи эмоции, решай задачу». Ольга выбрала другой путь.
Анна — тип «Чувствительный». Её мозг воспринимает мир через призму чувств. Для неё клиент — не «тикет», а человек с болью. Когда она слышит жалобу, её лимбическая система реагирует на эмоцию клиента, а не на суть проблемы. Её неокортекс (логика) включается только после того, как она «проживёт» эмоцию вместе с собеседником. Фраза «Будь жёстче» — для неё не инструкция, а отвержение её природы. Она не «не может» — она «боится ранить».
Ошибка (диалог через «дверь-ловушку»): Диалог (начало через действия — ловушка для «Чувствительного»): «Анна, хватит жалеть клиентов. Твоя задача — решить проблему за 3 минуты. Если не справляешься — передавай старшему. Действуй».
Реакция Анны: Эмоционально закрылась. Начала механически переводить сложные звонки на коллег. Её средний время обработки звонка сократилось, но удовлетворённость клиентов упала на 31%. Через 2 недели написала заявление.
Исправление (диалог через «дверь-контакта» + «дверь-цели»): Зашла через чувства (дверь-контакта): «Анна, я вижу, как ты переживаешь за клиентов. Это редкое качество. Расскажи, что ты чувствуешь, когда слушаешь жалобу? Что для тебя самое трудное в таком разговоре?» (Анна включилась: её услышали, а не оценили)
Расширила восприятие через мышление (дверь-цели): «Если ты сможешь не только выслушать, но и быстро предложить решение — как думаешь, как это изменит состояние клиента? Что он почувствует, когда уйдёт с решением, а не только с сочувствием?»
(Анна задумалась не только о чувствах, но и о результате)
