Итон Блейк – Профессия на миллион. Как войти в недвижимость и не вылететь в первый год (страница 2)

Работа агента состоит в том, чтобы замечать не только объявленное. Он смотрит на входную дверь, на подвал, на соседний участок, на документы, на настроение продавца, на то, как покупатель молчит в коридоре. Иногда клиент говорит, что ему нравится дом, но плечи у него опущены. Иногда он ругает плитку, а сам уже расставляет мебель в голове. Эти мелочи не заменяют расчетов, но помогают вести разговор честнее и точнее. Недвижимость вроде бы про квадратные метры, а на деле еще и про людей, которые не всегда понимают собственные причины.

Первое серьезное разделение в профессии простое: агент и брокер. Агент работает под брокером. Он показывает объекты, ищет клиентов, ведет переговоры, помогает собирать бумаги, сопровождает сделку. Брокер имеет больше прав и больше ответственности. Он может владеть листингами, нанимать агентов, строить свою фирму, отвечать за репутацию и за то, что происходит под его вывеской. Для клиента разница часто не бросается в глаза. Для самого специалиста она огромна.

Не надо думать, что каждый агент обязан мечтать о собственной брокерской конторе. Быть начальником приятно только в разговорах. На практике владелец брокерской думает не только о сделках. Он думает об аренде офиса, рекламе, обучении новых людей, ошибках сотрудников, бухгалтерии, местных мероприятиях, жалобах клиентов и о том, почему в этом месяце два сильных агента ушли к конкурентам. Кто-то получает удовольствие от такого масштаба. Кто-то честно хочет продавать дома и не заниматься чужими проблемами. Оба выбора нормальны.

Есть и другой путь: коммерческая недвижимость. В жилом секторе клиент часто покупает мечту и боится ошибки. В коммерческом секторе клиент чаще покупает инструмент для бизнеса. Ему нужны площадь, подъезд, парковка, видимость с дороги, электрическая мощность, расстояние до склада, поток людей, условия аренды, разрешенное использование помещения. Разговор становится суше. Меньше эмоций про цвет стен, больше вопросов про зонирование и деньги. Некоторым это подходит гораздо лучше.

Коммерческая работа обычно ближе к обычному деловому дню. Владелец компании или менеджер по развитию не будет смотреть склад в воскресенье вечером только потому, что ему так удобнее после семейного ужина. Он придет в рабочее время, задаст вопросы и попросит цифры. Зато цена ошибки там тоже серьезная. Неподходящее помещение может мешать работе компании годами. Плохой выезд, слабая инфраструктура или запрет на нужный вид деятельности превращают выгодную аренду в ловушку.

Управление недвижимостью выглядит менее блестяще, чем продажи, но в нем много настоящей работы. Собственник уезжает в другой город и хочет сдавать дом. Инвестор покупает квартиры и не хочет сам говорить с жильцами. Большой дом требует постоянного присмотра. Управляющий ищет арендаторов, показывает объект, собирает платежи, организует мелкий ремонт, отвечает на жалобы и делает так, чтобы собственность не превращалась в бесконечный источник тревоги. Здесь мало торжественных рукопожатий. Зато много бытовых вопросов, от которых зависит прибыль.

Оценщики и ассессоры стоят чуть в стороне, но без них рынок тоже не работает нормально. Надо понимать, сколько стоит объект. Не сколько просит продавец и не сколько мечтает заплатить покупатель, а сколько можно обосновать. Для кредита банку нужна оценка. Для налогов местным властям нужна оценка. Для спора наследников, развода, страховки или инвестиционного решения снова нужна оценка. Эта работа требует другого склада ума: меньше продажи, больше анализа, правил и аккуратности.

Новичок часто спрашивает: где лучше начинать. Ответ неприятно простой: там, где вы сможете стать полезным быстрее всего. Если вы всю жизнь живете в пригороде, знаете школы, дороги, дворы, местные разговоры и слабые места района, не надо сразу изображать эксперта по дорогим квартирам в центре. Начните с места, которое понимаете. Если вы работали с предпринимателями и легко говорите на языке бизнеса, вам может подойти коммерческая недвижимость. Если вы аккуратны, терпеливы и не раздражаетесь от бытовых вопросов, присмотритесь к управлению объектами.

Рынок всегда местный. Это одна из главных мыслей, которую надо принять. Национальные новости могут говорить о росте или падении цен, но конкретная улица живет своей жизнью. В одном районе дома уходят за неделю, в соседнем стоят месяцами. Одна школа поднимает спрос, другой участок дороги его убивает. Новый торговый центр может оживить квартал, а может создать пробки и шум. Агент, который повторяет общие фразы из новостей, быстро становится бесполезным. Клиенту нужен человек, который знает именно его место.

Знание места не появляется из базы объектов. Надо ездить. Смотреть. Разговаривать. Запоминать, где после дождя стоит вода, где утром трудно повернуть налево, где дома выглядят хорошо только на фотографиях, а где скромная улица оказывается удобнее модного квартала. Надо заходить в открытые дома не как турист, а как человек, который тренирует глаз. Почему эта планировка удобна. Почему этот ремонт не спасет цену. Почему тут пахнет сыростью. Почему продавец нервничает. Почему покупатели задерживаются у окна.

В этой профессии автомобиль, телефон и ноутбук могут быть почти офисом. Агент едет на показ, отвечает на звонок, пишет сообщение брокеру, проверяет документ, заезжает в кафе поговорить с клиентом, потом снова едет. Со стороны это свобода. Изнутри это свобода, которую легко испортить беспорядком. Если человек не умеет сам планировать день, недвижимость быстро расползается. То он занят весь день, но ничего не сделал. То весь день ждал звонка, хотя надо было самому звонить. То поехал через весь город ради клиента, который не готов покупать.

Дисциплина здесь важнее вдохновения. Надо вести список клиентов, помнить, кто на какой стадии, кому обещал прислать подборку, кто ждет ответа банка, кому надо перезвонить через месяц. Надо не путать активность с работой. Просмотр объявлений не всегда работа. Долгий разговор с приятелем о рынке не всегда работа. Размещение красивой фотографии тоже не всегда работа. Работа там, где появляется шанс на сделку, укрепляется доверие или растет ваше знание рынка.

При этом нельзя превращаться в машину для сделок. Недвижимость наказывает холодных людей. Клиент чувствует, когда его торопят ради комиссии. Он может не понимать всех документов, но отлично понимает, слушают его или нет. Бывает, человеку нужно объяснить одно и то же три раза. Бывает, супруги спорят при вас так, будто вас в комнате нет. Бывает, продавец обижается на реальную цену своего дома. Агенту приходится быть спокойным без снисходительности. Это трудно. Но без этого в жилом секторе делать нечего.

Гибкий график звучит заманчиво, пока не становится ясно, что гибкость чаще нужна клиенту, а не вам. Люди с обычной работой смотрят дома вечером и в выходные. Значит, агент работает вечером и в выходные. Можно сходить днем по своим делам, но потом придется ехать на показ, когда другие ужинают. Можно забрать ребенка из школы, но в субботу провести открытый дом. Свобода остается, просто она не похожа на отдых. Это обмен, и надо заранее понять, готовы ли вы на него.

Деньги в недвижимости тоже надо видеть без тумана. Комиссия с дорогого объекта выглядит внушительно. Но сделка может не случиться. Клиент может передумать. Банк может отказать. Проверка может выявить проблему. Продавец может снять объект с рынка. Комиссия делится между сторонами, а агент делится с брокером. Пока новичок радуется возможным процентам, опытный человек спрашивает: сколько сделок реально закрывается, сколько времени занимает каждая, сколько стоит привлечение клиента и какие месяцы будут пустыми.

Для старта нужен экзамен и лицензия. Требования различаются по месту, но сама идея одинакова: человек, который помогает покупать и продавать недвижимость, должен знать правила. Нельзя относиться к экзамену как к формальности. В нем много сухих тем, которые кажутся далекими от живой работы, пока вы не столкнетесь с реальным договором, спорной границей участка или вопросом о раскрытии дефекта. Учеба не делает специалиста готовым, но она защищает от самых грубых ошибок.

Диплом о высшем образовании не всегда обязателен, но знания из бизнеса, финансов, маркетинга и учета сильно помогают. Агент продает не только дома. Он продает собственную надежность. Он ведет маленькое дело, даже если формально работает под брокером. Ему надо понимать расходы, налоги, рекламу, переговоры, простые юридические риски, психологию клиента и устройство кредита. Можно научиться этому без университета, но нельзя не учиться совсем.

Особенно полезны стажировки и работа рядом с опытными людьми. В книгах легко написать: покажите объект, проведите переговоры, закройте сделку. В жизни вы увидите, как опытный агент перед входом в дом коротко предупреждает клиента о слабом месте планировки, как брокер не спорит с раздраженным продавцом, как управляющий спокойно говорит жильцу неприятную правду, как оценщик не поддается давлению. Такие вещи трудно объяснить в лекции. Их надо увидеть и потом попробовать самому.

Первый год в недвижимости часто проверяет не способности, а выдержку. У новичка мало рекомендаций, мало понимания рынка, мало уверенности. Он может хвататься за каждого клиента, ездить на бесполезные показы, бояться назвать реальную цену, слишком много обещать и слишком поздно признавать, что сделка не идет. Это нормальная часть обучения, если человек делает выводы. Плохо, когда он только жалуется на рынок и ждет, что брокер принесет ему готовых клиентов.