Итон Блейк – Профессия на миллион. Как войти в недвижимость и не вылететь в первый год (страница 1)
Итон Блейк
Профессия на миллион. Как войти в недвижимость и не вылететь в первый год
Глава 1. Начало
Люди редко выбирают профессию только по размеру заработка. Деньги, конечно, нужны всем. Но один человек хочет предсказуемости и понятного расписания, другой не выносит чужого расписания вообще. Один готов сидеть в офисе и спокойно делать свою часть работы, другой задыхается, если за день не поговорил с десятью новыми людьми и не проехал половину города. Поэтому разговор о карьере всегда начинается не с рынка, не с диплома и не с красивой визитки. Он начинается с простого вопроса: чего вы хотите от своей обычной недели.
Недвижимость притягивает людей именно этим вопросом. Она обещает свободу, но не дарит ее бесплатно. Она обещает хорошие деньги, но не платит их за одно только желание работать красиво и независимо. В ней можно быть агентом, брокером, управляющим домами, оценщиком, помощником в небольшой конторе, партнером крупной фирмы или человеком, который ведет клиентов из автомобиля, кафе и маленького кабинета при брокерской. На бумаге все это выглядит как широкий выбор. На практике каждый вариант быстро показывает свой характер.
Я пишу эту книгу для человека, который присматривается к недвижимости как к делу, а не как к картинке из объявления о легкой жизни. В объявлении обычно есть улыбающиеся покупатели, солнечная кухня, рукопожатие у крыльца и фраза про гибкий график. Все это в профессии действительно бывает. Но рядом с этим есть вечерние показы, сорванные сделки, клиенты, которые три недели выбирают район, а потом вдруг решают подождать год, и тихое утро после неудачных переговоров, когда надо снова звонить, договариваться и делать вид, что вчерашнего разочарования не было.
В источнике, на котором основана эта новая книга, профессия показана трезво: гибкие часы, шанс на высокий доход, работа с покупателями и продавцами, необходимость быть терпеливым, деловым и внимательным к людям. Мне близок такой тон. Без восторга и без запугивания. Недвижимость не надо продавать читателю как билет в богатство. Ее надо объяснять как ремесло, где успех зависит от знаний, характера, привычек и готовности делать одно и то же, пока другие устали и ушли.
Начинать стоит с различия между мечтой и устройством самой работы. Мечта обычно выглядит так: я сам распоряжаюсь днем, встречаю интересных людей, помогаю им выбрать дом и получаю комиссию. Устройство работы выглядит иначе: я знаю законы своего штата или региона, понимаю договоры, проверяю документы, умею считать, не теряюсь в переговорах, отвечаю на звонки, когда мне неудобно, и не исчезаю после первого отказа. Это не разрушает мечту. Просто ставит ее на землю.
В недвижимости особенно заметно, что карьера может быть одной и той же только по названию. Агент в небольшом городе, который продает дома с участками, живет в одной реальности. Брокер, работающий с квартирами в дорогом городском районе, живет в другой. Специалист по коммерческим помещениям разговаривает о потоках клиентов, парковках, зонировании и сроках аренды. Управляющий объектами думает о жильцах, ремонтах, платежах, договорах и о том, кто приедет чинить трубу в субботу утром. Все они рядом с недвижимостью, но будни у них разные.
Есть еще одна причина говорить об этой профессии осторожно. Недвижимость кажется простой, потому что каждый человек видел дом, квартиру, офис или магазин. Кажется, что продать жилье не сложнее, чем показать его заинтересованному покупателю. Но дом для клиента не просто стены. Для продавца это часто годы жизни, ремонты, семейные разговоры, обиды, надежды и цена, которую он считает справедливой. Для покупателя это долг, страх, ожидания семьи и мысль о том, что ошибка будет стоить слишком дорого. Агент оказывается между этими чувствами и цифрами.
Хороший специалист не смеется над странными требованиями клиентов, хотя иногда очень хочется. Он понимает, что человек может отказаться от прекрасного дома из-за цвета стен, потому что на самом деле боится кредита. Он может цепляться к ручкам шкафов, потому что не умеет сказать жене, что район ему не нравится. Он может менять список желаний каждую неделю не от каприза, а потому что впервые в жизни всерьез думает о том, как хочет жить. Терпение в этой работе не украшение характера, а рабочий инструмент.
Но терпение само по себе не кормит. В недвижимости надо считать. Комиссия выглядит крупной, пока ее не поделили между сторонами сделки, брокером и агентом, пока не вычли расходы на автомобиль, рекламу, связь, обучение, взносы, налоги и месяцы, когда сделка не закрылась. Человек, который видит только процент от цены дома, быстро разочаруется. Человек, который понимает поток денег, сезонность, воронку клиентов и цену своего времени, имеет шанс построить дело.
Эта книга не обещает, что каждый станет богатым. Большинство людей в недвижимости зарабатывают нормально, иногда хорошо, иногда неровно. Немногие выходят на очень большие доходы. Разница чаще всего не в тайном таланте. Она в дисциплине, контактах, знании своего рынка и способности работать без начальника над головой. Некоторым это подходит. Некоторым нет. И лучше узнать это раньше, чем после оплаты курсов и покупки первого комплекта визиток.
Я буду говорить о профессии как о живом деле. Где работать. Чем агент отличается от брокера. Почему коммерческая недвижимость спокойнее по расписанию, но сложнее по расчетам. Зачем управляющему недвижимостью нервы крепче, чем кажется со стороны. Какая учеба нужна и почему экзамен не стоит воспринимать как формальность. Как строится доход. Какие черты помогают, а какие мешают. И главное: как начать так, чтобы не сгореть в первые месяцы.
Если после этой книги читатель решит не идти в недвижимость, это тоже нормальный результат. Профессия не обязана подходить всем. Но если он увидит в ней свое дело, пусть входит в нее с открытыми глазами. Не как в красивый зал с табличкой про свободный график, а как в рынок, где каждый день надо разговаривать, слушать, ездить, проверять, считать и держать слово. Тогда у этой карьеры есть шанс стать не случайной попыткой, а настоящей работой.
Профессия, которая стоит на земле
Карьера в недвижимости начинается не с продажи дома. Она начинается раньше, с того момента, когда человек впервые понимает, что земля и здания вокруг него не просто фон. У каждого участка есть владелец, история, цена, ограничение, спорная деталь, сосед, налог, дорога, школа, запах из пекарни за углом или шум от трассы. Для прохожего это просто улица. Для специалиста по недвижимости это набор обстоятельств, которые могут поднять цену, сорвать сделку или сделать объект именно тем, что нужно конкретному покупателю.
Снаружи работа кажется современной. Телефон, объявления, фотографии, электронные подписи, карты, сайты, базы объектов, быстрые сообщения. Но под этой современной оболочкой лежит очень старая вещь: право человека владеть местом. Большую часть истории люди не выбирали землю свободно. Кто-то рождался на чужой земле, работал на ней и не мог сказать: это мое. Кто-то владел огромными территориями, потому что родился в нужной семье или оказался достаточно сильным. Рынок недвижимости в привычном смысле появился только там, где собственность стала защищенной и продаваемой.
Вот почему эта профессия не сводится к улыбке и рекламе. Агент работает с правом, деньгами и доверием. Он может не быть юристом, банкиром или строителем, но обязан понимать достаточно, чтобы не вести клиента вслепую. Сделка с домом затрагивает семью, банк, страховщика, оценщика, местные правила, иногда суды и соседей. Ошибка в мелочи потом превращается в месяцы неприятностей. Хороший специалист не изображает всезнание, но знает, где надо остановиться и позвать нужного человека.
В американской традиции недвижимость тесно связана с мечтой о своем доме. Человек хочет не только крышу. Он хочет кусок устойчивости. Двор, в котором будет стоять велосипед ребенка. Кухню, где можно спорить о счетах и пить утренний кофе. Комнату, которая пока называется кабинетом, а потом станет детской или складом ненужных коробок. Специалист по недвижимости каждый день имеет дело с такими ожиданиями. Поэтому ему нельзя быть только продавцом. Продавец давит на решение. Агент, который хочет работать долго, помогает человеку не обмануть самого себя.
История профессии хорошо объясняет ее сегодняшний характер. Когда города росли, людям понадобились посредники. Не каждый инвестор мог поехать в другой город, осмотреть кварталы, поговорить с местными, разобраться, где стоит строить, а где лучше не рисковать. Появились брокеры, которые знали место лучше приезжих и брали на себя часть работы. Они соединяли деньги, землю и планы. Эта роль никуда не исчезла. Интернет дал покупателю больше информации, но не отменил потребность в человеке, который умеет читать рынок не по одной красивой фотографии.
Многие новички ошибаются именно здесь. Они думают, что теперь все есть в открытом доступе, значит, ценность агента уменьшилась. Действительно, покупатель может сам увидеть десятки объектов, историю цен, район, снимки улиц, примерный расчет платежей. Но информация не равна пониманию. В сети видно, что дом продается. Не всегда видно, почему он продается так долго. Видно, что школа рядом. Не видно, как утром выехать с этой улицы, если весь район стоит. Видно, что кухня новая. Не видно, что ремонт сделан наспех перед продажей и через год начнутся проблемы.