Итон Блейк – Профессия на миллион. Как войти в недвижимость и не вылететь в первый год (страница 4)
Еще стоит сказать о чужом опыте. Разговоры с практиками ценнее рекламных обещаний. Один жилой агент расскажет, что за год проезжает расстояние, достаточное для небольшого путешествия, хотя почти не покидает свой район. Другой коммерческий брокер признается, что ушел из жилой недвижимости, потому что устал от эмоций покупателей. Владелец брокерской скажет, что самостоятельность принесла ему не только большую комиссию, но и счета, сотрудников, рекламу, ответственность за чужие ошибки. Управляющий объектами добавит, что сделка для него не заканчивается подписью, потому что отношения с жильцами и собственниками продолжаются каждый месяц.
Такие рассказы полезны тем, что убирают романтику с профессии, но не убивают интерес. Наоборот, после них легче выбрать свою сторону рынка. Кому-то нравится движение и человеческая непредсказуемость жилых сделок. Кому-то нужна деловая сухость коммерческих помещений. Кому-то интереснее держать под контролем арендный поток и состояние домов. Кому-то ближе оценка, где меньше уговоров и больше доказательств. Недвижимость широка, но входить в нее лучше не с закрытыми глазами.
Первые шаги должны быть простыми. Изучить требования к лицензии. Найти нормальные материалы для подготовки. Поговорить с несколькими агентами и брокерами, причем не только с успешными и довольными. Посмотреть открытые дома как наблюдатель. Попробовать описать свой район так, будто вы должны завтра вести по нему покупателя. Выписать расходы на старт. Подумать, сколько месяцев вы сможете жить без стабильного дохода. Этот скучный список иногда полезнее вдохновляющей лекции.
И наконец, надо проверить себя на отношение к людям. В недвижимости нельзя презирать клиента за незнание. Нельзя раздражаться каждый раз, когда человек боится. Нельзя считать, что покупатель обязан понимать рынок так же, как вы. Ваша работа и состоит в том, чтобы быть спокойнее, опытнее и внимательнее. Если чужая растерянность вызывает только злость, лучше выбрать профессию, где меньше личных решений и меньше семейных надежд. Здесь они будут каждый день.
Еще стоит сказать о чужом опыте. Разговоры с практиками ценнее рекламных обещаний. Один жилой агент расскажет, что за год проезжает расстояние, достаточное для небольшого путешествия, хотя почти не покидает свой район. Другой коммерческий брокер признается, что ушел из жилой недвижимости, потому что устал от эмоций покупателей. Владелец брокерской скажет, что самостоятельность принесла ему не только большую комиссию, но и счета, сотрудников, рекламу, ответственность за чужие ошибки. Управляющий объектами добавит, что сделка для него не заканчивается подписью, потому что отношения с жильцами и собственниками продолжаются каждый месяц.
Такие рассказы полезны тем, что убирают романтику с профессии, но не убивают интерес. Наоборот, после них легче выбрать свою сторону рынка. Кому-то нравится движение и человеческая непредсказуемость жилых сделок. Кому-то нужна деловая сухость коммерческих помещений. Кому-то интереснее держать под контролем арендный поток и состояние домов. Кому-то ближе оценка, где меньше уговоров и больше доказательств. Недвижимость широка, но входить в нее лучше не с закрытыми глазами.
Первые шаги должны быть простыми. Изучить требования к лицензии. Найти нормальные материалы для подготовки. Поговорить с несколькими агентами и брокерами, причем не только с успешными и довольными. Посмотреть открытые дома как наблюдатель. Попробовать описать свой район так, будто вы должны завтра вести по нему покупателя. Выписать расходы на старт. Подумать, сколько месяцев вы сможете жить без стабильного дохода. Этот скучный список иногда полезнее вдохновляющей лекции.
Глава 2. От земли под ногами до сделки за столом
Недвижимость кажется простым делом только тому, кто ни разу не пытался купить дом, продать участок или разобраться, почему один и тот же сарай на разных улицах стоит по-разному. Вот дом. Вот хозяин. Вот покупатель. Они договорились, пожали друг другу руки, подписали бумаги, разошлись. На словах всё коротко. На практике за этой короткой сценой стоит длинная история, в которой люди веками спорили не о стенах и крышах, а о праве сказать: это моё.
Я не люблю начинать разговор о профессии с древности. Обычно это выглядит как школьный плакат: сначала пещеры, потом плуг, потом какие-нибудь короли, потом современный офис с принтером. Но с недвижимостью без этого не обойтись. Работа агента или брокера выросла не из любви людей к красивым кухням и удобным парковкам. Она выросла из гораздо более жёсткой вещи. Земля стала ценностью, которую можно удерживать, передавать, защищать, закладывать, продавать и покупать. Пока этого не случилось, профессии не было и быть не могло.
Человек, который целыми днями показывает квартиры, объясняет условия сделки и успокаивает семью из-за цвета обоев, на самом деле работает с одной из самых старых человеческих тревог. Где я буду жить. Что будет принадлежать мне. Смогу ли я оставить это детям. Не выгонят ли меня отсюда завтра. Снаружи всё выглядит мирно: каталог, фотографии, ключи в маленьком ящике на двери. Внутри всё куда серьёзнее.
Когда люди кочевали за добычей, земля не была товаром в нашем смысле. Нельзя продать место, через которое завтра уйдёшь дальше. Нельзя составить красивое описание участка, если твоя жизнь зависит не от забора, а от того, где сейчас стадо и где есть вода. Общая опасность держала людей вместе крепче любого договора. Спорить о праве собственности на склон холма было бы странно, если через неделю весь род снимется и уйдёт в другое место.
Потом люди научились выращивать еду. Это открытие обычно описывают спокойно, будто кто-то просто сменил род занятий. Вчера охотился, сегодня посеял. На деле перемена была огромной. Земля перестала быть фоном. Она стала средством выживания. Хорошая почва, доступ к воде, ровное место, защита от ветра, близость к другим людям, всё это начало иметь цену. Человек, который вложил силы в поле, уже не хотел уходить и отдавать плоды чужому. Он хотел остаться. А раз он хотел остаться, ему нужно было право.
Право редко появляется само по себе. Его кто-то признаёт, кто-то охраняет, кто-то нарушает, кто-то продаёт за службу или верность. Так рядом с землёй очень быстро появляются власть, налоги, долги, наследство и все те бумаги, из-за которых сегодня покупатель зевает в кабинете, а агент делает вид, что сам не устал. Царь, князь, фараон, император, помещик, городская управа, банк, суд, нотариус, оценщик, брокер. На разных языках и в разных костюмах, но все они стоят вокруг одного вопроса: кто имеет право распоряжаться местом.
Большую часть истории простой человек такого права почти не имел. Он мог жить на земле, пахать её, строить дом, платить оброк, передавать работу сыну, но не быть хозяином в полном смысле. В Европе крестьянин мог годами и даже поколениями обрабатывать один и тот же участок, но участок оставался не его. Земля принадлежала тем, кто родился в нужной семье, получил милость от правителя или сумел удержать власть. Для современного покупателя это звучит дико. Он привык думать: накопил деньги, взял кредит, выбрал дом, оформил сделку. Но эта привычка появилась поздно.
Америка в этом смысле стала для многих людей не просто новым материком, а обещанием иной жизни. Люди ехали туда не только за деньгами. Они ехали за шансом стать хозяевами. Купить землю у прежнего владельца. Расчистить участок. Построить дом. Показать соседям и властям: я здесь не временный работник, я здесь стою прочно. В этом желании было много тяжёлого, спорного, иногда жестокого. Но для истории профессии важно другое: там, где много людей хотят владеть землёй, рано или поздно появляется рынок.
Рынок не возникает от одной только жадности. Он возникает от движения. Один человек уезжает. Другой приезжает. Семья растёт и ей нужен дом больше. Владелец стареет и хочет дом меньше. Предприниматель ищет место для лавки. Город тянется к окраинам. Железная дорога меняет цену земли за несколько лет. Там, где вчера были поля, завтра появляются улицы. Кто-то должен знать, что продаётся, кто продаёт, сколько это стоит, какие у участка ограничения, есть ли дорога, вода, долги, спорные границы. Чем быстрее растёт город, тем меньше люди могут справиться с этим сами.
В этом месте и появляется посредник. Не как лишний человек между продавцом и покупателем, хотя многие именно так и думают. Хороший посредник возникает там, где без местного знания сделка становится слишком рискованной. Инвестор издалека не знает кварталов. Покупатель не знает истории дома. Продавец не понимает, как найти людей с деньгами. Кто-то должен собрать сведения, проверить ожидания, свести стороны и провести их через весь путь. Иногда этот человек честно зарабатывает свои комиссионные. Иногда просто пользуется тем, что знает больше других. В профессии всегда были обе стороны.
Первым большим шагом к современному делу стала городская недвижимость. Земля в городе не похожа на участок где-нибудь в пустой местности. Там цена зависит не только от площади. Она зависит от будущего. Будет ли рядом фабрика. Проложат ли дорогу. Переедут ли сюда богатые семьи. Станет ли улица торговой. Не превратится ли тихий район в шумное место, откуда все хотят уехать. В городе человек покупает не землю как кусок почвы. Он покупает положение среди других людей.