Ирина Калинина – Выход из личного тупика. Как пережить кризис и остаться самим собой (страница 12)
Говорили непринужденно в кулуарах, за чашечкой кофе со вкусными пироженками. Откровенные разговоры складываются именно в такой обстановке. Да, можно было просто разослать опросник в электронном виде, но это превратилось бы в формальность. Девушка-секретарь проставила бы дежурные ответы. И это – в лучшем случае, а в худшем я бы и вообще не дождалась никакого ответа.
Мне же хотелось прочувствовать реальную действительность, реальную жизнь. И региональная конференция, куда съехались дилеры со всей России, стала для меня настоящим подарком.
Горячему и ароматному кофе не было конца, а я растворялась в наших дилерах и слушала, слушала, слушала.
Мне казалось, что их ответы очевидны, ведь они не менялись из раза в раз в анкетах-опросах прошлых конференций, да и на текущих деловых встречах звучало примерно одно и то же:
– Инвестируйте больше денег в рекламу, посмотрите на ваших конкурентов, вот они инвестируют, не то что вы.
– Чаще давайте рекламу на телевидении, это сразу дает эффект в продажах.
– Больше новых товаров, покупатели всегда спрашивают новинки.
– Делайте больше скидок, посмотрите на конкурентов, как они работают с этим инструментом привлечения покупателей!
Но я услышала и совсем другие подходы.
Самыми открытыми, как это часто бывает, оказались региональные дилеры. Говорили они о том, что им остро не хватает личного участия со стороны сотрудников нашего представительства и маркетинга в частности. Они ждут больше внимания, больше информации, больше вовлеченности в их бизнес. Говорили, что хотят чувствовать, что о них помнят, думают, что они не просто ресурс для осуществления продаж, а равноценные участники бизнеса. Когда они чувствуют себя вовлеченными в общий бизнес, это их вдохновляет, подталкивает, вызывает желание показать, на что они способны. Тогда просто хочется работать на результат. Появляется желание работать с удовольствием у всех: и у собственников бизнеса, и у рядовых сотрудников, и у продавцов. В этих словах не было ни грамма апатии. Они действительно хотели чего-то достичь…
Дилеры говорили, что сразу видят результат в цифрах продаж после приезда в их город представителя нашей компании. А еще цифры продаж начинают идти вверх после интересного тренинга для продавцов, который проводят как раз сотрудники маркетинга компаний.
– Продавцы просто порхают от того, что узнали больше о продукте, – рассказывали мне собственники, – ведь теперь есть что-то новенькое, о чем можно поговорить с покупателями. Особенно благодарны постоянные покупатели, которые чувствуют себя на одной волне с последними тенденциями, узнают новости первыми и им есть чем похвалиться перед друзьями.
– Порхают они не только от новых знаний, – говорили другие, – а и от того, что их пригласили в красивое место, к ним проявили участие, поговорили с ними, спросили их мнение, сделали небольшие подарки.
Такие комментарии были для меня полной неожиданностью. Но я хотела именно этого, ждала этого – нового разворота. Теперь у меня появилась еще большая определенность в том, во что нужно вовлекать Первого.
Да, моим первым сотрудником должен стать менеджер по обучению! Вместе мы сможем решить сразу несколько задач.
Именно менеджер по обучению будет встречаться с продавцами, ездить в регионы, вдохновлять и создавать ощущение вовлеченности. А если нагрузка окажется слишком большой – например, ездить придется часто – мы сможем разделить ее на двоих, ведь обучение – это то, что мне нравится делать. Я с удовольствие подставлю плечо.
Опять же, речь идет и о продуктовом маркетинге, ведь обучаем мы именно продукту. Значит, у меня в команде будет сотрудник, который станет носителем знаний о нашей продукции, что, как я уже понимала, работает на перспективу. По мере развития бизнеса и для моего Первого могут открыться профессиональные перспективы, о чем ему заранее нужно сказать. Ведь я помнила, как вдохновлял меня намёк генерального на то, что мне в будущем придется создавать свою команду.
Итак, у меня была готова идея – отличная, зрелая, продуманная. В ближайшие дни я планировала обосновать ее моему генеральному директору.
Признаюсь, мелькнуло в этот момент еще одно чувство, которого я не ждала, – чувство грусти. Да, мне нужна была команда, но оказалось, что Первому нужно будет отдать часть моего любимого дела. Первого еще не было, а чувство ревности и сожаления уже зарождалось. Но я решила, что это временно, все равно нужно двигаться вперед! И я отправилась к генеральному директору со своим предложением.
Разговор вышел короткий, по существу. Меня молча выслушали и дали краткое напутствие:
– Хорошо, действуй!
Вот и все. Началось. Мне предстояло начать поиски Первого.
Никогда не поздно задать себе вопрос «а что дальше?» при принятии важных решений. Попытка ответить на этот вопрос остановит от необдуманных подходов.
Многое и в жизни, и в бизнесе зависит от личности и личных предпочтений. Если мы не боимся себе в этом признаться, то движемся в правильном направлении и получаем удовлетворение от принимаемых нами решений.
Проверить свои гипотезы в реальности, услышать то, что думают другие, – один из ключевых приемов для принятия управленческих решений.
Глава 8
Опыт поиска первого
Представительство было международное, и приглашать на работу родственников и друзей у нас не принято. Нужно было искать сотрудника на открытом рынке. Для поиска мы пригласили три агентства по найму персонала.
Мне нужно было составить описание того, кого мы ищем: пол, возраст, навыки, должностные обязанности.
То, что было очевидно, я быстро вбила в файл: английский язык, приятная внешность, коммуникабельность, готовность к командировкам.
На этом всё… Остальное я представляла себе слабо и решила, что сориентируюсь в процессе общения с кандидатами.
Так и отправила анкету, заполненную наполовину, во все три агентства. В агентствах молча все приняли, никаких вопросов не задавали, просто приступили к работе.
«Ну, значит, я всё сделала как надо», – решила я и стала ждать кандидатов.
Кандидаты появились очень быстро. За неделю я познакомилась с четырьмя и… полностью запуталась. Все были неплохие, примерно одного уровня, то есть один-два года после института, с небольшим опытом работы в компаниях средней руки в качестве штатных сотрудников или стажеров. В целом они соответствовали тому, что я описала в своем запросе и что хотела найти на самом деле. Я хотела, чтобы мой Первый был молод, с хорошим базовым образованием, готовый учиться. Дальше моя фантазия отказывалась работать. Я даже не понимала, кто лучше подойдет, юноша или девушка.
Компания не могла предложить высокую зарплату, соответствующую запросам опытного менеджера, да и я сама была еще молодым специалистом. Об искушенном профессионале речь не шла, это было абсолютно понятно.
Мне казалось, что я смогу работать с любым из тех, с кем уже встретилась. Все равно человека нужно сначала обучить основам: нашему продукту, сложившимся на тот момент правилам проведения обучающих семинаров, негласным законам нашей индустрии. Как же выбрать?
Я не могла определиться и стала просить агентства присылать еще кандидатов. Так появилась следующая четверка. В целом их насчитывалось уже восемь, а определенности всё не было. Моя невнятная позиция настораживала агентства, они не могли понять, кого искать, и очень мягко старались мне об этом намекнуть.
– Давайте подумаем вместе, – аккуратно предлагала менеджер-рекрутер по телефону, – с кем бы вы хотели работать, какой у вас коллектив, с кем нужно будет сработаться?
Я повторяла общие фразы про молодость, гибкость, креативность. В течение двух-трех дней после такого разговора на мою почту падали еще пять-шесть резюме. Мне было даже сложно сосчитать все анкеты кандидатов, которые у меня образовались к тому моменту. Отсутствие опыта в найме сотрудников давало свои не лучшие плоды. Шло время, а я так и не могла сделать выбор.
Это уже позже, когда я стала более опытным менеджером, ко мне пришло понимание того, как важны человеческие качества. Их нельзя изменить со временем, они кровь и плоть каждого из нас, и сотрудничать нужно будет вместе именно с личностью, с человеком, а не с машиной, работающей по алгоритму. Превратить человека в менеджера своей мечты по мановению волшебной палочки (или после череды заданий) невозможно.
Это позже я научилась видеть людей глубже уже на интервью, пытаться раскрыть в них их личное, глубинное, опираясь на жизненный опыт, на свои и чужие ошибки – и финальное решение о том, кто войдет в мою команду, делать именно с упором на тип личности. Профессиональные навыки можно набрать достаточно быстро, особенно когда речь идет о начинающих специалистах, а вот личность – это на всю жизнь.
А тогда все молодые люди, с которыми я знакомилась, казались мне одинаковыми. Я рассматривала их с точки зрения их профессиональных навыков, а они все были почти идентичны. Отличия казались незначительными: кто-то начал свою карьеру в издательстве или в рекламном агентстве и уже знал, как можно подготовить мероприятие, но не представлял, как работать с дилерами. Кто-то, наоборот, уже работал с дилерами – и нужно было обучать их подготовке мероприятий. Учить все равно было нужно. А вот протестировать себя саму на такие вещи, как психологическая совместимость, на возможность единения в сплоченную команду, я даже не пыталась.