Илья Шабшин – Советы практического психолога. Как день грядущий нам прожить? (страница 10)

Противодействовать приему просто: надо распознать его, отделить банальное суждение от сути дела и быть начеку, то есть относиться к любому предложению достаточно критически.

Классикой недериктивного внушения является пресуппозиция. Слово это означает предварительное утверждение. Вот пример (безобидный): «Прежде чем мы побеседуем, хотел бы предложить вам кофе», то есть нет сомнений в том, что мы побеседуем, но сначала выпьем кофе.

Варианты, составленные по такой же схеме, но более серьезные по возможным последствиям: «Прежде чем вы решите принять участие в нашем семинаре, внимательно дочитайте до конца всю информацию», «Прежде чем вы согласитесь с моим предложением, взгляните на эти расчеты».

Фактически утверждается, что вы поступите определенным образом, но это произойдет после некоторого простого действия, которым вы уже занимаетесь или сейчас займетесь. Типичные словосочетания, используемые в этой технике: «До того как…», «После того как…», «Прежде чем…» и др.

Как ни странно, из всех приведенных примеров манипуляций труднее всего бороться именно с грамотно примененной пресуппозицией. Ее надо распознать и «отделить» одну часть от другой.

Возвращаясь к нашим примерам, надо сказать самому себе мысленно: «Ваши расчеты я посмотрю, но соглашусь ли с вами — пока вопрос», «Информацию я прочитаю, но участвовать ли в вашем семинаре — еще подумаю».

Ну и наконец рассмотрим простенький, но милый прием. Говорили ли вам что-нибудь в таком роде: «Вы, как умный человек, понимаете, что…»? Или: «Любой умный и порядочный человек со мной согласится», то есть, если вы не согласны или не понимаете, вы, следовательно, тупой и непорядочный. Политический вариант: «Все, кому дорого будущее страны, голосуют за А!» Значит, если вы голосуете за Б, то вам будущее родины безразлично. Выбирайте!

Предоставляем читателям самостоятельно найти способ противодействия этому приему.

Арсенал технологий манипулирования растет, а существующие совершенствуются. Только понимание их психологического «устройства» и механизма срабатывания даст вам возможность вовремя распознать их и принимать решение исходя из ваших собственных интересов.

Вспомнить все!

Вы приехали на переговоры в организацию, в которой раньше не были, и перед началом встречи вас представили всем ее участникам — директору компании, его заместителю и трем руководителям подразделений. Вы читали Карнеги, а может быть, даже проходили тренинг переговоров и знаете, что человеку нравится, когда его называют по имени, но как запомнить имена и отчества сразу нескольких незнакомых вам людей?

Ситуация сложна по двум причинам. Первая — это объем новой информации. Но это еще полбеды. Текст такого же объема запомнить гораздо проще, потому что в нем можно устанавливать смысловые и логические связи, то есть запоминать рационально. А имена, да и не только их, приходится запоминать механически.

Усилить природную механическую память взрослый человек практически не может. Однако существуют различные вспомогательные приемы для запоминания.

Как известно, существуют три основных канала восприятия информации: визуальный (вижу), аудиальный (слышу) и кинестетический (чувствую, осязаю).

Исследования российских психологов показали, что люди, наделенные от природы даром запоминать огромное количество информации, причем быстро и надолго, обладают синестезией — способностью любую информацию воспринимать сразу всеми каналами, то есть видеть ее, слышать и ощущать.

Вот как здорово это происходило у выдающего мнемониста С. В. Шерешевского, о котором российский психолог А. Р. Лурия написал книгу «Маленькая книжка о большой памяти»:

«Когда я услышу слово „зеленый“, появляется зеленый горшок с цветами; „красный“ — появляется человек в красной рубашке. „Синий“ — и из окна кто-то помахивает синим флажком… Даже цифры напоминают мне образы… Вот "1" — это гордый стройный человек; "2" — женщина веселая; "3" — угрюмый человек, не знаю почему…».

Соломон Шерешевский был обычный человек, имел семью, работал в газете. Но помнил абсолютно все. Специально проведенные с ним научные эксперименты не выявили пределов его памяти… Он мог повторить в прямом и обратном порядке любое количество слов или цифр. Разумеется, такая память — дар природы. Но мы сможем научиться у С. Шерешевского кое-чему полезному.

У каждого из нас, обычных людей, только один способ восприятия информации является основным, и мы лучше всего запоминаем то, что получаем через него: то, что мы видим, слышим или ощущаем. Так вот, для эффективного механического запоминания нужно научиться запоминаемую информацию «пропускать» через все каналы восприятия, то есть представить ее зрительно или нарисовать, проговорить или постараться представить себе, как она звучит, а также — как эта информация пахнет, какого она веса, какова она на вкус, на ощупь.

И уж совсем замечательный результат получается, если к синестезии удается подключить рациональный способ запоминания, то есть установить в новой информации какую-то логическую или смысловую связь.

Итак, чтобы запомнить имя нового собеседника, мы:

• внимательно слушаем, как его зовут (аудиальный канал);

• проговариваем вслух: «Очень приятно, Василий Иванович!» (аудиальный канал);

• мысленно представляем имя собеседника написанным своим почерком, напечатанным в газете, написанным на плакате (визуальный канал);

• вспоминаем, не знаем ли мы кого-нибудь с таким же именем (ассоциативная связь);

• вспоминаем, не знаем ли мы, что означает (как переводится) имя (например: Елена (греч.) — солнечная, светлая; Валерий (лат.) — здоровый и др.) (логическая связь);

• во время разговора несколько раз обращаемся к собеседнику по имени (аудиальный канал);

• пробуем «определить» цвет, вес, вкус, запах и другие характеристики имени (синестезия).

Не дайте собой манипулировать!

Когда в начале 70-х годов XX века студент-психолог Ричард Бэндлер и лингвист Джон Гриндер стремились разгадать секреты мастерства лучших психотерапевтов, работавших в то время, они и представить себе не могли, что их детище — нейро-лингвистическое программирование (НЛП) — станет хитом бизнес-тренингов и даже почти синонимом манипулирования. Пытливые американцы хотели разработать новую психотерапевтическую методику, которая не только работала бы быстро и эффективно, но и была проста в освоении. А что получилось? Большинство психотерапевтов недолюбливают НЛП за «негуманистичность», зато в сфере бизнеса НЛП встретили с распростертыми объятиями. Поразительно, но сегодня практически каждый тренинг продаж и переговоров включает изучение элементов методики, изначально разработанной для оказания помощи людям в решении их личных проблем! В чем же тут секрет?

Расшифруем название. «Нейро» указывает на то, что информация о внешнем мире кодируется в головном мозге. «Лингвистическое» подчеркивает значение языка, слов при описании мышления, коммуникации и поведения. «Программа» переводится с греческого как «четкая последовательность шагов, направленных на достижение результата». Получается, что НЛП интересуется, как мы воспринимаем окружающий нас мир, как устроено наше внутреннее представление о реальности и как мы пытаемся говорить об этом представлении другим людям.

Все это напрямую относится к коммуникации в сфере бизнеса. Когда вы ведете переговоры, у вас есть свое представление о предмете переговоров, вы выражаете его словами и стремитесь достичь нужного вам результата. А как это сделать? Очень просто: надо, чтобы ваш оппонент согласился с вами, принял вашу точку зрения. Проблема в том, что часто он хочет обратного: он хочет, чтобы вы согласились с его точкой зрения. Начинается диалог, в процессе которого стороны убеждают друг друга.

Давайте представим себе, что ваш оппонент оказался специалистом по НЛП. Что он будет делать?

Для начала он установит с вами так называемый раппорт: вы почувствуете себя комфортно в обществе этого человека, почувствуете расположение к нему. Хотя вам покажется, что это произошло само собой, на самом деле мастер применил специальные техники, которые называются подстройкой. Он незаметно и естественно (не сразу, постепенно) принял позу, похожую на ту, в которой сидите вы. Он повторил (не синхронно, не полностью) ваши жесты. Он даже стал дышать примерно так же часто и глубоко, как вы. Эти приемы называются «отзеркаливанием» и являются азами, с которых начинают обучение НЛП.

Вскоре после начала разговора у вас сложится весьма благоприятное впечатление о собеседнике: вы почувствуете, что он вас понимает, что вы как бы «говорите на одном языке». И снова вы можете решить, что так получилось само собой. Но вы ошибаетесь. Мастер снова поработал. Он не только слушал то, что вы говорили, но и анализировал то, как вы говорили. Он заметил целый ряд особенностей вашей речи, о многих из которых вы даже не догадываетесь. А он не только их распознал, но и стал строить свою речь, свои фразы с учетом этой информации.

О чем идет речь? Остановимся на двух таких особенностях (а мастер может отслеживать более полутора десятков!).

Прежде всего, это репрезентативные системы (PC) — каналы восприятия информации. Их существует, как мы уже говорили выше, три: визуальная, аудиальная и кинестетическая. Человек, у которого ведущей PC является визуальная, воспринимает мир в виде образов. Такому «визуалу» будет приятно и легко общаться с собеседником, использующим слова, которые относятся к визуальной PC: «видите, как это интересно?», «сейчас я вам все поясню», «я разделяю вашу точку зрения», «посмотрите, какие открываются перспективы» и т. д.