Илья Лисовский – Азбука основателя. Как создать технологический стартап и подготовить его к сделке с инвестором. Практическое руководство (страница 6)

Этот шаблон не нужно превращать в молитву и повторять буквально в каждом разговоре. Но для старта он очень полезен. Он заставляет вас думать по делу.

И ещё одна важная вещь. Если вы написали формулировку и чувствуете, что она звучит слишком скучно, не спешите украшать её громкими словами. В бизнесе скучная ясность часто работает лучше, чем яркая неясность.

3.3. Что должно войти в первое описание проекта

Первое описание проекта — это не рекламный слоган и не текст «о компании» для сайта, написанный в припадке вдохновения. Это ваш рабочий каркас. Он должен быть настолько ясным, чтобы по нему можно было сверять продукт, разговоры с клиентами, найм и стратегию.

В первое описание проекта должны войти несколько обязательных элементов.

Во-первых, клиент. Не «рынок», не «все компании», не «люди, которым это может быть полезно». А конкретная группа. Чем точнее вы называете первого клиента, тем сильнее ваша формулировка. В начале не нужно бояться узости. Наоборот, именно узость часто делает стартап живым. Компания для всех обычно не нужна никому. Компания для понятного сегмента имеет шанс начать двигаться.

Во-вторых, проблема. Не в виде общей фразы вроде «на рынке есть сложности», а в виде нормального делового описания. Что именно у клиента не работает? Где возникает боль? Во что она ему обходится? Какие ограничения создаёт?

В-третьих, решение. Здесь важно не уходить в длинный перечень функций. Нужно объяснить, что это за продукт по своей сути. Система? Платформа? Сервис с технологическим ядром? Инструмент для автоматизации? Решение для контроля? Аналитический продукт? Вы должны назвать вещь её рабочим именем.

В-четвёртых, ключевая ценность. Что получает клиент в результате? Экономию времени? Снижение ошибок? Рост выручки? Прозрачность? Контроль? Быстрое внедрение? Упрощение сложного процесса? Не надо писать сразу всё. Выберите главное.

В-пятых, отличие от текущего способа решения. Клиент не живёт в пустоте. Он уже как-то решает свою задачу — вручную, через таблицы, через старые системы, через хаотичную командную переписку, через внешних подрядчиков, через внутренний героизм сотрудников. Поэтому в первом описании важно понимать, против чего вы фактически играете.

В-шестых, деловой смысл. Почему из этого вообще может получиться компания? На первом этапе не нужно писать трактат о многомиллиардном рынке. Но вы должны понимать хотя бы базовую логику: проблема повторяется, клиент за неё может платить, продукт можно повторяемо доставлять, в этом есть потенциал роста.

Очень полезно, когда первое описание проекта выдерживает две проверки.

Первая проверка — человеческая. Может ли незнакомый разумный человек прочитать этот абзац и понять, о чём речь, без дополнительного допроса?

Вторая проверка — деловая. Можно ли на основе этого абзаца понять, что в проекте является главным, а что второстепенным?

Если первая проверка не пройдена, у вас проблема с ясностью. Если не пройдена вторая, у вас проблема с фокусом.

Иногда основателю кажется, что первое описание проекта должно звучать солидно и крупно. На самом деле оно должно звучать честно. Солидность придёт позже, если за текстом будет стоять реальность. А пока главное — не пытаться выглядеть компанией, которой вы ещё не стали. Лучше звучать немного проще, но намного точнее.

Потому что первое описание проекта — это не театр. Это точка сборки.

3.4. Как говорить о проекте без общих слов и лозунгов

Когда у основателя ещё нет достаточной ясности, его особенно тянет к словам, которые звучат сильно, но ничего толком не объясняют. «Инновационный». «Уникальный». «Прорывной». «Экосистема». «Новая эра». «Полная трансформация». «Революция на рынке». Всё это может выглядеть внушительно, особенно на фоне тёмного фона и красивых диаграмм. Но в реальном разговоре такие слова часто только мешают.

Общие слова и лозунги появляются там, где не хватает конкретики. Это как слишком сильный парфюм в переговорной: вроде бы намерение хорошее, но лучше бы меньше.

Чтобы говорить о проекте без лозунгов, нужно опираться на наблюдаемую реальность.

Не «мы полностью меняем управление малым бизнесом», а «мы помогаем небольшим компаниям видеть реальные показатели по продажам и операциям без ручной сводки из нескольких систем».

Не «мы создаём прорывную платформу нового поколения», а «мы делаем продукт, который автоматизирует вот этот участок работы и сокращает количество ошибок вот здесь».

Не «мы трансформируем клиентский опыт», а «мы убираем три лишних шага в процессе, из-за которых клиенты раньше уходили».

Видите разницу? Во втором случае речь идёт о реальном действии и реальной пользе. А именно это и интересно рынку.

Есть несколько словесных ловушек, которых лучше избегать в раннем описании проекта.

Первая ловушка — универсальность. Когда основатель говорит: «Наш продукт подойдёт практически любому бизнесу». Обычно это означает, что пока не выбран ни сегмент, ни конкретная проблема. Такая формулировка не расширяет рынок, а размывает его.

Вторая ловушка — абстрактная масштабность. Например: «Мы создаём инфраструктуру будущего для цифровой экономики». Возможно. Но пока ваш собеседник хочет понять, что у вас происходит на уровне конкретной задачи и конкретного клиента.

Третья ловушка — ложная глубина. Иногда человек говорит сложно, потому что ему кажется, будто так он выглядит более серьёзным. На самом деле сильный основатель не прячется за сложностью. Он умеет назвать вещь прямо.

Хороший разговор о проекте строится вокруг наблюдаемых вещей: кто клиент, что у него не работает, как он живёт сейчас, что меняется с вашим продуктом, за счёт чего это полезно, почему это можно масштабировать. Всё. В этом уже достаточно содержания.

Инвесторы, кстати, очень чувствительны к языку. Если человек говорит много общими словами, создаётся ощущение, что он пока живёт на уровне презентационного тумана. Если говорит конкретно, спокойно и по делу, появляется ощущение управленческой зрелости. Даже если проект ещё ранний.

Есть простое правило: после каждого громкого слова задавайте себе вопрос «что именно это означает в реальности?». Если вы не можете ответить одним-двумя нормальными предложениями, слово лучше убрать.

Настоящая сила текста и речи в бизнесе редко появляется от украшений. Она появляется от точности. И да, это звучит менее романтично. Зато гораздо полезнее, когда вы строите компанию, а не поэму о собственном замысле.

3.5. Почему точность формулировки экономит месяцы работы

На раннем этапе многим кажется, что главное — быстрее двигаться. Меньше думать, больше делать. В этом есть рациональное зерно, но только если вы понимаете, куда движетесь. Иначе высокая скорость превращается в очень энергичное блуждание.

Точная формулировка замысла экономит месяцы работы потому, что она сразу убирает лишнее. А лишнее в стартапе стоит дорого. Иногда деньгами. Иногда временем. Иногда потерянной командой. Иногда неверным продуктом. Иногда срывом доверия у инвестора, который услышал от вас пять красивых версий и ни одной собранной.

Когда замысел сформулирован точно, вам проще решить, что делать в продукте сейчас, а что отложить. Проще понять, кого нанимать первым. Проще отказывать лишним функциям. Проще проводить интервью с клиентами. Проще писать сайт. Проще собирать презентацию. Проще готовить первый питч. Проще объяснять проект юристу, дизайнеру, разработчику, продавцу, партнёру и самому себе в не самый бодрый вторник.

Точная формулировка особенно полезна в моменты соблазна. А соблазнов в стартапе много. Сделать ещё одну функцию. Пойти сразу в три сегмента. Добавить сервисную часть, обучение, медиа, консалтинг, комьюнити, маркетплейс и, возможно, немного космоса. Зрелый основатель умеет смотреть на всё это и спрашивать: «Это помогает ядру нашего замысла или просто льстит моему чувству масштаба?» Очень полезный вопрос. Иногда он экономит полгода.

Есть ещё одна причина, по которой точность так важна. Она создаёт доверие. Когда вы ясно формулируете проект, люди чувствуют, что вы не просто увлечены, а понимаете, что строите. Это особенно важно в работе с сильными людьми. Хороший сотрудник, партнёр или инвестор охотнее идёт туда, где есть ясность. Никто не любит входить в туман, особенно если на входе его называют «гибкой стратегией».

Точность формулировки не означает, что вы навсегда зацементировали проект. Стартап развивается. Формулировка будет меняться. Иногда довольно существенно. Но разница между зрелым проектом и сырым состоит в том, что зрелый умеет уточнять свою логику, а не бесконечно менять маски.

Есть полезная практика. Время от времени переписывайте свой один абзац о проекте заново. Не ради красоты, а ради проверки зрелости мышления. Смотрите, стал ли он точнее, короче, деловее, яснее. Исчезли ли из него лишние слова. Появилась ли в нём более честная логика. Иногда по этим изменениям можно увидеть рост проекта лучше, чем по половине вдохновляющих обсуждений.

У хорошего стартапа в какой-то момент появляется редкое качество: его замысел становится одновременно простым для объяснения и серьёзным по смыслу. Вот к этому и нужно стремиться. Не к самой красивой фразе, а к такой формулировке, которая действительно держит компанию в сборе.