Илья Лисовский – Азбука основателя. Как создать технологический стартап и подготовить его к сделке с инвестором. Практическое руководство (страница 7)

Потому что в начале стартап очень хрупок. Его легко увести в сторону, перегрузить, размазать, испортить излишним энтузиазмом и недостатком ясности. И один точный абзац часто оказывается не просто текстом, а первым элементом внутреннего порядка. А порядок, как вы уже понимаете, в стартапе выглядит не так эффектно, как вдохновение, зато стоит намного дороже.

Глава 4. Личность основателя как часть инвестиционной ценности

На раннем этапе многие основатели думают так: главное — это продукт, рынок, цифры, а всё остальное вторично. С одной стороны, в этом есть здравый смысл. Компания действительно не продаётся только за красивый характер основателя, уверенный голос и хорошие намерения. Но есть и вторая сторона, о которой начинающие предприниматели часто узнают чуть позже, чем хотелось бы. На ранней стадии инвестор оценивает не только проект. Он оценивает человека, через которого этот проект проходит в реальность.

Это может кому-то не нравиться. Кому-то даже кажется несправедливым. Мол, какая разница, какой я человек, если продукт сильный? Разница очень большая. Особенно в стартапе, где почти всё ещё находится в движении. Продукт дорабатывается. Модель уточняется. команда перестраивается. Гипотезы подтверждаются или разваливаются. И в центре всего этого стоит основатель. Именно он задаёт ритм, принимает трудные решения, определяет, как компания реагирует на ошибки, ведёт переговоры, нанимает людей, держит слово или не держит, выстраивает порядок или плодит хаос.

Поэтому личность основателя — это не лирическое отступление от бизнеса. Это часть стоимости компании. Иногда скрытая. Иногда неочевидная. Но вполне реальная.

Инвестор почти всегда задаёт себе один и тот же вопрос, даже если не произносит его вслух: можно ли с этим человеком пройти следующие несколько лет сложного, нервного, дорогого и непредсказуемого пути? Если внутренний ответ на этот вопрос отрицательный, дальше могут уже не спасти ни красивые слайды, ни бодрые графики, ни рассказы о гигантском рынке.

Речь, конечно, не о том, что основатель должен быть идеальным. Таких людей, к счастью, не существует, иначе все совещания на свете были бы ещё длиннее. Речь о другом. О том, насколько в человеке есть сочетание ясности, устойчивости, дисциплины, честности и способности расти вместе с компанией. Потому что стартап на ранней стадии очень часто имеет форму характера своего основателя. Если у него порядок в голове, будет шанс на порядок в бизнесе. Если у него вместо системы сплошной эмоциональный карнавал, компания довольно быстро это унаследует.

4.1. Что инвестор оценивает в основателе ещё до цифр

Когда основатель впервые выходит на разговор с инвестором, ему кажется, что тот прежде всего смотрит на рынок, объём возможной выручки, модель роста и перспективу сделки. Всё это правда. Но до того, как разговор вообще дойдёт до глубины цифр, инвестор уже успевает многое понять о самом человеке.

Он смотрит, как основатель думает. Насколько ясно он излагает мысли. Умеет ли различать факт и предположение. Видит ли слабые места проекта или делает вид, что всё прекрасно. Может ли ответить прямо, когда вопрос неудобный. Понимает ли, где у компании реальные преимущества, а где пока только надежды.

Очень важный показатель — это ясность мышления. Если человек говорит много, уверенно и долго, но через десять минут всё равно нельзя понять, что он строит, для кого и за счёт чего это должно работать, инвестор делает выводы. И выводы эти обычно не в пользу компании. Не потому, что инвестор злой. А потому, что туман в речи часто означает туман в управлении.

Второй важный момент — отношение к реальности. Основатель может быть амбициозным, и это хорошо. Но если он живёт исключительно в мире собственных ожиданий и каждый вопрос о рисках воспринимает как личное оскорбление, это тревожный сигнал. Сильный инвестор любит амбицию, но только если она соединена со взрослым взглядом на факты.

Третий момент — обучаемость. Это слово иногда звучит слишком мягко, почти как рекомендация для школьного дневника. Но в стартапе оно стоит очень дорого. Инвестор смотрит, способен ли основатель воспринимать обратную связь, уточнять позицию, пересматривать гипотезы и признавать, что часть первоначальных представлений была ошибочной. Если человек не умеет учиться, он становится опасен для собственного бизнеса.

Четвёртый момент — способность держать разговор на уровне сути. Некоторые основатели пытаются компенсировать нехватку ясности энергией, харизмой, скоростью речи и набором модных слов. Это иногда производит впечатление на неподготовленную аудиторию. Но опытный инвестор довольно быстро отделяет темперамент от содержания. Его интересует не сценическое выступление, а качество мышления.

И ещё один важный слой — это внутренняя собранность. По тому, как человек подготовился к встрече, как структурировал материалы, как отвечает на вопросы, как относится к времени, как формулирует обещания, инвестор уже понимает, насколько с этим человеком вообще можно иметь дело.

На ранней стадии инвестор часто вкладывается не только в то, что компания уже сделала, но и в то, что этот человек ещё способен сделать дальше. Поэтому он оценивает не просто проект, а потенциал принятия решений внутри проекта. Это и есть причина, по которой основатель становится частью инвестиционной ценности ещё до того, как разговор по-настоящему ушёл в таблицы и показатели.

4.2. Внутренняя устойчивость, дисциплина и способность выдерживать неопределённость

Стартап почти никогда не развивается по прямой линии. Это не железная дорога, где расписание уже утверждено. Скорее это путь, на котором часть указателей нарисована мелом, часть дорог временно перекрыта, а навигатор периодически сообщает: «Маршрут перестроен», хотя вы и без него это уже поняли.

Именно поэтому внутренняя устойчивость основателя имеет такое значение. Не как красивое психологическое качество, а как вполне деловой актив.

Что такое внутренняя устойчивость в контексте компании? Это способность не разваливаться от неопределённости. Не впадать в эйфорию от каждой маленькой победы и не хоронить проект от каждого сбоя. Не принимать резких решений просто потому, что сегодня страшно или обидно. Уметь выдерживать длинные периоды, когда окончательной ясности нет, а решения принимать всё равно нужно.

Очень многие проблемы молодых компаний возникают не потому, что рынок оказался плохим, а потому, что основатель не выдержал темпа неопределённости. Начал метаться. Каждую неделю менял приоритеты. То бросался во всё сразу, то терял энергию, то резко обесценивал вчерашние решения, то начинал строить новую стратегию на фоне одной неприятной встречи. Компания от такого быстро начинает ходить ходуном.

Дисциплина здесь не менее важна, чем устойчивость. Причём дисциплина не в примитивном смысле «вставать в пять утра и любить списки задач», хотя аккуратность, конечно, никому ещё не мешала. Речь о более глубокой вещи. О способности регулярно делать важное, даже когда нет вдохновения, быстрого результата и громких внешних аплодисментов.

Стартап сначала держится не на вдохновении, а на повторяемости разумных действий. Поговорить с клиентом. Уточнить гипотезу. Доделать важную часть продукта. Подготовить материалы. Проверить цифры. Вернуться к неприятному разговору. Дожать юридический вопрос. Не убегать от слабых мест компании только потому, что они портят настроение. Вот это и есть деловая дисциплина.

Инвестор очень хорошо чувствует, когда перед ним человек, который умеет держать длинную дистанцию. Такой основатель не обязательно самый яркий в комнате. Но с ним меньше риска, что компания превратится в последовательность хаотичных импровизаций.

Способность выдерживать неопределённость вообще является одним из ключевых признаков управленческой зрелости. В стартапе редко бывает полная информация. Часто приходится принимать решения на основании неполных данных, ограниченных ресурсов и меняющегося рынка. Здесь опасны две крайности. Первая — вечное откладывание решения, потому что хочется сначала всё узнать наверняка. Вторая — импульсивная самоуверенность, когда человек принимает решения слишком быстро и потом объявляет последствия «ценным опытом». Опыт, конечно, ценен. Но ещё ценнее не устраивать дорогие эксперименты там, где можно было подумать на два часа дольше.

Устойчивый и дисциплинированный основатель — это не тот, кто ничего не боится. Это мифология, а не бизнес. Это тот, кто умеет продолжать двигаться, даже когда страшно, неясно и неприятно. И вот такое качество инвестор ценит очень высоко. Потому что понимает: компания с этим человеком, скорее всего, будет не только быстро мечтать, но и последовательно строиться.

4.3. Репутация, надёжность и управленческая зрелость

Репутация в стартапе часто недооценивается, особенно на ранней стадии. Основателю кажется: сначала построим продукт, потом будут продажи, потом инвесторы, а уж потом как-нибудь сформируется репутация. На практике всё происходит наоборот. Репутация начинает формироваться раньше, чем компания успевает стать заметной. Иногда буквально с первых разговоров.

Репутация — это не только известность и не только образ в социальных сетях. Это устойчивое впечатление о том, как вы ведёте себя в деле. Держите ли слово. Приходите ли подготовленным. Выполняете ли обещания. Не исчезаете ли после договорённостей. Не путаете ли уверенность с пустыми обещаниями. Не создаёте ли ощущения, что у вас каждый месяц новая версия реальности.